“Les dijimos a nuestros socios: ‘Esta es una oportunidad inmediata. Comprenda qué se está haciendo actualmente con la IA en sus clientes, ayúdelos a crear reglas y organizar sus datos, y asegúrese de que tengan una alta disponibilidad de esos datos cuando comiencen a escalar sus proyectos'”, dice Lisa Citron, jefa de canal de F5.
Inmediatamente después de AppWorld 2026, la jefa de canal de F5, Lisa Citron, pidió a los socios aprovechar una rara combinación de impulso de la IA, un ciclo masivo de actualización de tecnología y la evolución continua de la emblemática plataforma de seguridad y entrega de aplicaciones (ADSP) de F5. ADSP, presentado el año pasado, ofrece una historia más convincente a los socios a medida que los clientes repensan las arquitecturas híbridas y de múltiples nubes y trasladan cargas de trabajo críticas a nubes privadas y centros de datos, dijo Citron. Dado que aproximadamente la mitad de la base de instalación de iRules y VIPRION de F5 se acerca al final del soporte en 2026 y 2027, los socios tienen una exposición significativa para gestionar conversaciones más amplias de ADSP e IA vinculadas al acceso, la disponibilidad y la seguridad de los datos, dijo.
Citron, vicepresidente de ecosistema global de F5, con sede en Seattle, enfatizó que la IA está acelerando el cambio en el canal, alejándose de la reventa transaccional en favor de consultoría, arquitectura y servicios posventa de alto valor. Si bien muchas organizaciones están tratando de descubrir cómo convertir las iniciativas de IA en resultados reales, F5 está presionando a sus socios para que adquieran una profunda experiencia en la distribución de datos de IA y la seguridad del tiempo de ejecución de la IA. Citron dijo que a través de nuevos esfuerzos de habilitación, como el próximo programa F5 Foundations, la compañía apunta a reducir las barreras técnicas y al mismo tiempo ayudar a los socios a monetizar las capacidades de IA, ampliar los márgenes de servicio y diferenciarse a través de la implementación y los servicios administrados a largo plazo.
Teniendo esto en cuenta, Citron compartió sus pensamientos. CRN sobre habilidades básicas Los socios deben centrarse en cómo pueden tener más éxito en 2026.. Esto es lo que tenía que decir.
¿Cuál es su mensaje para sus socios inmediatamente después de AppWorld 2026?
Estamos realmente concentrados en estas jugadas de ventas ganadoras. Comienza con ADSP [and] Comenzamos este mensaje en AppWorld el año pasado y lo hemos desarrollado a través de adquisiciones y capacidades. Esta historia realmente resonó. Así se sintieron los socios [F5] Al final hay una historia sobre cómo surgió todo. La fuerza del mensaje ADSP y la situación que enfrentan los clientes realmente impulsan esto. [story]—la necesidad de una infraestructura convergente, la necesidad de la flexibilidad que tienen en la forma de implementar múltiples nubes. Estamos viendo que se vende más hardware ahora, ya que vemos que muchas cargas de trabajo importantes se trasladan de la nube a centros de datos privados y nubes privadas. La inteligencia artificial y lo que está sucediendo allí y, lo más importante, cómo beneficiarse de este gran movimiento de renovación tecnológica en el que nos encontramos. [moment will be the] manera de iniciar estas conversaciones. Todo el mundo siempre busca una conversación interesante para tener con su cliente y ampliar lo que está hablando. La mayor parte de nuestro enfoque [at AppWorld 2026] Fue: No te pierdas el 50 por ciento de nuestra serie iRules y VIPRION [application delivery controller] El final principal del soporte es en 2026 y 2027. Ahora es el momento de entrar y tener esas conversaciones de ADSP y esas conversaciones de IA. Se prestó mucha atención a cómo construimos el ADSP y qué podía hacer la gente para usarlo prácticamente como palanca para construir más negocios.
En su opinión, ¿qué habilidades y capacidades específicas se ponen ahora sobre la mesa para los socios que no lo estaban hace apenas tres años?
