Brian Moats, jefe de canal global de Broadcom, explica la estrategia de socios de VMware para 2026, la competencia de IA con las nubes públicas y la rentabilidad de los socios este año.
de Broadcom El jefe de canal Brian Moats cree que VMware Cloud Foundation está en aumento (VCF) proporciona mejores soluciones de IA que las ofertas de nube pública de los socios, donde VMware es la punta de lanza.
“Los socios dicen [AI POCs] Casi todos se están probando en la nube pública porque es un entorno realmente sencillo para un piloto. Pero cuando se trata de llegar a la producción, hay dos problemas temáticos”, dijo Moats, vicepresidente senior de ventas comerciales y socios globales.
“En primer lugar, no tienen idea de cuánto costará si lanzan esta novedad. inteligencia artificial la cosa dentro nube pública. “Así que hay incertidumbre sobre los costos”, dijo Moats. “Luego, las partes interesadas de la empresa que están preocupadas por los datos más importantes dicen: ‘Oye, no quiero que mis datos se acerquen a la nube pública porque en algunos casos hay incertidumbre sobre el control y la gobernanza'”.
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Los líderes de la nube pública, como Amazon Web Services, Microsoft y Google Cloud, invierten miles de millones de dólares cada año en hardware, software e innovación de IA.
Estrategia de socios de VMware para 2026
Moats es el jefe de canal global de Broadcom, recientemente designado para CRN. Jefes de canal 2026 Lista de los 50 líderes más influyentes.
La empresa con sede en Palo Alto, California, ha trasladado todo su negocio de servicios profesionales a socios de canal, que ahora proporcionan casi todos los servicios de aplicaciones. VMware de Broadcom soluciones.
“Estamos en una situación en la que, por diseño, ya no somos ejecutores como empresa”, dijo Moats.
“Eliminamos nuestra organización de aplicaciones, las personas que saldrían a trabajar con una empresa y distribuirían la aplicación. [VMware]—Y en muchos casos, nuestros socios nos han contratado a esas personas”, dijo. “Eso significa que confiamos completamente en ellos y dependemos de nuestros socios, como el ecosistema de clientes, para distribuir estas cosas”.
fosos dijo La estrategia de socios de VMware Ofrecer soluciones de inteligencia artificial, locales y de nube privada a clientes con VCF en 2026 es una “oportunidad única en una década”.
En una entrevista con CRN, Moats explica cómo los socios de VMware pueden ser rentables en 2026, la estrategia de canal VMware de Broadcom y por qué dice que VCF es la mejor oferta de nube pública en 2026. La inteligencia artificial fue:.
¿Dónde juegan VMware y VCF en esta era de la IA?
El discurso temático de los socios es el siguiente: “Hombre, nunca habíamos visto que se probaran tantos POC de IA diferentes”.
Estos son modelos de lenguajes grandes que se ejecutan en GPU y modelos de lenguajes pequeños que se ejecutan solo en x86 básico y se centran en tareas de lenguajes pequeños.
Esto es lo que dicen: les sorprende que incluso cuando estas cargas de trabajo de IA se verifican y funcionan, rara vez entran en producción. Casi nunca. Y es el mayor punto de discordia entre socios, y todos tienen puntos de vista ligeramente diferentes al respecto: ‘¿Por qué es esto? ¿Por qué no entran en producción?
Los socios dicen [AI POCs] Casi todos se están probando en la nube pública porque es un entorno realmente sencillo para un piloto. Pero cuando se trata de pasar a la producción, surgen dos problemas temáticos.
En primer lugar, no tienen idea de cuánto costaría lanzar esta nueva IA en la nube pública. Es decir, incertidumbre sobre los costos.
Luego, las partes interesadas que están preocupadas por los datos más importantes de la empresa dicen: “Oye, no quiero que mis datos se acerquen a la nube pública porque en algunos casos hay incertidumbre sobre el control y la gobernanza”. Y esto sigue siendo debatido.
Entonces, lo que todos los socios a la vanguardia de VCF están pensando es que ahora que la IA personalizada está integrada en VCF, no es necesario pagar por ella de forma incremental. Y dado que cualquier cosa x86 puede ejecutarse de forma nativa en VCF, su pensamiento fue: VCF es donde deberían residir estas cargas de trabajo.
Es completamente predecible cuando es local. Hay más control y a todos los operadores les gusta eso. La oferta de seguridad y control es diferente y mejor.
Por lo tanto, creen que es ideal poner finalmente en producción estas cargas de trabajo de IA si están validadas.
¿Ya se han finalizado los cambios de precios de VMware? ¿Qué dicen los clientes sobre VCF?
