La creciente automatización en el entorno actual hace que sea aún más difícil para los proveedores de soluciones justificar la facturación por horas y la venta de software para bebidas en lugar de licencias. Ingrese al enfoque orientado a resultados.
Las herramientas de codificación impulsadas por inteligencia artificial que convirtieron la programación en un bien barato e incluso superaron las capacidades de los programadores humanos asustaron tanto a Eduardo Ramos que ayudaron a impulsar su decisión de vender sus acciones y dejar la empresa privada de desarrollo de software donde trabajaba como socio gerente.
“Le dije a mi esposa: ‘Oye, en cuatro o cinco años este modelo de negocio puede no ser viable'”, dijo Ramos a CRN. “Resultó que fueron menos de cinco años. [been] Un año y medio y estoy impresionado por todo lo que Claude Code puede hacer, Cursors, Cuties” y otros productos de codificación impulsados por IA.
En 2024, Ramos fundó Viewnear, proveedor de soluciones con sede en Austin, Texas; Se centró en Snowflake como socio y se alejó del precio por hora al que estaba acostumbrado, centrándose fuertemente en los resultados del cliente.
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“Este era el viejo modelo”, dijo. “Creo que morirá tal como lo conocemos hoy”.
El enfoque de la tecnología de IA orientado a resultados ha surgido como un modelo económico que podría tener más sentido entre los proveedores y vendedores de soluciones, ya que la automatización dificulta la facturación por horas y el software se vende por bebida en lugar de por licencia.
Varios proveedores de soluciones que hablaron con CRN dijeron que están interesados en establecer precios con los clientes basados en resultados, pero que esto requiere una comprensión compleja de los tipos y alcances de los proyectos que están asumiendo. El proveedor de la solución debe tener en cuenta los posibles resultados, los valores mensurables e incluso la industria a la que pertenece el cliente.
Un ejemplo de métricas de resultados que examinan los proveedores de soluciones es una parte de los ahorros del cliente en su factura de consumo de Snowflake si el proveedor de soluciones optimiza el gasto del cliente con el proveedor. Otra forma es medir la productividad que un trabajador humano obtiene de la IA (por ejemplo, la capacidad de revisar más contratos en un día).
Bernadette Kogler, cofundadora y directora ejecutiva de RiskSpan, con sede en Arlington, Virginia—El compañero de copo de nieve. y Amazon Web Services le dijeron a CRN que su compañía planea comenzar a fijar el precio de los proyectos este año como una tarifa fija más bonificaciones basadas en los resultados y el desempeño. La compañía ya ha estado evolucionando su modelo de negocio a lo largo de los años, pasando de principalmente servicios de consultoría a ofrecer una plataforma SaaS en 2019 que los clientes pueden usar junto con una práctica intensa de consultoría de estrategia de IA.
“Se acabó el tiempo del asesoramiento basado en el tiempo y el material”, afirmó. “Creemos que somos mejores que la mayoría [others]. Podemos ir más rápido y queremos ser recompensados por este valor añadido. … Si los consultores no piensan de esta manera, realmente no saben lo que están haciendo”.
El año pasado, RiskSpan lanzó el primer agente de inteligencia artificial en su plataforma para que los analistas puedan consultar más de una década de datos hipotecarios.
“Lo que estamos haciendo es cambiar fundamentalmente la forma en que operan las empresas”, afirmó. “[AI] democratiza todo, lo hace mucho más fácil para todos (que nunca sabrán deletrear como mandos intermedios) [a programming script]– ahora puedo escribir un guión”.
Joe Berg, director general y líder global de datos e inteligencia artificial de Slalom, con sede en Seattle, que ocupa el puesto 31 en el ranking 2025 Solution Provider 500 de CRN, dijo a CRN que los socios de canal deberán ser flexibles con los precios cuando trabajen en un proyecto de varios años, ya que la IA evolucionará rápidamente dentro de esta ventana de proyecto. Así como los clientes pueden sentirse decepcionados al comprar una licencia si no utilizan todos los productos que vienen con ella, los proveedores de soluciones deberán demostrar que el cliente no está consumiendo servicios irrelevantes de un proveedor.
Los modelos basados en resultados requieren un “ciclo de ventas diferente” para los vendedores y proveedores de soluciones, afirmó. “¿Cómo partimos de la ecuación de valor y trabajamos hacia atrás y vemos qué widgets quieren crear y cuánto cuestan? Porque es una forma diferente de pensar en lo que estás vendiendo y cómo lo estás vendiendo”.
Sridhar Ramaswamy, director ejecutivo de Snowflake Le dijo a CRN que apoya un modelo orientado a resultados para los socios, aunque representa un enfoque más riesgoso para la facturación por horas.
Dijo que quería traer al canal lo que había aprendido del equipo de servicios internos de Snowflake sobre cómo adoptar el modelo, y señaló los agentes de codificación de IA de Snowflake y la herramienta de modernización y migración impulsada por IA de SnowConvert, que los socios pueden usar de forma gratuita, como formas de ayudar a adoptar el modelo.
“Ser flexible y estar orientado a los resultados son cosas que conducirán a grandes resultados para los socios”, afirmó.
Ramos, de Viewnear, dijo que los clientes demandan el enfoque orientado a resultados. Todavía trabaja dividiendo los proyectos por casos de uso (comenzar con la consolidación de la base de datos, pasar al análisis de datos, dedicar unos meses a cada nuevo proyecto) en lugar de registrar clientes para transformaciones más largas, de dos años. También reconoce el mayor riesgo que corren los clientes si quiebran o cancelan en medio de un proyecto; Recurre a pagos por adelantado y cobra pagos en múltiples etapas a lo largo del contrato como formas de mitigar algunos riesgos.
Aun así, Ramos dijo que las posibles ventajas superan con creces las negativas. “Nacimos como una empresa de inteligencia artificial de datos”, dijo. “Siento que estoy con el socio adecuado, la empresa adecuada”.
