La mayoría de los contratistas de pintura que han gastado dinero en marketing pueden describir la misma experiencia. Una plataforma promete clientes potenciales. Llegan las pistas. Algunos contestan el teléfono. Son menos los que realmente están interesados. Aún menos tienen un presupuesto realista y un trabajo que vale la pena realizar. La agencia cobra su tarifa independientemente de lo que se convierta, y el contratista debe calcular cuántas llantas se necesitarán para alcanzar el punto de equilibrio. Scale Prediction dice que su modelo está diseñado para ayudar a los contratistas a dedicar menos tiempo a nombramientos no calificados y más tiempo a estimaciones que se ajusten a su trabajo, alcance y capacidad.
Predicción de escalauna empresa de adquisición de clientes que trabaja exclusivamente con contratistas de pintura y remodelación en toda América del Norte, dice que su modelo está diseñado en torno a un resultado diferente: estimaciones calificadas y programadas en un calendario. La empresa tiene su sede en el Reino Unido y un equipo de acceso telefónico en los Estados Unidos. La empresa describe su proceso como un sistema de calificación diseñado para mejorar la calidad de la programación antes de programar una cotización.
¿En qué se diferencia esto de lo que ya existe?
“A la mayoría de las empresas de marketing se les paga independientemente de que cierren o no”, dijo Harry Clark, fundador de Scale Prediction. “Esta desalineación es la razón por la que los contratistas se sienten defraudados”, dijo Adam Loftus, vicepresidente de marketing de la empresa. Añadió que la empresa mide la cartera de proyectos por resultados, no por actividad: “No estamos optimizando para el volumen de clientes potenciales. Estamos optimizando para estimaciones calificadas que realmente aparecen”.
¿Qué cuenta específicamente como presupuesto calificado?
“Un presupuesto calificado pasa por dos pasos antes de llegar a su calendario”, dijo Loftus. “Primero se filtra el cuestionario para determinar su idoneidad. Luego, la llamada en vivo confirma la realidad del trabajo”.
La compañía dice que el primer nivel es un cuestionario de precalificación vinculado al tipo de trabajo, alcance, ubicación y criterios del propietario. Los envíos que no coincidan se eliminan antes de realizar la reserva. El segundo nivel es una llamada en vivo de 15 a 20 minutos dirigida por el equipo con sede en EE. UU.
“Capacitamos a nuestros representantes para que coincidan con la voz y los estándares del contratista”, dijo Loftus. “El propietario no debe sentirse transferido”.
En el modelo de Predicción de escala, una estimación calificada no es solo un cliente potencial que completó un formulario. Es una cita que pasó una evaluación basada en aptitudes y una llamada de calificación en vivo antes de llegar al calendario del arrendatario.
¿Qué debería tener ya una empresa de pintura para que esto funcione?
Clark dice que el sistema no fue diseñado para arreglar operaciones débiles. “Si no tienes la capacidad o no haces un seguimiento, el mejor oleoducto del mundo no te salvará”, afirmó. Loftus añadió que los resultados varían según el mercado, el presupuesto y la ejecución: “Podemos controlar la calificación y la reserva. El cierre aún depende del contratista”.
¿Cómo apoya esto a un equipo de ventas en lugar de crear más trabajo para ellos?
Un estimador que ejecuta consultas no seleccionadas está funcionando por debajo de su potencial, argumenta la empresa. “Cada nombramiento no calificado es un desperdicio de esfuerzo y espacio”, dijo Clark. Loftus dice que el proceso de dos pasos cambia lo que hace el evaluador: “Cuando se programa, ya han levantado la mano dos veces. La calidad de la cita tiende a mejorar antes de que llegue el evaluador”.
