HPE está “acortando el período de validez de la cotización de 30 días a 14 días (excluyendo el sector público, B2B, OEM) y ha” actualizado los términos y condiciones del contrato para pedidos de servidores y GreenLake para permitir ajustes de precios hasta la fecha de envío.
A raíz del aumento de los precios de la memoria y las limitaciones de suministro, HPE ha implementado un nuevo término contractual estricto que permite ajustes de precios en los pedidos de servidores y GreenLake hasta la fecha de envío.
Simon Ewington, vicepresidente senior de HPE Worldwide Channel y Partner Ecosystem, escribió en una carta a los socios el 5 de febrero. dijo a los socios que HPE estaba realizando cambios Sobre la “validez de precios y cotizaciones” a raíz del aumento de los precios de las memorias y las limitaciones de suministro que actualmente afectan a la industria.
Específicamente, HPE está “acortando el período de validez de la cotización de 30 días a 14 días (excluyendo el sector público, B2B, OEM) y” términos y condiciones de contrato actualizados para pedidos de servidores y GreenLake para permitir ajustes de precios hasta la fecha de envío “.
La carta de HPE a los socios fue reportada por primera vez por IT Channel Oxygen el 6 de febrero.
En un correo electrónico a CRN, Ewington dijo que los cambios de precios que se esperan de los términos y condiciones actualizados de los socios serán poco comunes.
“Si bien hemos cambiado nuestros términos y condiciones, no esperamos cambios para la mayoría de los socios y los cambios de precios serán poco comunes”, dijo Ewington. “También brindamos a nuestros socios y clientes la flexibilidad de ajustar o cancelar pedidos en las raras ocasiones en que necesitamos ajustar los precios, lo cual es justo. Es una vía de doble sentido”.
HPE se negó a invitar a Ewington a una entrevista, citando un período de tranquilidad antes de anunciar sus ganancias del primer trimestre fiscal.
En una declaración a CRN, HPE dijo que espera que los cambios de precios ocurran sólo en circunstancias “raras” “cuando haya cambios significativos en el aumento proyectado en los costos de las materias primas”.
HPE dijo que “la mayoría de las cotizaciones se comprometen durante 14 días, que es un período durante el cual el cliente puede realizar una orden de compra y HPE acepta la orden a ese precio”.
Los pedidos de GreenLake aceptados antes del 4 de febrero no se ven afectados por los nuevos términos y condiciones, afirmó la compañía.
HPE también ofrece consultoría “Los proveedores y socios ahora deben recibir cotizaciones separadas para la computación y el almacenamiento en bloque”.
Dados los aumentos de precios y el impacto en los clientes, Ewington recordó a los socios que “los pedidos pueden cancelarse en cualquier momento hasta el envío para brindar la máxima flexibilidad en estos tiempos sin precedentes”.
HPE dijo que la capacidad de cancelar pedidos hasta el envío está disponible tanto para los socios como para HPE.
Ewington dijo que los componentes afectados por la crisis incluyen “memoria dinámica de acceso aleatorio (DRAM), NAND, componentes de unidad de estado sólido (SSD) y componentes ópticos y de silicio de red de alto rendimiento”.
Las limitaciones de suministro están “afectando las ofertas de HPE en las carteras de computación, nube híbrida y redes, lo que genera fluctuaciones en los tiempos de entrega y los precios”, dijo Ewington. “HPE hará todo lo posible para mantener la estabilidad para los clientes y nos comprometemos a ser transparentes sobre estos cambios y a trabajar estrechamente con ustedes durante este período”, escribió.
Ewington invitó a los socios a “trabajar estrechamente con los administradores de cuentas de HPE en todos los acuerdos clave lo antes posible en el ciclo de ventas, para que podamos ayudarlos a encontrar las soluciones que mejor se adapten a las necesidades de sus clientes”.
“Todo el mundo se enfrenta a este problema”
Pat O’Dell, socio gerente de CPP Associates, socio incondicional de HPE, Clinton, Nueva Jersey, dijo que la actual crisis de memoria y las limitaciones de suministro son un “desafío” para HPE y toda la industria.
