El gurú del marketing que ayudó a convertir a Khosla Ventures en una potencia de la IA está siguiendo adelante

Shernaz Daver es de pequeña estatura pero de gran influencia. Durante tres décadas en Silicon Valley, ha dominado el arte de llamar a cualquier persona con un simple mensaje de texto: “¿Puedes llamarme?”. o “Hablemos mañana”. Y lo hacen.

Ahora, mientras se prepara para dejar Khosla Ventures (KV) después de casi cinco años como primera CMO de la empresa, Daver podría ser un indicador de hacia dónde se dirige el mundo de la tecnología. Su carrera ha sido un barómetro extremadamente preciso del próximo gran avance de la industria hasta la fecha. ella estaba en tintatomi durante las guerras de búsqueda de finales de la década de 1990 (la empresa punto.com alcanzó una valoración de 37 mil millones de dólares antes de estrellarse de regreso a la Tierra). Se unió a Netflix cuando la gente se reía de la idea de pedir DVD online. Ayudó a Walmart a competir con Amazon en tecnología. Trabajó con Guardant Health para explicar las biopsias líquidas antes de que Theranos hiciera infames los análisis de sangre. Incluso Steve Jobs la reprendió una vez por su comercialización de un microprocesador Motorola (lo que podría ser su propia historia corta).

El fundador de KV, Vinod Khosla, describe su trabajo con Daver de esta manera: “Shernaz ha tenido un fuerte impacto en KV ya que me ayudó a construir nuestra marca KV y fue un socio valioso para nuestros fundadores. Estoy agradecido por su tiempo aquí y sé que seguiremos siendo cercanos”.

Cuando se le preguntó por qué deja la empresa, Daver respondió con total naturalidad. “Vine a hacer un trabajo, y el trabajo era construir la marca KV y la marca Vinod, y ayudar a crear una organización de marketing para que nuestras empresas y carteras tuvieran alguien a quien recurrir. Y hice todo eso”.

Es cierto que cuando los fundadores piensan en los principales inversores en IA, les vienen a la mente dos o tres empresas de capital de riesgo, y una de ellas es KV. Es un cambio importante para una empresa que, durante un tiempo, fue más conocida por la batalla legal de Khosla por el acceso a la playa que por sus inversiones.

El efecto Daver

Daver dice que su éxito en KV se redujo a encontrar la esencia de la empresa y trabajarla sin descanso. “Al fin y al cabo, una empresa de capital riesgo no tiene un producto”, explica. “A diferencia de cualquier empresa (elija una, Stripe, Rippling, OpenAI), usted tiene un producto. Los capitalistas de riesgo no tienen un producto. Entonces, al final del día, una empresa de capital riesgo es realmente la gente. Ellos son el producto en sí”.

KV ya se había identificado como “audaz, precoz e impactante” antes de llegar. Pero ella dice que tomó esas tres palabras y “las puso en todas partes”. Luego encontró las empresas que fundamentaran cada afirmación.

El descubrimiento llegó con la palabra intermedia: temprano. “¿Cuál es la definición de temprano?” ella pregunta. “O creas una categoría o eres el primero en registrarte”. Cuando OpenAI lanzó ChatGPT en 2022, Daver le preguntó a Sam Altman si estaba bien hablar de que KV era el primer inversor de capital de riesgo. Él dijo que sí.

“Si podemos apropiarnos de esa primera narrativa del inversor, eso ayuda mucho”, dice, “porque a veces lo que sucede en el capital de riesgo es que se necesitan 12 o 15 años para cualquier tipo de evento de liquidez y luego la gente lo olvida. Si podemos decirlo desde el principio”, nos recuerda la gente.

Repitió la fórmula una y otra vez. KV fue el primer inversor en Square. Fue el primer inversor en DoorDash. Detrás de escena, fueron necesarios dos años y medio de esfuerzo persistente para que ese mensaje se mantuviera, dice. “Para mí, esto es rápido, simplemente porque la industria avanza muy rápido”. Ahora, cuando Khosla aparece en el escenario o en otro lugar, se le describe casi uniformemente como el primer inversor en OpenAI.

