Padilla, exjefe del canal global de Zoom durante el aumento de crecimiento de la era de la pandemia, dijo a CRN: “Vamos a redoblar la apuesta por nuestros socios en todas las geografías y [channel revenue] La contribución aumentará.’
Okta apunta a generar una mayor proporción de sus ingresos a través de socios en su próxima fase de crecimiento, a medida que la potencia de seguridad de identidad duplica sus oportunidades para proteger a los agentes de IA, según la recién nombrada jefa del canal Okta, Laura Padilla.
En una entrevista exclusiva con CRNPadilla, cuya carrera incluye servir como jefe de canal de Zoom durante su aumento de crecimiento durante la era de la pandemia, dijo que el proveedor está tratando de depender más de los socios, ya que planea aumentar los ingresos recurrentes anuales (ARR) a $ 5 mil millones en los próximos años.
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“La estrategia que nos escuchará implementar en el futuro es la siguiente: [working with] “Nuevos tipos de socios, duplicando nuestra apuesta en ciertos mercados (donde estaremos mucho más dirigidos por socios que por referencias directas) y construyendo una práctica de servicios sólida con socios”, dijo Padilla, vicepresidente senior de socios y alianzas globales de Okta, con sede en San Francisco.
Dijo que el minorista espera aumentar el porcentaje de ingresos generados a través del canal en todos los mercados geográficos, incluido América del Norte, el mercado más grande de Okta.
En el futuro, “redoblaremos la apuesta por nuestros socios en todas las geografías y [channel revenue] la contribución aumentará”, dijo Padilla.
Como parte de la estrategia de asociación ampliada de Okta, Padilla dijo que espera aprovechar su experiencia en empresas como Zoom, donde fue jefe de canal global, ventas de plataformas y desarrollo comercial de 2018 a 2022.
En este cargo, Padilla construyó el ecosistema de socios de Zoom para más de 8000 socios globales, incluido un período de crecimiento dramático para la plataforma de videoconferencia y colaboración en 2020 que comenzó con la pandemia.
Después de Zoom, Padilla pasó a ocupar puestos de socio senior en Airtable y Sapphire Ventures. Recientemente se desempeñó como vicepresidente senior de canal global en el proveedor de SaaS de gestión de clientes Freshworks.
Padilla, quien comenzó como jefe de canal en Okta a principios de este mes, reportará al CRO Jon Addison. El vicepresidente senior de canal global más reciente de Okta, Bill Hustad, dejó la empresa para unirse a Atlassian a finales de 2024.
Padilla se unió a la empresa en medio de un esfuerzo masivo para asegurar las identidades de los agentes. Por ejemplo, la oferta Okta del proveedor para agentes de IA, presentada en septiembre, tiene como objetivo permitir una integración fluida de las identidades de los agentes en el sistema de identidad más amplio de una organización.
hablar con CRNPadilla dijo que los principales objetivos serán evaluar y fortalecer el programa de socios de Okta e “invertir más” en socios norteamericanos.
Más abajo CRN Entrevista a Padilla.
¿Qué te llevó a asumir este puesto en Okta?
Siempre he admirado a Okta como marca; Excelentes productos y liderazgo. Me emocioné aún más cuando surgió esta oportunidad porque sin identidad con la IA, realmente no habrá gobernanza ni seguridad de la IA. Y Okta está en el centro de toda esta conversación. Y estaba tan emocionado que se me acercaron para esta oportunidad. Además, la parte común será aún más crítica. Hablo con los clientes todo el tiempo; Están muy confundidos acerca de la inteligencia artificial en general; ‘¿Por dónde empiezo? ¿Qué debo hacer?’ A todo el mundo le encanta el concepto de eficiencia y mayor productividad para su fuerza de ventas y sus empleados, pero no saben por dónde empezar. Además, ¿cómo puedo asegurar esto? ¿Cómo puedo asegurarme de no causar más daño que bien? Así que los socios de canal y los socios en general estarán en el centro de esto; ya sea que esté asesorando a un cliente, diseñando e implementando para él o ayudándolo a decidir qué producto comprar desde la perspectiva del distribuidor. Luego integramos y entregamos todo esto desde un ISV o integración de tecnología y SI. [systems integrator] perspectiva: los clientes probablemente estén hablando con al menos cuatro, cinco o seis socios a lo largo de todo este viaje. Por eso, la pieza común será fundamental para el éxito aquí.
Es una gran oportunidad para que los socios realmente desarrollen una práctica y un negocio a largo plazo en Okta y ganen una buena cantidad de dinero al mismo tiempo. Esto es lo que estamos tratando de hacer; Crear un ecosistema de socios realmente rico con todos estos diferentes tipos de socios. Y aquí es donde realmente nos verán escalar y alcanzar más de $5 mil millones. [ARR] Esto es lo que la empresa realmente aspira a hacer.
¿Cuáles son algunos de los problemas de seguridad e inteligencia artificial que espera discutir con sus socios?
