‘Estamos posicionados para cubrir todo el ciclo de vida que un MSP necesita para ofrecer flexibilidad empresarial. Desde el punto de vista operativo, estamos viendo que cada vez más MSP ofrecen flexibilidad como servicio para que puedan hablar sobre los resultados y no simplemente “Aquí hay un EDR, aquí hay una copia de seguridad”. Pueden hablar sobre cómo mantener el negocio en funcionamiento y rentable”, afirma Vikram Ramesh, CMO de N-talent.
Vikram Ramesh cree que la resiliencia se ha convertido en una palabra de moda en el mundo mercado de ciberseguridadpero dijo que N-able está tratando de hacerlo tangible para la comunidad MSP vinculándolo a los resultados.
Mass. N-able, jefe de marketing con sede en Burlington, dijo que el enfoque del proveedor es más amplio que la resiliencia cibernética. A los socios comerciales les parece un “verdadero aliado para la continuidad del negocio” cuando un incidente amenaza los ingresos, la reputación y las operaciones diarias.
“Estamos posicionados para cubrir todo el ciclo de vida que un MSP necesita para brindar flexibilidad comercial”, dijo Ramesh a CRN. “Desde el punto de vista operativo, estamos viendo que cada vez más MSP ofrecen flexibilidad como servicio, para que puedan hablar de resultados y no simplemente: ‘Aquí hay un EDR, aquí hay una copia de seguridad’. Pueden hablar de mantener el negocio en funcionamiento y rentable”.
Si bien N-able ha operado durante mucho tiempo a través de MSP, la compañía está ampliando sus rutas de acceso al mercado para reflejar cómo los diferentes segmentos de clientes compran sin abandonar su modelo de canal primero. El énfasis está en reunirse con los socios donde estén, brindarles programas repetibles y mantener el mensaje consistente entre los socios MSP y VAR, dijo el CMO: “Nuestro enfoque oficial son las PYME, 2500 y menos, pero nos atrae la empresa”.
Parte de esta estrategia de canalización de resiliencia es la inteligencia artificial y ¿Cómo ayuda N-able a los socios a vender, distribuir y ganar dinero?.
“La IA es un gran foco, pero desde la perspectiva del canal, nos estamos asegurando de que no sea sólo un mensaje ‘impulsado por la IA’, sino un producto procesable que los socios puedan vender y distribuir”, afirmó. “Desde una perspectiva de comercialización, se trata de contar la historia correcta: ¿Cómo se está aplicando la IA al producto en este momento?”
CRN habló más con Ramesh para discutir la estrategia avanzada del canal de IA de N-able, las limitaciones de los socios y cómo N-able está evolucionando para convertirse en “el proveedor que cubre la amplitud del ciclo de vida de las amenazas”.
N-able se ha transformado en el socio de resiliencia empresarial para los MSP. ¿Cómo se ve esto en la práctica?
La resiliencia es el sabor del año. Todo el mundo habla de ello y lo define de forma un poco diferente. Desde una perspectiva de talento, servimos al mercado de las PYMES a través de MSP y MSSP que protegen las empresas cotidianas. Y al final del día, si hay una infracción o un evento que pone fin al negocio, debemos ayudar al MSP a mantener ese negocio en funcionamiento. Para nosotros esto tiene tres partes. Uno de ellos es la gestión y protección de terminales; es decir, flexibilidad de punto final. Luego está la parte de operaciones de seguridad. ¿Cómo responderías si ocurriera un ataque? Resiliencia cibernética. También existe la protección de datos que garantiza que también se cubra la flexibilidad de los datos. Aquí es donde diferimos.
Muchos competidores pueden tener respaldo pero no endpoint o SecOps, o pueden tener una pieza pero necesitan asociarse para el resto. Estamos posicionados para cubrir todo el ciclo de vida que un MSP necesita para brindar resiliencia empresarial. Desde el punto de vista operativo, estamos viendo que cada vez más MSP ofrecen flexibilidad como servicio para que puedan hablar sobre los resultados y no simplemente “Aquí hay un EDR, aquí hay una copia de seguridad”. Es posible que hablen de mantener el negocio en funcionamiento y rentable.
Llevas más de un año en N-able. ¿Cuál era tu estrategia de canal cuando llegaste y cómo evolucionó?
