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El mercado hotelero asiático ha estado condicionado durante mucho tiempo por la propiedad local, y los operadores independientes desempeñan un papel dominante en los destinos de alta demanda. Esta dinámica continúa influyendo en cómo la oferta ingresa al mercado y cómo compiten los hoteles.
“Si nos fijamos en la oferta de nuevos hoteles en toda Asia, menos del 25% de ellos tienen marcas de grandes operadores”, dijo Andrew Langdon, director de desarrollo para Asia de Accor. “La mayoría todavía no tiene marca o está administrada por sus propietarios”.
Este desequilibrio ha sido durante mucho tiempo una característica definitoria de la región, especialmente en el sudeste asiático, donde los pequeños hoteles independientes han dado forma al carácter de destinos populares como Bali, Phuket y Siem Reap.
Pero el entorno competitivo está cambiando. Los plazos de desarrollo en muchos mercados asiáticos se están volviendo cada vez más impredecibles y los costos de construcción siguen siendo altos en los destinos populares. Mientras tanto, a medida que crece la demanda internacional y la distribución se vuelve más compleja, a los operadores independientes les resulta difícil competir por visibilidad, poder de fijación de precios y clientes recurrentes. El éxito ahora depende de alcanzar una demanda generalizada.
En lugar de construir nuevas propiedades, muchos propietarios están empezando a buscar cómo reposicionar las que ya tienen. Las conversiones brindan una solución práctica que permite a los propietarios reposicionar los hoteles existentes mientras aprovechan la distribución global, las plataformas de lealtad y las redes de ventas que conectan las propiedades con la demanda internacional.
¿Por qué los propietarios recurren a las conversiones?
En el centro de la tendencia de conversión hay un simple hecho económico. Los propietarios priorizan la rentabilidad, la eficiencia operativa y la velocidad de comercialización.
“Los propietarios ganan más dinero mediante transferencias y es mucho menos complicado”, dijo Langdon.
Gestionar un hotel de forma independiente requiere una experiencia operativa significativa, especialmente a medida que aumentan las expectativas de los huéspedes y los canales de distribución se vuelven más complejos. Para muchos propietarios, especialmente aquellos que transmiten activos de generación en generación, el atractivo de asociarse con una marca global está creciendo. Las conversiones permiten reposicionar rápidamente los activos hoteleros existentes, sin los largos plazos ni la intensidad de capital asociados con los nuevos desarrollos.
“Estamos viendo que una proporción cada vez mayor de nuestros acuerdos provienen de conversiones en lugar de nuevas construcciones”, dijo Langdon.
En mercados donde los plazos de construcción y las condiciones de inversión son impredecibles, la velocidad se ha convertido en una ventaja definitoria. Para muchos propietarios, esta es la diferencia entre recibir el pedido ahora o perderlo.
Este cambio de prioridades hacia la velocidad, la flexibilidad y el acceso a la distribución también está remodelando la forma en que los operadores globales abordan la expansión, y las remesas y las asociaciones de franquicias se están convirtiendo en una parte más central de sus estrategias de crecimiento en toda Asia.
Las transferencias no sólo son operativamente más sencillas. También genera ganancias financieras mensurables. “En muchos casos, las conversiones pueden generar un aumento del rendimiento entre un 15% y un 40%”, afirmó Langdon.
Este aumento se debe a una combinación de un mayor reconocimiento de la marca, un mayor poder de fijación de precios y acceso a los sistemas comerciales globales. Para los propietarios independientes, ésta suele ser la primera vez que estas palancas se ponen en marcha por completo.
El impacto se extiende más allá del desempeño cotidiano. El aumento de los ingresos y la rentabilidad puede traducirse en un mayor valor de los activos y un mejor acceso a opciones de financiación y refinanciación.
También existe un creciente interés por los modelos de franquicia. “Algunos propietarios todavía quieren operar el hotel ellos mismos y al mismo tiempo aprovechar una marca global”, dijo Langdon. “Aquí es donde la franquicia se convierte en una buena opción”.
Para muchos operadores independientes, esta flexibilidad es clave. Les permite modernizar el negocio sin alejarse del mismo por completo.
Poder de distribución y lealtad.
En el centro de la transformación de la conversión se encuentra un cambio más fundamental en la forma en que compiten los hoteles. “La distribución y la lealtad son el núcleo de la propuesta de valor”, dijo Langdon. “Eso es, en última instancia, lo que compran los propietarios”.
Para los hoteles independientes, esta suele ser la pieza más difícil de construir. Gestionar múltiples canales de distribución, invertir en capacidades de reserva directa y generar demanda recurrente requiere escala, tecnología y alcance global. Una vez que una propiedad se une a un sistema más grande, estas capacidades entran en vigor de inmediato.
“La fidelidad por sí sola puede contribuir hasta el 50% de las noches de estancia, dependiendo del mercado y la marca”, afirmó.