La seguridad de la IA es seguridad de la identidad. Okta fue creado exactamente para esto. Y si pensamos en ayudar a los clientes a visualizar lo que eso significa en su propio entorno; Puede ser una combinación de diferentes plataformas de hardware, diferentes pilas de tecnología, soluciones locales y soluciones SaaS que los clientes utilizan en sus entornos. Al considerar la adopción de soluciones de IA, los clientes realmente buscan ayuda sobre cómo integrar la seguridad de la IA. Y en el centro de esto [Okta] y cómo ayudar a nuestros clientes a hacer esto, y necesitaremos capacitar a nuestros socios para que lo hagan en nuestro nombre. Si no tenemos socios que tengan la capacidad de hacer esto, no podremos escalar, especialmente a escala global. Por lo tanto, nuestra gran estrategia será redoblar el esfuerzo para capacitar a los socios, capacitándolos, certificándolos y ofreciendo más experiencia. También seremos liderados por socios en diferentes mercados, donde habrá iniciativas prioritarias conjuntas; Aquí haremos que nuestros socios realicen entregas en nuestro nombre en lugar de nuestra fuerza de ventas directa. Por lo tanto, necesitarán tener habilidades para hacer esto. Pero una gran parte de esto es poder ayudar a los clientes a comprender qué hacer a continuación. La gobernanza está en el centro de esto.
¿Cuáles son sus otros objetivos para Okta y sus socios en 2026?
Contamos con un sólido ecosistema de aproximadamente 3000 socios en todo el mundo. Hoy en día, el 40 por ciento de nuestros acuerdos afectan a más de un socio. Veremos que la contribución del canal continúa aumentando a lo largo de los años. Seremos un socio al 100 por ciento en ciertos mercados. Y que lleguemos a esa cifra de más de 5 mil millones de dólares. [ARR]Sólo haremos esto con nuestros socios. Por lo tanto, la estrategia que nos escuchará implementar en el futuro se centrará en nuevos tipos de socios, duplicando la apuesta en ciertos mercados (donde estaremos mucho más dirigidos por socios que por referencias directas) y construyendo una práctica de servicios sólida con socios. [That will include] GSI [global systems integrators]SI regionales, consultores para que realmente puedan ayudar a los clientes a definir, diseñar y brindar servicios en torno a nuestras soluciones para esa pieza de gobernanza de la IA.
¿Qué puede decir sobre el mercado norteamericano en particular y si espera aumentar su negocio a través de socios allí?
Duplicaremos nuestros socios en cada geografía y [channel revenue] la contribución aumentará. Definitivamente. Norteamérica en particular es nuestro mercado más grande. Entonces, lo que queremos hacer es invertir más en los socios allí. Además, con los GSI y SI en el ecosistema Auth0, todas estas son cosas nuevas en las que invertiremos aún más. Y también, [Okta] Trabajaremos con todas las empresas de IA en asociaciones desde una perspectiva técnica.
¿Planea hacer más con los MSP y MSSP en el futuro?
Sí, los MSP también serán un área que evaluaremos. Francamente, la plataforma Okta tiene varios productos diferentes dentro de esta plataforma. También hemos ganado clientes que están dispuestos a trabajar, hospedar y brindar soporte a través de MSP. [the Okta] servicio y aquellos que desean que MSP brinde este servicio. Entonces sí, estamos recibiendo esas solicitudes y definitivamente es algo que estamos considerando.
¿Qué lecciones espera aportar a Okta de sus puestos anteriores en Zoom u otras empresas?
Simplemente diría que lo más importante que he visto a lo largo de mi carrera como lo que hace que un ecosistema de socios sea exitoso es centrarse realmente en el mayor valor agregado para el cliente. Entonces, cuando consideramos lo que los clientes buscan hoy, ¿cómo podemos ayudar a nuestros socios a ofrecer el mayor valor agregado al cliente? Esto se logra a través de programación, incentivos de ventas, habilitación, capacitación, soporte y luego alineándose con nuestros equipos de ventas de campo. Okta es extremadamente amigable con los socios y sabemos que los socios son fundamentales para nuestro crecimiento en el futuro. Por eso, estaré muy concentrado en asegurarme de que apoyamos ese mensaje internamente y de que tenemos el programa de socios adecuado para poder promover lo que estamos haciendo en el futuro. Y la única manera de hacerlo cuando se escala un ecosistema tan grande es tener la programación central para poder hacerlo a largo plazo. Y eso es lo que he aprendido en todas las empresas. Si no te desarrollas a escala, se vuelve realmente difícil hacerlo a medida que creces; específicamente en mi experiencia con Zoom y la hiperescala que teníamos, fue porque teníamos un programa sólido donde podían participar 10,000 socios. Y el año que viene me verán optimizando, construyendo y enriqueciendo el programa de afiliados para que nuestros socios tengan más éxito.
¿Cuál es su mensaje para sus socios en general?
Puedo decir que Okta es una gran oportunidad para que los socios construyan un negocio a largo plazo. Y con la IA, somos solo el comienzo de eso. La identidad es esencial para el plano de control de la IA en la empresa y nosotros estamos en el centro de ella. Es por eso que buscamos socios que adopten Okta, creen aplicaciones avanzadas sobre él y realmente inviertan. Y estamos aquí para ayudarle a construir un negocio muy rentable.