“Todo el mundo está lidiando con esto”, dijo O’Dell. “Es un gran desafío en el que todos estamos trabajando. Al final del día, se trata de cuán claramente HPE puede comunicarse y responder a las ofertas competitivas. Es admirable que HPE esté a la vanguardia de sus comunicaciones. [North America channel chief] Jeremiah Jenson celebró una reunión con todos sus socios hace una semana para comunicar claramente que planean ser competitivos en su enfoque y estrategia de precios, incluido un período de oferta de 14 días. “Si bien es alentador que HPE haya brindado una comunicación rápida y clara, creo que es demasiado pronto para decir cómo se desarrollará esto en el mercado”.
O’Dell, presidente del Consejo Asesor de Socios de América del Norte de HPE, dijo que HPE entiende que necesita protegerse de vender el producto con pérdidas debido a fuertes aumentos de precios. Sin embargo, quiere asegurarse de que los clientes comprendan las implicaciones de las nuevas políticas de HPE. “A menos que se lo dejemos claro al cliente, se retrasarán y no avanzarán”, dijo.
“La mayoría de las organizaciones grandes normalmente necesitan más de 14 días para completar un ciclo de adquisición con aportes del CFO, CIO y otras personas influyentes. A veces el CEO tiene que aprobarlo”, dijo O’Dell. “Es realmente difícil manejar todo esto en 14 días”.
Si los proveedores pudieran aumentar el precio o cancelar un pedido antes del día del envío, dijo O’Dell, eso probablemente crearía “mucha incertidumbre y dudas en la mente del cliente que normalmente no existen”. “Ya es bastante difícil lograr que los clientes sigan adelante en circunstancias normales. Cuando piensan que los precios podrían subir y los pedidos podrían cancelarse, es menos probable que quieran presentarse ante su director financiero o comité ejecutivo para obtener la aprobación. Esto añade otra capa de complejidad con la que creo que muchos clientes pueden tener miedo de lidiar”.
Mike Vencel, presidente de Comport Consulting Corp., Ramsey, Nueva Jersey, uno de los principales socios corporativos de HPE, dijo que no espera que las ventas de HPE se vean afectadas porque los aumentos de precios y las limitaciones de suministro son un problema que afecta a toda la industria. “No veo esto como una crisis insuperable para HPE, pero será un desafío para todos nosotros”, afirmó.
“Creo que HPE ha sido muy claro sobre lo que está pasando y por qué necesitan implementar algunas protecciones en un mercado que es tan volátil para todos”, dijo. “Necesitan, con razón, protegerse”.
Los socios buscan claridad
Bob Panos, presidente de American Digital, Schaumburg, Illinois, que ocupó el puesto 329 en el CRN Solution Provider 500 de 2025, dijo que tiene preguntas que quiere que se respondan para obtener más claridad sobre las nuevas políticas de precios de HPE.
Panos desea especialmente que se comprendan plenamente las nuevas normas sobre cotizaciones y ajustes de precios.
“¿Qué sucede si le cotizo a un cliente el precio de un servidor y éste realiza su pedido dentro del período de validez de dos semanas y luego HPE dice que la entrega tardará tres semanas y el precio aumenta en 5.000 dólares el día antes de la entrega?” preguntó. “Quiero asegurarme de tener muy claro cómo voy a presentar esto al cliente”.
En este caso, HPE, el socio y el cliente tienen la opción de cancelar el pedido, según un portavoz de HPE cuando CRN pidió aclaraciones sobre cómo manejar este escenario.
Panos dijo que lo más importante para American Digital es establecer con precisión las expectativas de los clientes sobre cuáles son sus opciones en caso de un aumento de precios.
“Quiero que el cliente comprenda al 100 por ciento sus opciones si se le ofrece un aumento de precio en cualquier momento, ya sea una cotización con una validez de dos semanas o en el momento del envío después de realizar el pedido”, dijo Panos. “Quiero asegurarme de que los clientes comprendan sus opciones”.
Panos dijo que la mayor ventaja de esto es que los socios y clientes tienen la capacidad de cancelar pedidos en cualquier momento hasta la fecha de envío, lo que compensa el potencial de aumentos de precios. “Esto es positivo”, dijo. “Esta es una respuesta igualitaria a una situación de mercado sin precedentes. Es una compensación”.
