Kevin Cahill sobre revolucionar el marketing de fabricación con el método M2CO y recuperar datos de atribución perdidos
En una era en la que los cambios de privacidad han dejado a los fabricantes que luchan con el seguimiento de la atribución rota, Kevin Cahill, fundador de Peak 10 Marketingha diseñado una solución que cierra la brecha entre las inversiones publicitarias digitales y los resultados de los ingresos reales.
Su método de optimización de conversión de hitos de marketing (M2CO) recientemente lanzado representa más que otra herramienta de marketing, incorpora la aplicación de principios de mejora de procesos de fabricación a la optimización publicitaria. Con más de 20 años de experiencia en escala de negocios de 7 a 8 cifras y equipos líderes responsables de más de $ 100 millones en ingresos anuales, Cahill ha sido testigo de primera mano cómo el panorama post-IMS 14.5 ha dejado a los fabricantes viendo solo una fracción de su retorno real de la inversión debido a un seguimiento de atribuciones restringido.
El método M2CO aborda este desafío crítico mediante la recopilación de datos de la primera parte y la creación de flujos de datos de servidor a servidor entre los sistemas CRM existentes de los fabricantes y las plataformas de publicidad como Google AD y Meta, capturando datos de conversión en cada hito del viaje del cliente y alimentando señales de conversión verificadas de regreso a plataformas publicitarias utilizando sus respectivas API. Las primeras implementaciones han arrojado resultados notables, con un cliente industrial que aumenta el ROI visible del 12% al 67% sin cambiar su proceso de ventas, mientras que otro fabricante duplicó sus ingresos en el mismo gasto publicitario con una mejor calidad de señal y una reasignación presupuestaria.
. Su viaje desde el liderazgo corporativo hasta la fundación de Peak 10 Marketing fue impulsado por ver a los fabricantes retenidos por marketing disperso y de bajo rendimiento. ¿Qué puntos débiles específicos observó que condujeron al desarrollo del método M2CO y cómo difiere esta solución de los enfoques de atribución de marketing tradicionales?
Kevin Cahill:
Desarrollamos esta metodología cuando contraté agencias de marketing para un negocio que poseía. Siempre se centraron en reducir nuestro costo por conversión en clientes potenciales. Su enfoque fue lógico, “¡Te tenemos más pistas este mes por menos dinero!” Pero parecía que cuanto más barato el liderato, menos probable que ese usuario era comprar cualquier cosa. Así que estábamos desperdiciando cientos de miles de dólares al mes en clientes potenciales baratos.
Entonces nos dimos cuenta de que necesitábamos hacer las cosas de manera diferente. Y comenzó a optimizar para eventos que fueron más “funnel”, más cerca de la venta real. Pero cuando vende artículos de boletos altos, es posible que no pueda alcanzar los objetivos de conversión requeridos por Google y Meta. Si vende un producto de $ 10,000 – $ 100,000, la mayoría de las empresas no obtendrán 50 conversiones de ventas por semana / por conjunto de anuncios que Meta requiere para optimizar los anuncios para la venta. O los 25-35 eventos que Google sugiere para una optimización adecuada.
Así que descubrimos cómo enviar eventos fuera de línea como demostraciones de video, consultas de ventas y citas a las plataformas publicitarias de nuestro CRM. Incluso si no alcanzaron el umbral de conversión necesario, le dieron a las campañas en Google la capacidad de integrar los datos al usar la función de licitación inteligente de Google.
Smart Bidding es una función de Google ADS que utiliza AI para establecer automáticamente ofertas para anuncios, optimizando para objetivos comerciales específicos como maximizar las conversiones o el valor de conversión. Las estrategias clave incluyen las conversiones de maximización, el CPA objetivo (costo por adquisición) y ROA de destino (retorno sobre el gasto publicitario). Para utilizar la licitación inteligente de manera efectiva, las campañas deben tener suficientes datos de conversión, para proporcionar al algoritmo suficientes datos para aprender y operar.
Además, tuvimos datos reales en el CRM para impulsar nuestras optimizaciones manuales de las campañas.
. El método M2CO ha demostrado la capacidad de recuperar el 40-60% de los datos de atribución previamente perdidos para los clientes de fabricación. ¿Puede guiarnos a través de la innovación técnica detrás de esta arquitectura de datos y explicar cómo mantiene la integridad de la atribución incluso cuando las ventas ocurren fuera de línea semanas o meses después de la interacción AD inicial?
Kevin Cahill:
El primer paso es enviar cualquier datos de marketing en línea al CRM del cliente cuando ocurra. AKA COLECCIÓN DE DATOS DE PARTIDAD VS CONFIANZA DE LAS PLATAFORMES DE AD ARMANTES PARA MANTENERLO TODO PARA USTED. Esto incluye datos GCLID, FBCLID y UTM. Esto bloquea permanentemente la información de marketing al registro de contacto cuando el usuario proporciona su información a través de un formulario o interacción de chat.
El segundo paso consiste en identificar los “hitos de marketing” que ocurren fuera de línea y asignando un valor a esos eventos. Por ejemplo, programar una llamada con un representante de ventas, enviar una cotización para un producto de $ 100,000 o hacer una venta.
Su CRM no enviará estos datos automáticamente a Google o Meta. Especialmente si está utilizando CRMS SMB … pero podemos solucionarlo con Middleware personalizado, para devolver estos datos de conversión a las plataformas de anuncios.
O si está en Enterprise CRMS (HubSpot, Salesforce, Microsoft Dynamics 365), podemos configurar su sistema para enviar los datos. Si el evento ocurre dentro de la ventana de atribución permitida por la plataforma AD; 90 días en Google, 7 días en meta, esto afecta directamente la optimización de la plataforma AD.