Recientemente tuve una reunión con un grupo de socios competitivos y discutieron lo que resuelve VCF. Como plataforma integrada, resuelve algo muy diferente que nunca se resolvió cuando VMWare producía productos puntuales que no estaban ensamblados.
Antes, ‘Oye cliente, ve y cose lo que quieras’. Fue como.
Lo que hemos resuelto por ahora es algo que no se había resuelto antes. Esto no fue posible. Por tanto, la idea de una nube privada moderna no era posible antes.
Al principio, pensaban: ‘Oye, ¿cuál es el nuevo precio? ¿Qué incluye la plataforma? ¿Me importan estos? ¿Puedo obtener valor?
Esta fue la etapa anterior. Ya no están en esa etapa.
‘¿Cómo puedo darme cuenta del valor de esta plataforma que ofrece Broadcom?’ Se trata de.
¿Qué debo hacer en 2026 si quiero ser el mejor socio de VMware y ser muy rentable?
Les pedimos que piensen desde la perspectiva del cliente. Antes de preocuparse por los nuevos clientes, piense en la base de instalación de VMware y piense: “¿Cómo puedo solucionar los problemas?” [VCF]? ¿Cómo puedo obtener comentarios? ¿Cómo obtengo valor? ¿Realización de valor?
Socios que ayudan al cliente a encontrar las vías de acceso que tengan más sentido para él y luego implementan cada uno de estos componentes y cada una de estas etapas; estos son los socios que ayudan al cliente a generar valor. Y, sinceramente, eso es lo que esperamos de nuestros socios.
Ofrecemos todos nuestros servicios a través de nuestros socios. Por lo que reconocen que esta es una oportunidad para solucionar esto.
Los buenos socios realmente están pensando en cómo mantenerse al día con la demanda que ven y cómo prepararse para capturar la demanda actual.
Se trata de talento, ¿verdad?
De este modo, podrá ser un socio junior con todas las habilidades y experiencia adecuadas y asumir cualquier proyecto que el cliente esté feliz de que usted asuma.
Después de poco más de un año en su puesto de liderazgo, ¿de qué le hablan sus socios hoy en comparación con hace un año?
Las conversaciones giraron en torno a precios, cambios de soluciones, reglas de participación, Broadcom y claridad sobre con qué se esperaba que se asociaran bajo este nuevo modelo. Si bien llevamos meses dándole vueltas a todas estas cuestiones.
Las conversaciones de los socios son muy diferentes ahora. Están más interesados en la ejecución, las capacidades de entrega, mantenerse al día con la demanda que están experimentando en esta etapa del ciclo y centrarse en resolver problemas del mundo real.
Los socios están hablando de cargas de trabajo nuevas y modernas que llegarán a VCF; Esto significa que ya no es relevante para cargas de trabajo antiguas. Se trata de aplicaciones en contenedores y todo tipo de cargas de trabajo nuevas.
Por un lado, hablan de oportunidades, de estar preparados para ellas y de tener las habilidades adecuadas.
Entonces, los socios realmente buenos, tal vez los que tienen más experiencia, ahora son bastante inteligentes al darse cuenta de que cada cliente que encuentran que invierte en VCF está tratando de determinar el orden de los pasos que van a tomar, porque aunque todos quieren ir al mismo lugar, todos vienen de un lugar ligeramente diferente. [VCF].
Por eso se centraron en ayudar a los clientes a pensar en pasos incrementales de autofinanciamiento, componente por componente. Cada uno tiene un nivel de retorno de la inversión que ayudará a hacer avanzar el proceso.
Los socios me dicen que existe una demanda verdaderamente orgánica para esta nube privada moderna. Nadie llega allí con una gran explosión.
Los socios ven esto como una gran oportunidad para ayudar a estos clientes con el tiempo. Así que es una conversación muy diferente a la de hace un año.
Como jefe de canal global de Broadcom, ¿cuál es su mensaje para los socios de canal?
En el caso de los servicios profesionales, por ejemplo, existe una confianza y dependencia total y total de los socios para su implementación.
Entonces, eliminamos nuestra organización de implementación (las personas que trabajarían con una empresa y la distribuirían) y, en muchos casos, nuestros socios nos contrataron a esas personas.
Estamos literalmente en una situación en la que, por diseño, ya no somos profesionales como empresa. Los socios lo saben. Esto significa que confiamos plenamente en ellos y dependemos de nuestros socios, como el ecosistema de clientes, para distribuirlos.
Para mí, no conozco ninguna otra señal que podamos darle a un socio de que todos estamos involucrados en hacer que la asociación funcione y que estamos tratando de crear una oportunidad para ellos diseñando intencionalmente las capacidades de ejecución de nuestra organización.
Los grupos de socios con los que interactúo parecen entender esto y piensan que es una oportunidad única en una década para hacerse cargo de la entrega de todo esto al cliente.