En estos momentos estas habilidades de consultoría son muy importantes, especialmente cuando pensamos en clientes corporativos. Consiga un gran socio como WWT [World Wide Technology]— cuando comparas el panorama de los socios, son como un unicornio con el que comparar, pero si piensas en el elemento en el que se centran en el lado de la transformación empresarial, se trata menos de venderle al cliente lo que quiere y más de entrar y comprender realmente el por qué del cliente y lo que está tratando de hacer. Entonces, estas habilidades arquitectónicas, comprender el viaje de la IA y lo que está haciendo el cliente; a lo largo de la integración de muchos proveedores diferentes, [are something] Creo que los socios siempre son buenos. Pero ¿cuántas veces se ha visto esta obra arquitectónica? Creo que esto es realmente importante en la era de la inteligencia artificial. Teníamos Accenture [on stage at AppWorld 2026]obviamente un socio muy importante, validaron lo que estaban haciendo nuestros CTO de campo; Eso significa que más del 85 por ciento de los clientes empresariales dicen que están lanzando una iniciativa de IA, y [only about] El 12 por ciento afirma haber tenido éxito. Entonces, cuando piensas en la oportunidad que tiene un socio de ayudar a que un cliente salga de la curva de aprendizaje en la que se encuentra y se encuentre en algo más grande que 12 [percent to] 14 por ciento de éxito, esta es una gran oportunidad. Esta es una oportunidad de servicio y estamos empezando a diferenciarnos y salirnos del movimiento de reventa. Mucha gente prefiere esto de forma predeterminada, pero la IA ofrece muchas oportunidades positivas.
¿Cómo crees que la IA está cambiando fundamentalmente el papel del canal?
Creo que lo que estamos viendo ahora es la ola normal del primer grupo de personas que allanará el camino, y puedes mirar la nube de la misma manera. Estamos viendo el ascenso de algunos de estos socios expertos. [and] demasiado [of them] absorbido. Fueron adquiridos por CDW, SHI, WWT u otra persona. Creo que en este momento estamos viendo el surgimiento de lo que se llama el “grupo fronterizo” en torno a la IA, y cuando hablamos de IA aquí, diferenciaré entre las personas que ayudan a las personas a usar Copilot y Gemini (ese tipo de productividad de la fuerza laboral) y las personas que ayudan con la arquitectura empresarial y obtienen resultados en torno a cosas como corredores o cómo reducir dólares dentro de mi modelo de riesgo en un banco grande. Creo que estamos viendo un grupo emergente de socios que realmente están abordando este tema. Si nos fijamos en su ADN, probablemente tengan una afiliación a Nvidia. Se han centrado en un área, o tal vez lo están haciendo con Dell y siguiendo el camino de Dell, pero tienen una asociación ancla y están construyendo un ecosistema en torno a esa asociación ancla. Entonces, puedes tomar Nvidia, más una F5, más Red Hat y NetApp, y ahora, de repente, estoy construyendo una arquitectura de referencia especialmente diseñada de lo que veo como éxito con tecnologías con las que ya he demostrado mi profundo conocimiento y éxito. Y creo que en este momento las masas están en modo de esperar y ver qué pasa. [mode]y este será el grupo límite [that is] allanaremos el camino y creo que entonces veremos este tipo de normalización en varios socios de canal.
¿Cómo está desarrollando F5 su programa de canales o recursos para que los socios ayuden a respaldar grandes proyectos de IA?
Esta es una gran pregunta. Estamos haciendo dos cosas, y una de ellas aborda la conversación sobre la brecha de habilidades. Lanzaremos algo llamado F5 Foundations en abril, y las Foundations se dividirán en cuatro categorías: Big IP, NGINX, Distributed Cloud e AI. Lo que puedo decirles a nuestros numerosos socios expertos [at AppWorld] es: ‘Esto no se trata de ti’. Podrás probar esto fácilmente porque tienes un conocimiento rico y profundo. Sin embargo, puede haber un área en una de estas áreas en la que usted no sea un experto o no tenga conocimientos básicos.’ Lo que pasa con F5 es que somos complejos y [have a] Es un producto altamente técnico. Nuestros socios nos aman por nuestros grandes acuerdos. Nos aman por la rigidez de los servicios, pero somos complejos, lo que significaba que había una alta barrera de entrada para los ingenieros de su lado. Entonces, los Fundamentos tienen mucho que ver con: ¿Cómo se puede formar más ingenieros? Y mucho de lo que estamos haciendo con la IA en F5 tiene que ver con simplificar la generación de código con iRules y cosas así. El siguiente paso es la especialización y, en realidad, se trata de generar talento experto en ellos. [things like] Implementación de IA, distribución de datos y seguridad del tiempo de ejecución de IA. Adquisición [partners] Súper profundo, súper talentoso, puede hacer no solo el lado de preventa, sino también el lado de posventa. Creemos que esta será una mayor oportunidad de posventa para nuestros socios que nunca antes.