El último paso es fundamental para los clientes con ciclos de ventas que quedan fuera de los datos de conversión estándar. Creamos informes en su CRM para que todos puedan ver qué fuentes, campañas y conjuntos de anuncios principales están impulsando la mayor cantidad de ingresos.
Para los clientes de B2B, un anuncio de Google puede mostrar un ROI relativamente bajo ya que los datos de ventas no se pueden conectar dentro del plazo de 90 días. Pero, el cliente ahora “posee” los datos de la primera parte para ver el verdadero valor de esa campaña publicitaria. Y nuestro equipo de marketing tendrá datos reales para financiar esas campañas ganadoras, incluso cuando Google haya perdido el seguimiento de la compra del usuario.
. Has mencionado que los fabricantes han estado “volando a ciegas desde iOS 14.5”, ya que muchos ven solo una fracción de su ROI real. ¿Cómo aborda el sistema M2CO los desafíos específicos que enfrentan los fabricantes con ciclos de ventas extendidos de 6 a 12 meses, comités de compra B2B complejos y ventas predominantemente basadas en teléfonos que ocurren fuera de las ventanas de seguimiento digital tradicional?
Kevin Cahill:
Cuando Apple lanzó iOS 14.5, efectivamente cortó a Facebook y Google de seguimiento de los usuarios en las aplicaciones y sitios web al eliminar el acceso a la ID del dispositivo de Apple. Durante la noche, una gran parte de la actividad del comprador en iPhones y iPads se volvió invisible. Eso significaba que los fabricantes, especialmente aquellos con ciclos de ventas largos y fuera de línea, perdieron la visibilidad de quién hizo clic, quién se convirtió y qué campañas realmente estaban funcionando.
El sistema M2CO cambia eso. En lugar de confiar en un seguimiento frágil de terceros, se basa en datos de primera parte que los fabricantes poseen y controlan. Capturamos los hitos que realmente importan en un ciclo de ventas de 6 a 12 meses, solicitudes de cotización, llamadas de ingeniería, reuniones de seguimiento y ventas basadas en teléfonos, y los conectan a la fuente de marketing. Donde Facebook colapsó su ventana de atribución de 28 días a solo 7 y Google cambió a conjeturas modeladas, M2CO restaura la claridad vinculando las campañas directamente a la tubería y los ingresos.
. El sistema optimiza los indicadores tempranos, como solicitudes de cotización, consultas técnicas y pedidos de muestra que se correlacionan con las ventas eventuales. ¿Cómo desarrolló esta metodología de correlación y qué consejo tiene para los fabricantes que buscan identificar sus eventos de conversión temprana más predictivos?
Kevin Cahill:
En realidad es bastante simple. Simplemente mire los eventos clave en su proceso de ventas y descubra las tasas de conversión de cada uno a una venta final. Luego le da a cada hito un valor basado en la probabilidad de que se convierta en ingresos.
Entonces, si está vendiendo una máquina CNC de $ 50,000 y cierre el 30% de sus cotizaciones, entonces una cotización vale aproximadamente $ 15,000. Si el 10% de sus solicitudes de cotización se convierten en ventas, entonces esa solicitud vale alrededor de $ 5,000. Una vez que conozca esos valores, puede volver a alimentarlos en las plataformas. Google le permite enviar múltiples eventos de conversión, mientras que Meta lo hace elegir uno, por lo que elige el evento que le acerca a esas 50 conversiones por objetivo de conjunto de anuncios El sistema necesita optimizar.
Mi consejo para los fabricantes es dejar de adivinar lo que importa temprano en el embudo. Tómese el tiempo para ejecutar los números en su propia tubería, encuentre los hitos que realmente predicen los ingresos y usanlos como su optimización. De esa manera, está entrenando al sistema para perseguir el tipo correcto de clientes potenciales, no los baratos.
. Como alguien que ha dirigido equipos responsables de más de $ 100 millones en ingresos anuales y ha reducido múltiples negocios de 7 a 8 cifras, ¿qué considera el futuro de la atribución de marketing para los fabricantes? ¿Cómo se imagina que el método M2CO evolucione a medida que el seguimiento de terceros continúa degradando y las regulaciones de privacidad se vuelven más estrictas?
Kevin Cahill:
La privacidad continuará amenazando a las empresas que dependen del marketing digital. El futuro de la atribución no se trata de cookies o píxeles, se trata de fabricantes que poseen sus datos. El método M2CO vuelve a poner a nuestros clientes en control de sus datos. Cuando conectamos cada hito de marketing con los ingresos reales de la tubería, saben lo que funciona y qué no, incluso a medida que desaparece el seguimiento de terceros.
Conclusión
Método M2CO de Kevin Cahill Representa un cambio fundamental desde ver la atribución de marketing como un desafío técnico para tratarlo como un problema de optimización de fabricación que requiere precisión, medición y mejora continua. Al aplicar el mismo pensamiento sistemático que impulsa procesos de fabricación eficientes a la atribución de marketing digital, ha creado una solución sostenible que no solo recupera los datos perdidos, sino que transforma la forma en que los fabricantes toman decisiones de campaña basadas en resultados de ingresos reales en lugar de métricas de tocador.
A medida que el panorama de publicidad digital continúa evolucionando con las crecientes restricciones de privacidad, el método M2CO posiciona a los fabricantes para mantener una ventaja competitiva a través de la integración de datos de primera parte y los sistemas de retroalimentación de circuito cerrado que eliminan los residuos al tiempo que optimizan para obtener resultados comerciales reales.
Para obtener más información, visite https://www.peak10marketing.com/
