En los EE.UU., Los automóviles siguen sólo a la vivienda como la compra más cara que realizan los consumidores. Por lo tanto, tiene mucho sentido que, según encuestas recientes a compradores, muy pocos de ellos quieran un enfoque de un solo clic al estilo de Amazon para obtener un nuevo par de ruedas.
“La gente quiere ver, sentir y tocar el automóvil”, dice Erin Lomax, vicepresidenta de marketing de consumo de Cox Automotive, una firma de investigación que también fabrica productos digitales de venta de automóviles que permiten a los concesionarios iniciar transacciones en línea. (Esto le da a Cox mucha información sobre los patrones de compra, pero también juega un papel aquí).
Por no hablar de la prueba de manejo, algo costoso que probablemente usarán todos los días. Datos publicados por Cox este mes espectáculo que mientras el 28% de los compradores de automóviles inician la transacción pensando que quieren hacerlo todo online, sólo el 7% termina haciéndolo. Más de la mitad de los compradores realizan sus compras íntegramente en persona.
Otro encuesta de consumidorespublicado en otoño, encontró que poco más de la mitad de los compradores de automóviles querían firmar físicamente copias en papel de documentos importantes. En una vez másPublicado en diciembre, el 86 por ciento de los compradores encuestados dijeron que querían ver un automóvil en persona antes de finalizar la compra.
Esto a pesar de lo que parece ser una Esfuerzo de la industria a gran escala para llevar la compra de automóviles en líneaque comenzó por necesidad cuando la pandemia de Covid-19 y los cierres relacionados limitaron las interacciones en persona. El éxito de las ventas directas de los fabricantes de automóviles, incluidos Tesla y Rivian, y de los comerciantes en línea de automóviles usados, incluidos CarMax y Carvana, también han dado cierto impulso a esta práctica. Los concesionarios y los sitios web de automóviles usados han lanzado oleadas de tecnología en los últimos años –incluidas conexiones cruciales de back-end entre instituciones financieras– permitiendo que se realicen cada vez más transacciones con una serie de clics o toques.
El verano pasado, Hertz lanzó un plataforma de compra de coches totalmente onlinepermitiendo a los clientes ser precalificados para préstamos, evaluar intercambios, elegir garantías y eventualmente organizar retiros en Internet.
Resulta, sin embargo, que toda la cuestión de la compra de coches online tiene matices. No es que la gente esté evitando Internet por completo. En entrevistas, los compradores le dijeron a Cox que estaban contentos de poder realizar gran parte del proceso, especialmente solicitar y recibir aprobaciones de préstamos, en línea. Uno describió una transición “fluida” entre la investigación y selección de un automóvil en línea y luego ir al concesionario para cerrar el trato.
Lomax dice que Cox descubre que los compradores entusiastas de Internet tienden a buscar concesionarios tradicionales cuando llegan a la parte financiera de la transacción. “Realmente descubrieron cómo ver el inventario en línea”, dice. “Los pasos relacionados con el dinero y la financiación, ahí es donde entra la ansiedad”.
La industria automotriz ve grandes ventajas potenciales en calmar esa ansiedad, especialmente para los estadounidenses que no se sienten cómodos con los negocios que suceden en algunos concesionarios. División Amazon Autos, lanzada en 2024permite a los consumidores investigar y, a veces, financiar vehículos en línea y luego pasarlos a los concesionarios locales para completar el trabajo. La compañía se negó a compartir cifras, pero la portavoz Jessyka Faison dijo en una declaración escrita que Amazon está “muy alentada por la fuerte respuesta positiva”. (La compañía señala que los clientes suelen explorar Amazon Autos por la noche, cuando los concesionarios pueden estar cerrados).
Los fabricantes de automóviles también se están conectando a Internet. En otoño, Ford se unió a Hyundai al permitir que los compradores de automóviles en ciudades seleccionadas de EE. UU. compren vehículos usados certificados en la gigantesca plataforma de ventas en línea de Amazon. El director ejecutivo de Ford, Jim Farley, ha codiciado abiertamente el enfoque de venta directa de Tesla, que evita por completo al intermediario. “Tenemos que pasar a precios no negociados. Tenemos que pasar al 100% en línea”, dijo en un evento de 2022, refiriéndose específicamente a las estrategias de venta de vehículos eléctricos.