Lo que nos lleva a la lección quizás más importante de Daver para las personas con las que trabaja: para transmitir su punto de vista, debe repetirse mucho más de lo que se siente cómodo.

“Estás en el kilómetro 23, el resto del mundo está en el kilómetro cinco”, les dice a los fundadores que se quejan de que están cansados ​​de contar la misma historia. “Hay que repetirse todo el tiempo y decir lo mismo”.

Es más difícil de lo que parece, especialmente cuando se trata de personas estancadas en las operaciones diarias que invariablemente se sienten más críticas. “Los fundadores tienden a ser tan motivados y moverse tan rápido [that] en sus cabezas ya estan [on to the next thing]. Pero el resto del mundo es [back] aquí”, explica.

Daver también hace que todas las empresas con las que trabaja hagan lo que ella llama un “ejercicio de igualdad”. Dibuja un signo igual y prueba la claridad de propósito. “Si digo ‘buscar’, dirás ‘Google’. Si digo ‘comprar’, dirás ‘Amazon’. Si digo ‘pasta de dientes’, probablemente dirás ‘Crest’ o ‘Colgate'”. Ella les dice a sus clientes: “¿Qué es lo que cuando digo esto, automáticamente piensan en el nombre de su empresa?”

Al parecer, ha tenido éxito con determinadas empresas de la cartera de KV, como Commonwealth Fusion Systems (fusión nuclear) y Replit (codificación por vibración). “Es sólo que cualquier palabra que alguien diga, automáticamente piensas en ella”, explica. “Tomemos el streaming: lo primero que piensas es en Netflix, ¿verdad? No en Disney o Hulu”.

Por qué ‘ir directo’ no funciona

Algunos consultores de startups, al menos en las redes sociales, han estado abogando en los últimos años para que las startups eviten los medios de comunicación tradicionales y se “dirijan” a los clientes. Daver cree que esto es un paso atrás, especialmente para las empresas en etapa inicial.

“Tienes una inversión inicial, nadie ha oído hablar de ti y luego dices ‘sigue derecho’. Bueno, ¿quién te va a escuchar? Porque ni siquiera saben que existes”. Ella lo compara con mudarse a un nuevo vecindario. “No te invitaron al asado del barrio porque nadie sabe que existes”. La forma de existir, sostiene, es que alguien hable de ti.

De todos modos, Daver no cree que los medios vayan a ninguna parte, y a ella no le gustaría que así fuera. Su enfoque incluye medios tradicionales llenos de videos, podcasts, redes sociales y eventos. “Veo cada una de estas tácticas como infantería, como caballería, y si puedes hacerlas todas [these things] en el buen sentido, te conviertes en el gorila”, dice.

Daver también tiene algunas ideas sólidas sobre la naturaleza cada vez más polarizada y performativa de las redes sociales y cuánto deberían compartir públicamente los fundadores y capitalistas de riesgo.

Ella ve a X como “un vehículo que hace que las personas sean más ruidosas y controvertidas de lo que serían en persona”. Es como una pegatina para el parachoques, dice: una toma caliente que puedes colocar en un espacio pequeño.

Ella cree que las publicaciones incendiarias están motivadas principalmente por la necesidad de seguir siendo relevantes. “Si no tienes algo que vender y eres solo tú, tienes que ser relevante”.

En KV, controla la cuenta de la empresa, pero no tiene control sobre lo que Khosla publica en su cuenta personal. “Tiene que haber alguna parte de la libertad de expresión”, dice Daver. “Y al final del día, es su nombre el que está en la puerta”.

Aun así, su política es sencilla: “¿Quieres compartir algo sobre el partido de fútbol de tus hijos? ¿La PTA? Adelante, hazlo. Si compartes algo que perjudica a la empresa o perjudica las perspectivas de que consigamos socios, no está bien. Mientras no sea un discurso de odio, debes hacer lo que quieras”.

