La actividad de transacciones en el mercado de las pequeñas empresas se está intensificando, incluso cuando incertidumbres económicas más amplias ejercen presión sobre los márgenes y la confianza a largo plazo. Según nuevos datos de Informe de perspectivas del tercer trimestre de 2025 de BizBuySellel número de ventas completadas de pequeñas empresas aumentó a 2599, un aumento del 8% con respecto al mismo período del año pasado y un aumento del 11% con respecto al trimestre anterior. El valor total de esas transacciones alcanzó los 2.130 millones de dólares.
A primera vista, esta tendencia al alza en las adquisiciones podría sugerir un optimismo creciente. Pero una mirada más cercana revela una realidad más matizada para los propietarios de pequeñas empresas: muchos venden no por confianza, sino por preocupación.
La confianza de los propietarios ha caído por debajo del nivel neutral en el índice de confianza del comprador-vendedor de BizBuySell, pasando de 50 a 48. Esa caída se atribuye en gran medida al costo financiero de la inflación actual y los aumentos de costos impulsados por los aranceles. De hecho, más de la mitad (53%) de los propietarios de pequeñas empresas encuestados informan mayores costos operativos debido a los aranceles, mientras que el 62% dice que las presiones inflacionarias aún no han disminuido.
“Las cosas son caras, especialmente los costos de seguro y mantenimiento. Somos una empresa pequeña, por lo que es difícil”, dijo Donny Ravas, propietario de Dell Transport en Virginia Occidental. “Hemos existido durante 27 años en enero de 2026 y hemos visto casi de todo. Sin embargo, el combustible ha bajado”.
Con la inflación afectando la rentabilidad y muchos propietarios pensando en jubilarse, un número creciente cree que ahora es el momento adecuado para vender. En el informe, el 55% de los propietarios de empresas dijeron que creen que pueden alcanzar el precio deseado hoy, y al 60% les preocupa que esperar hasta el próximo año pueda resultar en ofertas iguales o incluso inferiores.
Aún así, los compradores tampoco están esperando. Los ciclos de transacciones se están moviendo más rápido que en años: las empresas pasaron una media de solo 149 días en el mercado en el tercer trimestre, frente a los 176 días del segundo trimestre y el ritmo más rápido registrado desde 2017. Esta velocidad indica urgencia entre los compradores que desean asegurar acuerdos mientras los precios son favorables.
A pesar de esa urgencia, los precios de venta están bajando. El precio de venta medio en el tercer trimestre cayó a 320.044 dólares, un 2% menos año tras año y un 9% menos que el trimestre anterior. Esta tendencia refleja un debilitamiento del desempeño financiero entre los vendedores, con un flujo de caja y unos ingresos medios que disminuyeron cada uno un 2% interanual y un 6% intertrimestral.
No es necesariamente que los compradores estén negociando mejores acuerdos, sino que los costos más altos están erosionando la rentabilidad de los vendedores. Como resultado, las valoraciones se están viendo afectadas incluso cuando el interés de los compradores sigue siendo fuerte.
Ese interés se refleja en un sentimiento de compra relativamente estable. Si bien el índice de confianza comprador-vendedor cayó ligeramente de 54 a 52, la mayoría de los compradores todavía se sienten positivos acerca de sus perspectivas. Un 77% cree que puede comprar un negocio a un precio justo hoy, y el 78% espera encontrar un valor comparable o mejor en el próximo año.
“Hay muchos más compradores que vendedores”, dijo Joe Braier de Lake Country Advisors. “Los vendedores que tienen un buen flujo de caja en una industria deseable normalmente eligen entre varias cartas de intención”.
Ese desequilibrio ha hecho que la propiedad empresarial sea particularmente atractiva para los profesionales desplazados. Según el informe, el 40% de los compradores actuales son “refugiados corporativos”, muchos de los cuales son profesionales en mitad de su carrera, entre 40 y 59 años, que ven la adquisición como un camino hacia la autonomía y los ingresos.
En particular, los sectores de servicios y comercio minorista son los que están experimentando el mayor impulso. Las transacciones comerciales de servicios aumentaron un 11% año tras año, mientras que el comercio minorista experimentó un aumento del 14%. Los compradores parecen estar gravitando hacia categorías de servicios esenciales como HVAC, plomería, techado y paisajismo, industrias consideradas resistentes a la recesión.