N-able siempre ha sido una empresa que da prioridad al canal. Llegué con la adquisición de Adlumin. Antes de esto, N-able se vendía principalmente a través de MSP y Adlumin se vendía en un nivel más alto a través de VAR y distribución. Entonces la estrategia evolucionó pero el enfoque no cambió. Seguimos vendiendo a Pymes, los clientes que quieran consumir a través de MSP pueden seguir haciéndolo. Sin embargo, ahora también admitimos VAR y rutas de entrega. En lo que respecta a la habilitación, contratamos socios y les brindamos las herramientas adecuadas. Desde una perspectiva de marketing, no se trata solo de mensajes, les ayudamos a vender de manera más eficiente con programas de campaña integrados, narraciones consistentes y herramientas que respaldan la ejecución.
Nuestro valioso soporte es un proveedor que abarca todo el ciclo de vida de las amenazas. La plataforma fue la palabra de moda el año pasado, pero la idea aún resuena. A los socios les encanta tener un único proveedor que pueda cubrir todo el ciclo de vida.
¿Cómo intenta diferenciar su estrategia de canal de la de sus competidores?
Desde la perspectiva del canal, lo que es único y resuena es que estamos avanzando con la mejor cartera de soluciones de su clase. En el pasado, podríamos haber dicho: “Para trabajar con N-able, es necesario consumir N-center”. Ahora decimos esto: Si ya tienes un RMM (monitoreo y gestión remota) y buscas XDR (detección y respuesta extendida) y MDR (detección y respuesta gestionada), puedes trabajar abiertamente con nosotros y luego agregar Cove. Sin embargo, la forma en que llegan muchos clientes es que comienzan con N-center y luego encuentran una forma natural de consumir más seguridad y más protección de datos.
Entonces, ¿cuáles son algunas de las principales prioridades en lo que respecta a la estrategia de canales este año?
Nos centramos mucho en la IA, pero desde la perspectiva del canal nos estamos asegurando de que no se trate solo de mensajes “impulsados por IA”, sino de un producto procesable que los socios puedan vender y distribuir. Anunciamos N-zo Como asistente de IA para UEM (administración unificada de terminales) y con el tiempo se expandirá a SecOps (operaciones de seguridad) y protección de datos. También anunciamos nuestro servidor MCP (protocolo de contexto modelo) para que los socios puedan crear agentes ellos mismos o brindar soporte a los clientes que quieran crear agentes utilizando nuestro servidor MCP. Estamos hablando con socios más conocedores de la tecnología sobre la creación de servicios de valor agregado además de lo que ofrecemos. Esa es una gran parte de nuestro enfoque hacia el canal.
¿Estás avanzando hacia los negocios? ¿O te quedas con los MSP? ¿Cuál es la estrategia aquí?
Nuestro enfoque oficial está en las PYME de 2500 habitantes o menos, pero también nos atraen las nuevas empresas. Firmamos una alianza con [Premier League] ciudad de manchester [Football Club]Somos el socio oficial de ciberseguridad y ellos aprovechan nuestra tecnología. También tenemos implementaciones con entre 15 000 y 20 000 puntos finales, que no son el perfil típico de PYME.
Con la IA en todo ahora y cada vez más agentes ingresando, ¿cómo afecta eso la forma en que ayuda a sus socios en términos de habilitación?
Desde una perspectiva de comercialización, es importante contar la historia correcta: ¿Cómo se implementa actualmente la IA en el producto? En el lado de UEM, estos son el servidor N-zo y MCP. En el lado de SecOps, hemos estado aprovechando la IA durante algún tiempo… Alrededor del 90 por ciento de nuestros tickets de Nivel 1 están automatizados.
Lo interesante de Cove es su capacidad de salvamento. Con múltiples copias de seguridad, realmente no sabes si los datos se pueden restaurar hasta que los necesites. Cove siempre tiene abiertas pruebas de recuperabilidad utilizando IA; por lo que podemos garantizar más del 99 por ciento que los datos de los que realiza una copia de seguridad se pueden recuperar y restaurar. Agregaremos más funciones de IA en los próximos meses, lo que brindará más oportunidades para vender nuevos productos en el canal.
¿Está viendo socios que exigen diferentes tipos de soporte o se trata más de mensajería a medida que comienzan a adoptar servicios impulsados por IA? ¿Con qué tienen más problemas?