El camino a Khosla

La carrera de Daver ha sido una clase magistral sobre cómo estar en el lugar correcto justo antes de que se convirtiera en el lugar obvio para estar. Nacida en Stanford (su padre era estudiante de doctorado allí), creció en la India y regresó a Stanford con una Beca Pell. Fue a Harvard para estudiar tecnologías interactivas, con la esperanza de trabajar para Barrio Sésamo, llevando la educación a las masas.

No funcionó: envió 100 currículums y recibió 100 rechazos. Estuvo más cerca de conseguir un trabajo en Electronic Arts (EA) bajo la dirección del director ejecutivo fundador Trip Hawkins, pero “en el último minuto, Hawkins rechazó la recomendación”.

Una mujer sugirió que Daver probara las relaciones públicas. Esto condujo al marketing de semiconductores, incluido ese memorable encuentro con Jobs, quien en ese momento dirigía su empresa de informática NeXT. Daver fue la persona con la calificación más baja en una reunión sobre el chip 68040 de Motorola. Jobs llegó 45 minutos tarde y dijo: “Hiciste un trabajo terrible al comercializar el 68040”.

Ella defendió a su equipo (“Pero hicimos todas estas cosas increíbles”, recuerda Daver haber dicho), “y él simplemente dijo: ‘No, no tienes idea de lo que hiciste’. Y nadie me defendió”. (Dice que habría hecho cualquier cosa por trabajar con Jobs, a pesar de su reputación de capataz).

De allí pasó a Sun Microsystems en París, donde trabajó con Scott McNealy y Eric Schmidt en el sistema operativo Solaris y el lenguaje de programación Java. Después de eso, se reunió con Trip Hawkins en su segunda compañía de videojuegos, 3DO; luego pasó a Inktomi, donde fue la primera y única CMO. “Estábamos más por delante que Google” en búsquedas, afirma. Poco después, la burbuja de Internet estalló y, al cabo de unos años, Inktomi se vendió en partes.

Le seguirían puestos de consultoría y de tiempo completo, incluso en Netflix durante la era del DVD por correo; Walmart, Khan Academy, Guardant Health, Udacity, 10x Genomics, GV y Kitty Hawk.

Entonces llegó la llamada de Khosla. No reconoció el número y tardó una semana en escuchar el mensaje de voz. “Lo llamé y eso inició el proceso en el que él me convenció para ir a trabajar con él y yo le conté todas las razones por las que sería realmente malo para nosotros trabajar juntos”.

Después de nueve meses, “al contrario de lo que la mayoría de la gente me dice que no lo haga” (Khosla es conocido por ser exigente), “al igual que el resto de mi vida, lo acepté”.

El verdadero negocio

Ella no miró hacia atrás. Por el contrario, Daver describe un desafío que tiene que enfrentar en todo Silicon Valley (pero no con Khosla): Todos lucen iguales. “Todo el mundo está muy programado”, dice sobre las comunicaciones corporativas y los directores ejecutivos. “Todos suenan igual. Por eso, para muchas personas, Sam [Altman] Es muy refrescante”.

Ella cuenta una historia sobre el día del mes pasado en que Khosla apareció en TechCrunch Disrupt y luego fue a otro evento. “El organizador dijo algo así como: ‘Dios mío, escuché lo que Vinod dijo en el escenario. Debes estar encogiéndose. Y yo digo: ‘No, fue genial lo que dijo'”.

Entonces, ¿dónde aterrizará Daver a continuación? Ella no lo dice, sino que describe su futuro simplemente como “oportunidades diferentes”. Pero dado su historial (siempre llega justo antes de la cima de las olas), vale la pena verlo. Fue temprana para la investigación, temprana para la transmisión, temprana para la genómica, temprana para la IA. Tiene la habilidad de ver el futuro un poco antes que la mayoría de los demás.

Y ella sabe cómo contar esa historia hasta que todos nos pongamos al día.