El modelo de distribución actual está roto.
El canal está inundado de innovación: AI, automatizaciónInfraestructura, seguridad. Dondequiera que gire, otro proveedor promete el futuro. Pero la mayoría de ellos no lo logran. No porque su tecnología no sea buena, sino porque la ruta al mercado heredada no está construida para apoyarlos.
El modelo de distribución tradicional fue diseñado para la escala, pero el tipo que sigue el éxito, no del tipo que lo construye. Se centra en el proceso sobre el potencial. Recompensa la previsibilidad, no la audacia. Y para los proveedores emergentes que intentan entrar en el mercado, eso es un problema.
Los proveedores en etapa de crecimiento no necesitan un distribuidor. Necesitan un compañero de distribución. Necesitan expertos en su esquina que puedan reconocer el potencial temprano, hacer el trabajo pesado para darle vida y moverse rápidamente cuando surgen oportunidades. Ese no es el trabajo que la mayoría de los distribuidores fueron construidos. Pero es el trabajo el que necesita hacer ahora.
Director de alianzas en Solutions de Climb Channel.
La distribución no está muerta
Cuando Pax8 sacó un anuncio de página completa en el New York Times para desafiar el modelo de distribución heredada, levantó las cejas en todo el canal. Era audaz, sin disculpas, inesperado, y si estabas de acuerdo con la táctica o no, fue un iniciador de conversación.
Y ese es el punto. La distribución está siendo interrumpida; está cambiando. Pero no está muriendo.
Y no, no estamos hablando de cambios como un cambio de hardware a SaaS, o de perpetuo a suscripción. Esta nueva era de distribución trata sobre un nuevo conjunto de expectativas. Piense en análisis en tiempo real, orquestación de socios, modelos de ingresos recurrentes y todo infundido con IA.
También es, lo más importante, sobre el toque humano. Los proveedores y parejas deben poder tener conversaciones en vivo con humanos que se preocupan y pueden abordar cualquier desafío que enfrenten. No se puede subestimar la capacidad de hacer una llamada a su contacto principal en un distribuidor: el contacto que conoce su negocio de adentro hacia afuera.
Para servir a este mercado, los distribuidores deben comportarse más como estrategas de GTM y consultores de crecimiento, y comportarse como si tuvieran la misma piel en el juego. Necesitan saber cuándo empujar, dónde invertir y cómo generar impulso a partir de cero.
Las marcas Challenger necesitan distribución de Challenger
El canal ama una tabla de clasificación. Gartner. Forrester. IDC. Y la mayoría de las veces, la atención va directamente a la primera derecha del cuadrante mágico de Gartner; Para los ‘líderes’ que ya tienen cuota de mercado, no necesariamente a quienes impulsan la próxima ola de innovación.
El problema es que la innovación rara vez comienza en la cima.
Las tecnologías más emocionantes de hoy están siendo construidas por proveedores que no encontrará en informes de analistas brillantes. Estas compañías son pequeñas, enfocadas y rápidas. Están resolviendo problemas de nuevas maneras. Están pensando más allá del cambio incremental. Y están listos para escalar, si pueden encontrar la pareja adecuada.
Pero la mayoría de los distribuidores no están construidos para servirlos. Sus KPI no tienen en cuenta la complejidad emergente de los proveedores. Sus equipos no están estructurados para la creación del mercado. Sus procesos de incorporación no estaban diseñados para la agilidad, y la mayoría de los distribuidores requieren presupuestos de marketing saludables para llamar la atención. Como resultado, las soluciones más prometedoras a menudo se pasan por alto.
Lo que necesitan los proveedores Challenger es un distribuidor que se mueve de manera diferente. Uno que es selectivo, estratégico y sin miedo a apostar temprano.
Dirigido por datos, obsesionado con los resultados
Los mejores distribuidores no solo se mueven rápidamente para identificar nuevas oportunidades. Se mueven con un propósito. Y ese propósito es impulsado por datos.
Los proveedores emergentes no tienen el lujo de las conjeturas. Cada decisión de GTM y cada asociación son importantes. Es por eso que los distribuidores que realmente agregan valor no son los que ofrecen la tarjeta de línea más amplia, ellos son los que hacen la mejor tarea.
Antes de firmar un solo contrato, los mejores socios de distribución ya están en los codos en el análisis. Están evaluando finanzasexaminando la madurez del producto, los planes GTM interrogadores y la preparación del mercado de mapeo. Esto asegura que no sean deslumbrados por demostraciones o liderados por el bombo. Están guiados por evidencia.
Y no se detiene en la incorporación.
Los distribuidores inteligentes monitorean las señales de crecimiento del proveedor en tiempo real. Saben de qué programas de canales se están convirtiendo, qué perfiles de socios están vendiendo, y de dónde proviene el impulso real, no solo a nivel regional o vertical, sino en la micro capazón de características del producto, tamaño de trato y comportamiento de pareja.
Los datos impulsa cada decisión aquí. Desde el cual los proveedores están a bordo, hasta cómo se lanzan, desarrollando un plan de marketing y la forma en que la tubería se rastrea y optimiza con el tiempo.
Hay una división creciente entre las marcas que están realmente listas para escalar y las que se ven bien en el papel. Detectar la diferencia es difícil. Es por eso que la mayoría de los distribuidores no lo intentan. Esperan hasta que se demuestre el éxito, luego se presentan con un mazo de tono de cortador de galletas.
Pero no es así como se construyen los líderes de categoría. Los líderes de categoría están respaldados temprano, se construyen metódicamente y se lanzan con enfoque, estrategia y una estrategia GTM que sabe cómo ganar.
El canal está cambiando
Si una cosa es segura, es que el canal está cambiando. Suscripción primero, ai-liderado, todo como servicio. El desafío es que no puedes la fuerza bruta de los sistemas heredados en esta nueva forma de hacer las cosas y esperar un resultado diferente.
Lo que exige este momento es un nuevo tipo de distribuidor. No solo otro nombre en una lista larga, sino que realmente entiende cómo desarrollar la tracción en un mercado saturado, crear una diferenciación significativa y ayudar a los proveedores emergentes a pasar de un estándar de la industria.
Porque si el crecimiento es el objetivo, no tiene tiempo para rampas lentos o estrategias vagas. Necesitas a alguien que esté listo para correr contigo.
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