En realidad, no se trata de mensajería, todo el mundo tiene mensajería de IA. Donde los socios necesitan apoyo es en realidad cómo consumir.a Inteligencia artificial: qué hace, cómo utilizarla y cómo aprovecharla. Hasta el año pasado, usábamos inteligencia artificial para escribir correos electrónicos. Ahora somos agencias de construcción. Debido a que el negocio avanza rápidamente, los socios se preguntan: “¿Puedo crear colegas con IA que me ayuden a escalar?” Un MSP de 10 personas puede empezar a funcionar más como un MSP de 50 personas utilizando intermediarios para moverse más rápido. Están buscando las herramientas que hemos creado, las herramientas que hemos creado juntos y los marcos sobre los que pueden construir para poder superponer servicios y nuevas ofertas además de nuestras soluciones.
Todo el mundo está teniendo la conversación “Necesito un agente”. ‘¿Cómo puedo construir uno?’ o ‘¿Qué estás haciendo para ayudarme?’ Pero para que las agencias sean productivas de manera significativa, se necesita un sistema de registro real. Los datos que tenemos es lo que los hace valiosos. Puedes crear una herramienta, pero sin los datos correctos detrás de ella, no proporcionará los mismos resultados. Con el servidor MCP, esto se vuelve aún más real: un agente puede hablar con el sistema. La pregunta entonces es qué se puede hacer al respecto.
Entonces, cuando hablas con tus socios comerciales sobre IA, ¿cuáles son sus mayores obstáculos? ¿Está ganando dinero con esto? ¿Desplegar? ¿Estás vendiendo? ¿Cuáles son sus mayores limitaciones?
Esto depende de en qué etapa se encuentren. La primera fase es “¿Qué construyo y cómo puedo ganar dinero con ello?” Recién están comenzando. Hace poco me reuní con un MSP de dos personas que es dueño de un negocio familiar y me dijeron: ‘No queremos que este negocio muera cuando nos jubilemos’. ¿Podemos beneficiarnos de la inteligencia artificial? No sabemos cómo sucedió”.
La segunda fase es la experimentación y la IA en la sombra: utilizan herramientas internas, construyen cosas y, a veces, colocan información confidencial en modelos públicos mientras lo resuelven ellos mismos. La tercera etapa es la realidad de los costos. Tienen ingenieros que usan tokens y luego llega la primera factura. Es similar a lo que sucedió cuando llegó la nube y la primera factura de la nube sorprendió a la gente.
¿Cuál es el mayor desafío al que se enfrenta cuando habla con sus socios y trata de ayudarlos a alcanzar la madurez en IA?
El año pasado, acompañamos a nuestros socios en nuestra transición de una empresa de gestión de TI a una empresa de ciberseguridad. Esto funcionó y ahora la gente nos ve como una empresa de ciberseguridad que ofrece productos centrados en la ciberseguridad. Gracias a la IA, nuestros socios nos miran y preguntan: ‘¿Cómo ve la evolución de esto y cómo avanzamos?’
A medida que los socios comienzan a aprovechar la IA, surge una gran pregunta: “¿Cómo puedo hacer esto de forma segura?” Al fin y al cabo, un corredor es una entidad con una identidad, como otro servidor u otra identidad. Pero ahora puedes tener miles de ellos. ¿Cómo los gestionas y qué permisos tienen? Por eso recurren a nosotros en busca de orientación. Desde una perspectiva de marketing, el desafío y la oportunidad para mí es educar a nuestros socios sobre cómo podemos hacer esto juntos. También estamos aprendiendo en este proceso porque está evolucionando rápidamente. Los mensajes y la comercialización pueden cambiar semanalmente, si no diariamente.
Entonces, ¿dónde ve las mayores oportunidades de crecimiento para los MSP en los próximos 12 meses?
Dentro de un año, creo que estaremos hablando de agentes y grupos de agentes trabajando juntos. Un MSP puede evolucionar hasta convertirse en un proveedor de inteligencia gestionada. La fuerza laboral también se verá diferente. Estoy creando agentes internamente para ayudar a mi equipo a escalar más rápido. También tendremos mejores límites de seguridad y gobernanza porque actualmente no estamos equipados adecuadamente para lo que un agente puede y no puede hacer. Estoy hablando de un poco de salvaje oeste. Creo que veremos mejores controles el próximo año.
Finalmente, ¿cuál es su mensaje a los socios sobre lo que pueden esperar de N-able en términos de experiencia de socios, especialmente desde una perspectiva de IA?
N-able se centra en ser un socio de resiliencia empresarial con productos avanzados de IA. Verá la IA integrada en todo lo que hacemos, ayudando a nuestros socios a escalar más rápido, lograr una mayor rentabilidad y acelerar el crecimiento con N-able.
