‘Hubo un reconocimiento interno de que necesitábamos reconstruir la marca LogMeIn con nuestros socios. Hay mucha buena voluntad ahí. Pero lo más importante es que necesitábamos un programa diseñado específicamente para socios de TI (revendedores, MSP, GSI), no solo un enfoque único para todos”, afirma Steve Shattuck, vicepresidente de desarrollo empresarial del ecosistema global de socios de GoTo.
GoTo está dando un nuevo impulso al canal con el lanzamiento de LogMeIn Partner Network, un programa destinado a profundizar las relaciones con los proveedores de TI y sentar las bases para una participación más amplia. MSP e integradores de sistemas globales a finales de este año.
La red se centra en LogMeIn Resolve y LogMeIn Rescue, que se centran en la gestión de terminales basada en IA, soporte remoto y funciones de seguridad de confianza cero. Según Steve Shattuck de GoTo, el objetivo de la red es ayudar a los socios con una mayor activación, oportunidades de co-marketing e incentivos financieros escalonados destinados a acelerar su crecimiento.
En febrero de 2022, LogMeIn cambió oficialmente el nombre de la empresa a GoTo.
“Honestamente, tomó mucho tiempo para que esto sucediera”, dijo Shattuck, vicepresidente de desarrollo empresarial del ecosistema de socios globales de GoTo, una empresa de TI y comunicaciones en la nube con sede en Boston. CRN en una entrevista. “Teníamos productos sólidos y una base de clientes leales, pero no habíamos creado un programa que realmente reflejara cómo los socios de TI realmente llegaban al mercado. Se trata de encontrarlos donde están y hacer que sea fácil ganar juntos”.
Añadió que la idea de la red surgió después de que la empresa decidiera crear su movimiento colaborativo.
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“Hubo un reconocimiento interno de que necesitábamos reconstruir la marca LogMeIn con nuestros socios”, afirmó. “Hay mucha buena voluntad aquí. Pero lo más importante es que necesitábamos un programa diseñado específicamente para socios de TI como revendedores, MSP y GSI, no solo un enfoque único para todos”.
El lanzamiento inicial se centra en revendedores de valor agregado con características que incluyen administradores de socios, programas de incorporación y certificación, así como campañas de marketing de socios. La empresa también está introduciendo incentivos escalonados que Shattuck describe como “agresivos pero alcanzables”.
“Hemos escuchado con bastante claridad a nuestros socios: ‘Si quieren nuestra atención, los márgenes deben ser significativos y el programa debe proteger nuestro negocio'”, dijo. “Así que desarrollamos internamente el registro de acuerdos, la protección de márgenes y lo que llamamos ‘neutralidad de respuesta’, asegurándonos de que nuestros equipos de ventas directas no compitieran con socios por los mismos acuerdos”.
El esfuerzo por reducir los conflictos es fundamental para la estrategia de crecimiento más amplia de GoTo, según Shattuck, quien considera que los MSP son fundamentales para ampliar su base de clientes.
“Hemos hecho un muy buen trabajo manteniendo una base de instalación saludable”, afirmó. “Lo que no hemos podido hacer es crecer tan rápido como queremos. Y la realidad es que no se puede contratar suficiente personal de ventas para resolver eso. Se necesitan socios. Se necesitan más voces en el mercado”.
Gran parte de la estructura del programa, desde incentivos hasta apoyo de marketing, fue moldeada por comentarios y aportaciones directas.
“No construimos esto en el vacío”, dijo. “Nos sentamos con los socios y les dijimos: ‘¿Qué es lo que realmente necesitan de nosotros?’ preguntamos. Luego fuimos y lo construimos”.
Marc Allen, especialista en soluciones de gestión de activos y servicios de TI de MSP Softcat, con sede en el Reino Unido, afirmó que lo que hace que GoTo sea único es la calidad de las ofertas de sus socios.
“Los recursos de habilitación, el soporte de marketing y el equipo de canal receptivo facilitan la construcción del canal y el cierre del negocio con confianza”, dijo Allen en un comunicado por correo electrónico. CRN. “No sólo nos sentimos suministrados, sino también apoyados. En un entorno saturado de proveedores, GoTo se destaca como un socio colaborativo y con visión de futuro que está realmente comprometido con nuestro éxito mutuo”.
GoTo planea expandir la red a MSP y GSI en el futuro, con el objetivo de crear un ecosistema unificado que se alinee con diferentes tipos de socios y enfoques de comercialización.
“Para mí tener éxito dentro de un año es sencillo”, dijo Shattuck. “¿Nuestros socios existentes están creciendo con nosotros? ¿Y estamos incorporando nuevos socios? Si podemos hacer ambas cosas y poner más ingresos en el canal, eso es una gran victoria”.
