La expansión a los revendedores se produce cuando Huntress busca atender a una gama más amplia de clientes con su plataforma de ciberseguridad administrada, dijo el jefe de canal, Tuan Nguyen, en exclusiva a CRN.
Huntress está ampliando su programa de canales para incluir socios revendedores por primera vez en su más de una década de historia, dijo el jefe de canal, Tuan Nguyen, ya que el proveedor de seguridad administrada apunta a una gama más amplia de tamaños de clientes para su próxima fase de crecimiento. CRN exclusivamente.
Con el objetivo de atender a clientes de distintos tamaños, desde PYMES hasta clientes que no pertenecen a Fortune 1000, Huntress dijo que ahora está considerando habilitar socios VAR además de su amplia base de MSP.
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El programa de socios de Huntress actualizado representa “una extensión de nuestro modelo existente de canal primero”, dijo Nguyen, vicepresidente de canales y alianzas de Huntress.
“Estamos ampliando nuestro ecosistema para trabajar con VAR y distribuidores. [who have] gran oportunidad para bajar el mercado [into] “Mercado medio”, dijo.
Huntress tradicionalmente ha centrado sus esfuerzos de comercialización en los MSP y sus Clientes PYMELa plataforma de ciberseguridad gestionada de la empresa “siempre ha sido un producto de nivel empresarial”, afirmó Nguyen.
Mientras tanto, a medida que los ciberataques afectan cada vez más a empresas de todos los tamaños, “existe la necesidad de una seguridad gestionada” en el mercado medio, afirmó.
Fundada en 2015, Huntress se ha expandido más allá de su oferta principal de EDR (detección y respuesta de endpoints) administrada con el tiempo para ofrecer una plataforma más amplia con la ayuda de socios. Huntress ahora también ofrece versiones administradas de ITDR (detección y respuesta a amenazas de identidad), capacitación en concientización sobre seguridad y SIEM (gestión de eventos e información de seguridad).
Huntress está experimentando un tremendo impulso de crecimiento, dijo Nguyen, y “tenemos objetivos para continuar ese tipo de hipercrecimiento durante los próximos años”. “Para ello el ecosistema VAR es fundamental”.
Perspectiva del socio
TrustedTech, que gestiona un socio proveedor de soluciones que ya trabaja con Huntress, aplaudió la decisión del proveedor de ampliar su enfoque a VAR y el mercado medio.
TrustedTech, con sede en Irvine, California, ha trabajado con Huntress durante el año pasado y ha recibido un gran interés por parte de los clientes, según Ryan Sobh, director de ventas nacional de TrustedTech.
Ahora, con el programa de revendedores formalizado de Huntress, el proveedor de soluciones espera acelerar el crecimiento con el revendedor, dijo Sobh.
“Podemos ser estratégicos en esto”, dijo. “Puedo trabajar mejor con Tuan y su equipo y obtener una estrategia real de comercialización para que podamos salir y hacer correr la voz”.
Diferenciadores del programa
La expansión del programa Huntress Partner se produce después de que la compañía contratara al veterano del canal de seguridad Nguyen en octubre. Los roles anteriores de Nguyen incluyeron puestos ejecutivos de canal en Blackpoint Cyber, ExtraHop y Palo Alto Networks.
Según Nguyen, el programa de afiliados de tres niveles de Huntress incluirá beneficios como un fuerte margen, MDF (fondos de desarrollo de mercado) y participación de clientes potenciales.
“Ahora tenemos muchos clientes potenciales que podemos utilizar como moneda para acelerar realmente este movimiento de canal”, dijo. “Hasta ese momento no teníamos el ecosistema VAR [and couldn’t] compartir eficazmente estos clientes potenciales con esta comunidad.
Otro diferenciador clave del nuevo programa es que Huntress quiere romper con el modelo de canal tradicional que vincula el margen potencial al nivel del socio, dijo Nguyen.
En cambio, dijo, la compensación a los socios del VAR estará relacionada con el valor del papel del vendedor en el acuerdo. Nguyen dijo que esto significa recompensar al socio en función de cómo contribuye realmente (ya sea mediante la contratación, la influencia o el cumplimiento del acuerdo) en lugar de simplemente pagar a las empresas según su tamaño y rango.
“Si eres un socio pequeño o un socio grande, estás haciendo un trato con nosotros y en realidad te estás asociando con nosotros, no deberíamos diferenciar ese precio”, dijo. “Porque esta es la misma interacción valiosa que usted nos brinda”.