En cuanto a la creación de ofertas separadas para computación y almacenamiento en bloque, Panos ve esto como una medida de HPE para limitar el impacto en los socios a ofertas “menores” afectadas por los cambios de precios.
Panos dijo que comprende la difícil situación en la que se encuentran HPE y la industria, dada la escasez de memoria y las limitaciones de suministro. “Supongo que esta es la nueva normalidad en el futuro previsible”, afirmó. “Sólo quiero entender cómo funcionará el proceso”.
El director ejecutivo de un socio de HPE, que deseaba permanecer en el anonimato, dijo que la carta de HPE era “confusa”, pero quedó clara después de conversaciones con representantes de HPE. “Acudimos a nuestros empleados dentro de HPE y respondimos nuestras preguntas y obtuvimos claridad para que pudiéramos continuar con nuestro negocio”, dijo el CEO.
La prueba de una verdadera asociación: ‘¿Cómo se comparte este dolor?’
El director ejecutivo de otro socio importante de HPE, que pidió permanecer en el anonimato, también dijo que pensaba que HPE no fue tan claro como lo indicó en su carta a los socios. “Por supuesto, hay muchas partes móviles en este negocio, pero si no tenemos claridad, podría costarle a HPE algunas oportunidades futuras”, dijo el CEO. “Todas las empresas están aumentando los precios. HPE no está sola en esto, pero la forma en que lo están haciendo lo hace más complicado, lo que confundirá tanto a los socios como a los clientes”.
Bob Venero, fundador y director ejecutivo de Future Tech Enterprise, socio de HPE y socio de Dell Titanium en Fort Lauderdale, Florida, dijo que los clientes no pueden operar en un entorno donde los precios pueden cambiar hasta el día del envío.
“Nuestro mensaje a los clientes es que cualquier precio que les coticemos, no es real y nos reservamos el derecho de cambiar ese precio el día del envío”, dijo. “Los clientes no pueden operar en este modelo. Es necesario que haya algunas líneas claras y explicaciones de lo que están tratando de hacer y cómo lo van a hacer. Si HPE dice que pueden cambiar sus precios cuando quieran, ya sea en un contrato fijo como GreenLake en un producto que ya ha sido entregado o en el producto que usted ordenó y HPE se retrasa debido a limitaciones de suministro, los clientes no van a tener esa conversación”.
Venero dijo que todo el mundo está lidiando con el aumento de los precios de la memoria y las limitaciones de suministro, pero los proveedores de soluciones y los OEM deben “compartir el dolor” con los clientes.
“Cuando hay desafíos en el mercado o las cosas van mal, la prueba de una verdadera asociación es cómo se comparte ese dolor y si se transfiere el 100 por ciento de ese dolor al cliente”, dijo. “Si estás pasando el 100 por ciento de ese dolor al cliente, no eres un socio, eres una transacción. Hemos hecho algunas cosas antinaturales para ayudar a nuestros clientes debido a esas limitaciones de costos. Estamos haciendo algunas cosas para ayudar a nuestros clientes a absorber algunos de los aumentos de precios. Eso es lo que se hace en una asociación”.
Venero de HP Inc. porque son flexibles para brindar soporte a clientes más grandes. y elogió a Dell Technologies. “Ambos analizan los aumentos tácticos de precios y las operaciones a corto plazo versus el valor a largo plazo del cliente”, dijo. “Debe observar la visión a largo plazo de una empresa y su cliente, no las ganancias a corto plazo que puede obtener en función de las limitaciones de la oferta y la demanda”.
Venero dijo que la industria probablemente debería analizar la cadena de suministro para agilizar las compras y evitar empeorar la crisis actual. “Necesitamos analizar cómo organizamos las compras para asegurarnos de no crear desafíos innecesarios de oferta y demanda al permitir que los clientes compren el inventario de un año, lo que exacerbará el problema y aumentará los precios y la disponibilidad del producto”, dijo. “No queremos una corrida bancaria. Eso es lo que está sucediendo aquí. Hay una corrida bancaria, y el banco es la memoria, los sistemas, los impulsores, y cuando las empresas intentan adelantarse a posibles aumentos de precios, inflan los aumentos de precios creando una demanda adicional innecesaria”.