“El mercado todavía está de moda para HVAC, P&H, electricidad, techado, paisajismo, etc.”, dijo Adam Pratt de Atlantic Business Brokers en Maine. “Tengo más de 300 compradores activos en mi base de datos. No hay suficientes listados para todos los compradores”.
Sin embargo, esos acuerdos tienden a valoraciones más modestas. El precio de venta medio de las empresas de servicios cayó un 8% interanual hasta los 300.000 dólares, con una caída del 15% en el flujo de caja. Las ventas del negocio minorista siguieron un patrón similar, con precios de venta cayendo un 5% y un flujo de caja bajando un 4%.
Los restaurantes también se mantuvieron relativamente estables en el tercer trimestre, con un aumento interanual del 2 % en los acuerdos cerrados y un aumento del 27 % trimestre tras trimestre. El sector registró un aumento interanual del 4 % en el flujo de caja y un aumento del 8 % en los ingresos, lo que sugiere cierta resiliencia a pesar de los persistentes vientos en contra. Los operadores se han adaptado reduciendo los menús, racionalizando las operaciones y centrándose en productos básicos rentables.
Mientras tanto, la industria manufacturera dio un paso atrás. Las transacciones en el sector disminuyeron un 11% respecto al año pasado, y el precio de venta medio cayó un 37% a 550.000 dólares. Los ingresos y el flujo de caja también cayeron drásticamente: un 27% y un 28%, respectivamente. Los aranceles y los problemas de la cadena de suministro han creado un ambiente de vacilación, y muchos compradores frenan o retrasan los acuerdos hasta que las perspectivas se vuelven más claras.
El panorama macroeconómico sigue pesando mucho en las decisiones de las pequeñas empresas. La incertidumbre arancelaria, la inflación y la posibilidad de nuevos cierres gubernamentales nublan el horizonte. Sin embargo, a pesar de esos desafíos, el motor empresarial sigue activo y cada vez más impulsado por salidas estratégicas y adquisiciones centradas en el valor.
Esto es particularmente evidente en la adopción de la IA entre las pequeñas empresas. El informe encontró que el 55% de los propietarios utilizan herramientas de inteligencia artificial, principalmente para marketing (69%), análisis (56%) y servicio al cliente (39%). Y están viendo resultados: el 76 % dice que la IA ha mejorado su rendimiento.
Si bien la adopción de la IA ha llevado a algunas reducciones de roles (el 13% de las empresas informaron una fuerza laboral más pequeña desde que implementaron la IA), también creó nuevos roles para el 5% de los encuestados. A medida que la IA siga madurando, se espera que crezca su impacto en la dotación de personal, los costos y la productividad, ofreciendo a las pequeñas empresas otra palanca que utilizar mientras navegan en un entorno complejo.
De cara al futuro, la jubilación sigue impulsando la motivación de los vendedores, y el 42% la cita como la razón principal para incluir su negocio en la lista. Es probable que esa tendencia persista, especialmente a medida que los Baby Boomers abandonan la fuerza laboral en mayor número. Para los propietarios en esta posición, el mensaje de los corredores es claro: céntrese en su preparación, no en la del mercado.
“Venda cuando usted, su familia y su empresa estén listos. No permita que los factores económicos se interpongan en su camino”, aconsejó Bill White de Murphy Business & Financial Corp. de Ohio. “Al final, no hará mucha diferencia”.
Dado que la Reserva Federal proyecta recortes adicionales de las tasas de interés este año y hasta 2026, el endeudamiento pronto podría volverse más asequible, lo que podría impulsar aún más actividad comercial. Pero incluso sin ese viento de cola, el mercado de adquisición de pequeñas empresas muestra signos de resiliencia y adaptabilidad.
Para los compradores, el panorama ofrece la oportunidad de conseguir negocios de servicios esenciales a precios competitivos. Para los vendedores, especialmente aquellos que se acercan a la jubilación o enfrentan presiones de costos, el mercado actual presenta una oportunidad real, aunque ligeramente imperfecta, de salir en términos razonables. Y para todos los involucrados, mantenerse enfocados en los fundamentos de largo plazo y la eficiencia operativa puede ser la mejor manera de recorrer el incierto camino que les espera.
Imágenes vía BizBuySell