Este tipo de demanda combinada puede estabilizar significativamente el desempeño, especialmente en mercados que dependen en gran medida de los viajeros internacionales.
Costos más bajos y apalancamiento comercial más fuerte
Al mismo tiempo, se reducen los costes. Los hoteles independientes a menudo enfrentan tasas de comisión más altas que las agencias de viajes en línea, mientras que los hoteles de marca se benefician de términos negociados.
“Al unirse a una plataforma global, las comisiones de las OTA se pueden reducir en aproximadamente un 30%, lo que va directamente al resultado final”, afirmó Langdon.
La combinación de una mayor demanda y menores costos de distribución crea un argumento financiero convincente para la conversión. También cambia el equilibrio de poder en áreas como las negociaciones con los operadores turísticos, donde el tamaño y la marca pueden mejorar significativamente los resultados.
Juntos, estos factores explican por qué los propietarios quieren cada vez más alinearse con marcas globales, incluso en mercados históricamente dominados por operadores independientes.
Marcas resilientes y nuevas vías de crecimiento
A medida que se aceleran las conversiones, la estrategia de marca se ha vuelto central en la forma en que compiten los operadores. Están ampliando sus carteras para adaptarse a una amplia gama de tipos de propiedades, ubicaciones y precios.
La escala de Accor refleja este cambio. Su red en Asia incluye 410 hoteles con más de 96.000 habitaciones, con 187 hoteles en construcción que suman más de 50.000 habitaciones adicionales. La compañía también anunció un buen comienzo para 2026, con más de 10 nuevos acuerdos hoteleros cerrados en febrero, incluidos múltiples acuerdos en Vietnam y Japón.
“Con más de 45 marcas, podemos combinar casi cualquier activo con la ubicación y el precio correctos”, dijo Langdon.
Esta expansión se centra cada vez más en marcas fáciles de convertir diseñadas para equilibrar la coherencia y la flexibilidad. Marcas como Mercure, Handwriter Collection e Ibis Styles están diseñadas para integrarse con propiedades existentes, permitiendo a los propietarios conservar elementos de su identidad mientras se benefician de los sistemas globales.
Equilibrando la identidad con el alcance
“En respuesta a la demanda de los propietarios, hemos introducido marcas más fáciles de convertir con estándares flexibles”, dijo Langdon.
Para los hoteles independientes del sudeste asiático, este es un cambio crucial. Crea un término medio entre permanecer completamente independiente y adoptar un modelo de marca estricto y unificado. En lugar de reemplazar lo que hace que una propiedad sea especial, estas asociaciones están diseñadas para depender de la distribución, la lealtad y la infraestructura comercial.
Este enfoque también refleja un cambio más amplio en la estrategia de desarrollo. En una región donde las condiciones varían ampliamente según el mercado, las remesas ofrecen un camino hacia el crecimiento más flexible y menos riesgoso. Acorta el tiempo de comercialización y permite a los operadores expandirse a destinos emergentes y establecidos.
Los nuevos modelos de desarrollo impulsan la expansión
La tendencia de transformación también está abriendo nuevas vías de crecimiento más allá de los centros urbanos tradicionales. “Nos estamos centrando cada vez más en destinos de nivel 3 y mercados menos explorados”, dijo Langdon.
Estas han sido áreas donde históricamente han dominado los hoteles independientes, pero la demanda ahora está aumentando. Al llevar infraestructura de marca a estos mercados, los operadores pueden ayudar a generar nueva demanda y, al mismo tiempo, brindar a los propietarios acceso a una base de clientes más amplia.
“Los modelos de desarrollo también están evolucionando”, afirmó Langdon. “Los desarrollos de uso mixto, especialmente los complejos hoteleros y residenciales, pueden mejorar significativamente los retornos generales”.
Estos proyectos reflejan un enfoque más flexible de inversión, combinando hotelería con componentes residenciales o de estadía prolongada para diversificar las fuentes de ingresos. En conjunto, estos cambios apuntan a un modelo de crecimiento más adaptable, menos dependiente de nuevas construcciones a gran escala y más centrado en liberar valor de los activos existentes.
Las nuevas reglas del juego para los propietarios independientes
Los hoteles independientes siguen siendo una parte definitoria del panorama hotelero del sudeste asiático. Pero el entorno en el que operan se ha vuelto más complejo, más competitivo y más dependiente de la escala.
Las remesas proporcionan una manera de cerrar esta brecha. Permiten a los propietarios conservar el control de sus activos y al mismo tiempo tener acceso a las herramientas necesarias para competir en un mercado donde la distribución, la lealtad y el poder de fijación de precios determinan cada vez más el éxito.
“Al final del día, todo se reduce a una cosa”, dijo Langdon. “Más dinero en el bolsillo del propietario.”
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