¿Existe algún área en particular en la que actualmente animes a tus socios a conocer bien?
Estos son los dos casos de uso básicos. Esta es la distribución de datos de IA y Seguridad en tiempo de ejecución de IA. La distribución de datos de IA se sitúa frente a estas áreas de almacenamiento y luego introduce la gestión del tráfico; Y por eso todos nos conocen y nos aman. ¿Quién pensó que el equilibrio de carga volvería a ser genial? ¿Y qué podemos hacer aquí con la pieza de alto rendimiento, porque la IA necesita ver datos y necesita verlos rápido, verdad? Así que no nos sentamos con una luz intermitente esperando una respuesta. Esta pieza de seguridad en tiempo de ejecución es crucial para comprender lo que sucede en el interior y, luego, ¿cómo puedo crear reglas para asegurarme de que la información que necesito conservar internamente no se entregue a otros? [things] Como “¿qué es?” [a specific employee’s] ¿compensación?’
Les dijimos a nuestros socios: ‘Ésta es una oportunidad urgente. Comprenda qué se está haciendo actualmente con la IA en sus clientes, ayúdelos a crear reglas y organizar sus datos, y asegúrese de que tengan una alta disponibilidad de esos datos cuando comiencen a escalar sus proyectos.’
¿Cree que los proyectos impulsados por IA cambian los márgenes de servicio o las oportunidades del ciclo de vida de los socios y, de ser así, cómo deberían pensar acerca de estos cambios?
Creo que la arquitectura siempre ha sido un servicio de alto valor. [partners]. O era un servicio de alto valor o un líder en pérdidas, ¿verdad? Porque usted entró e hizo gran parte de ese trabajo arquitectónico de forma gratuita, pero lo hizo basándose en demostrar valor. A los clientes no les gustará que diga esto, pero creo que cuando algo es tan nuevo y emergente como la IA, los socios deben intentar preservar el valor del trabajo de consultoría que realizan allí. Para aquellos que están profundamente comprometidos en desarrollar esta habilidad de conocimiento, porque es menos común en la industria en este momento, es un trabajo valioso y rentable. Mi consejo para los socios con los que me siento es: ‘No subestimen el valor que aportan y el conocimiento que tienen’, pero algunos aún lo usarán como líder en pérdidas porque este es el negocio que están construyendo.
Creo que la otra cara de la moneda es lo que les encanta a los socios, como el auge de los centros de datos. [was happening]Básicamente, entramos y luego descubrimos cómo hacer que las cosas funcionen juntas. Por eso creo que las aplicaciones e incluso los servicios administrados se volverán aún más prominentes en torno a las nuevas tecnologías. Hay una oportunidad diferente para los socios que en cualquier extremo del espectro, y la buena pieza de reventa está en el medio. Pero creo que les recuerda a los socios porque algunas cuestiones de implementación ahora están sobre la mesa. Estamos en una nueva era y creo que será realmente importante desarrollar la experiencia en el dominio que han adquirido, volver al auge del centro de datos y llegar a eso desde esa perspectiva con la IA. Creo que esta es, en cierto modo, la próxima ola de algo que hemos visto antes.
¿Cómo pueden los socios prosperar con las oportunidades emergentes en torno a F5 y la IA en 2026?
Lo que hay que hacer es aprovechar ese 50 por ciento de la base instalada que está lista para una actualización tecnológica y hablar con su cliente sobre lo que están haciendo en IA y lo que necesitan pensar sobre el acceso y la usabilidad de sus datos, asegurándose de que tengan los controles de seguridad adecuados, y luego usar eso como una oportunidad porque los clientes buscan menos proveedores de los que tienen. Se trata de clientes que confían en F5 desde hace mucho tiempo; Utilice esto como una oportunidad para mencionar las otras cosas que estamos haciendo en esta plataforma ADSP y cómo esta plataforma les dará visibilidad y la capacidad de aplicar políticas en todo su entorno F5, dondequiera que esté. Ésta siempre ha sido nuestra fortaleza. Puede utilizarnos donde lo necesite: localmente, en la nube [and in] múltiples nubes privadas. Este es el mensaje. Utilice este movimiento de actualización tecnológica.
