“Me preocupa que esto pueda convertirse en una razón o justificación para que los clientes empiecen a posponer sus decisiones”, afirma CR Howdyshell, director general de Advizex. ‘No mejorará. Dado el tiempo que lleva obtener una nueva cotización para GreenLake, esto podría ser un problema.’
Los socios le dicen a CRN que están preocupados por cómo sucederá esto Nuevos términos y condiciones de precios de HPE puede afectar la plataforma HPE GreenLake en respuesta al aumento de los precios de la memoria.
El proceso de cotización para los socios que venden GreenLake, la popular plataforma de pago por uso de nube híbrida de HPE, es muy diferente de un acuerdo típico de servidor local.
En primer lugar, GreenLake normalmente se vende en acuerdos de tres o cinco años con un ciclo de ventas más largo de tres a 12 meses, lo que resulta en un proceso de propuesta de ventas mucho más complejo para el canal, dijeron los proveedores de soluciones. Además, a medida que los clientes consumen más servicios de GreenLake, obtienen precios más bajos.
Las preocupaciones surgen de una carta fechada el 5 de febrero. Simon Ewington, vicepresidente sénior de ecosistema de socios y canal mundial de HPE Dijo a sus socios que HPE estaba realizando cambios en “los precios y la validez de la oferta” a raíz del aumento de los precios de la memoria y las limitaciones de suministro que actualmente afectan a la industria.
Específicamente, HPE está “acortando el período de validez de la cotización de 30 días a 14 días (excluyendo el sector público, B2B, OEM) y” términos y condiciones de contrato actualizados para pedidos de servidores y GreenLake para permitir ajustes de precios hasta la fecha de envío “.
HPE dijo en un comunicado a CRN que los pedidos de GreenLake aceptados antes del 4 de febrero no se verán afectados por los nuevos términos y condiciones.
C.R. Howdyshell, director ejecutivo de Advizex, con sede en Independence, Ohio, que ocupó el puesto 129 en el CRN Solution Provider 500 de 2025, dijo que está entusiasmado de ver cómo las nuevas políticas de precios de HPE impactan el proceso de propuesta de ventas para GreenLake.
“Mi preocupación es que esto podría convertirse en una razón o justificación para que los clientes comiencen a posponer sus decisiones”, dijo Howdyshell. “No mejorará. Dado el tiempo que lleva obtener una nueva cotización para GreenLake, esto podría ser un problema. Volver a cotizar y luego volver a cotizar es una inversión de tiempo significativa. Tener que hacer esto será una pérdida de tiempo para los vendedores asociados. Nadie tiene ciclos adicionales en este momento”.
Howdyshell dijo que este cambio podría afectar la productividad de las ventas, y los representantes de ventas podrían buscar alternativas a GreenLake. “Si no pueden llegar a un acuerdo sobre el precio con GreenLake, ofrecerán otra cosa”, afirmó.
El peligro de cambiar rápidamente los precios de la memoria podría dar lugar a que los socios proporcionen “cotizaciones de presupuesto a los clientes con una variación del 30 por ciento”, dijo Howdyshell en la cita de GreenLake. “¿Qué cliente haría eso con una oferta de un millón de dólares?”
Ewington le dijo a CRN que los cambios de precios permitidos según los términos y condiciones de los socios, que se han actualizado en respuesta al aumento de los precios de la memoria tanto para GreenLake como para los pedidos de servidores, serán poco comunes.
“Aunque hemos ajustado nuestros términos y condiciones, no anticipamos cambios para la mayoría de los socios y los cambios de precios serán poco comunes”, dijo Simon en una respuesta enviada por correo electrónico a la solicitud de CRN de una entrevista sobre la situación.
HPE se negó a poner a Ewington a disposición, citando un período de tranquilidad antes de la publicación de sus ganancias del primer trimestre fiscal.
En una declaración separada, HPE dijo que espera que estas raras situaciones ocurran sólo en el caso de “cambios significativos en el aumento proyectado en los costos de las materias primas”.
El director ejecutivo de un importante socio de HPE, que pidió permanecer en el anonimato, dijo que los nuevos términos y condiciones de precios podrían hacer que los clientes consideren una alternativa de nube pública.
“Estamos viendo que a los clientes les resulta más fácil pasar a la nube pública porque al menos pueden comenzar y detenerse cuando quieran y saben exactamente cuál es el precio”, afirmó. “Si se trata de un desafío de dos años sobre los precios de la memoria, las empresas podrían decidir hacer nube pública a un precio constante durante dos años y volver a GreenLake cuando los precios se normalicen”.
Dado que los precios de la memoria aumentan en dos dígitos cada trimestre, es posible que los proveedores de soluciones tengan que cambiar el precio de las ofertas media docena o más veces durante el largo ciclo de ventas de GreenLake, dijo el CEO. “Esto dificulta que los clientes fijen un precio”, dijo.
HPE: La ‘propuesta de valor de GreenLake sigue siendo sólida’
En una declaración a CRN, HPE dijo que GreenLake continúa brindando “a los clientes los beneficios de control local, experiencia de administración de la nube, almacenamiento, virtualización, observabilidad, AIOps y a un costo significativamente menor que la nube pública”.
Es más, HPE afirmó que la “propuesta de valor de GreenLake sigue siendo sólida incluso en el entorno de inflación de costos que afecta a la industria de TI en todo el mundo”.
HPE también dijo que las recientes mejoras a la herramienta de cotizaciones de autoservicio GreenLake permiten a los socios acelerar sus ciclos de ventas al proporcionar cotizaciones a los socios en menos de 24 horas.
“GreenLake evita hasta el 45 por ciento de los costos de sobreaprovisionamiento de CapEx al permitir a los clientes comprar sólo la capacidad que necesitan hoy y brinda acceso a hasta el 20 por ciento de la capacidad sobrante por la que no pagan hasta que la usan”, dijo HPE. “A diferencia de CapEx, GreenLake se basa en análisis de uso para determinar si se necesita capacidad adicional. Esto brinda a HPE y a los clientes un camino más largo para predecir la capacidad y optimizar las expansiones mejor alineadas con el momento del mercado”.
GreenLake continúa brindando un “valor excepcional”, dijo HPE.
“GreenLake permite a los clientes preservar el flujo de caja libre y, al mismo tiempo, ofrecer un costo total de propiedad consistentemente menor en comparación con los modelos CapEx y de hiperescala”, dijo HPE. “Los análisis de utilización de la capacidad de HPE han encontrado consistentemente que los patrones de compra de gastos de capital llevan a los clientes a comprar y pagar por el exceso de capacidad, cargando sus presupuestos generales con tecnología que no utilizarán durante varios años”.
