‘Básicamente, todos nuestros proveedores nos dicen que cada vez es más difícil cumplir los plazos de entrega y poder producir productos. … Básicamente estamos tratando de asegurarnos de que somos más inteligentes que nuestros competidores, tomando la decisión correcta y realizando pedidos con el impulso adecuado”, dice Eric Nowak, presidente del negocio global de soluciones informáticas empresariales de Arrow Electronics.
Pero el impacto de estos factores macroeconómicos es en realidad menos significativo de lo que muchos creen, dijo a CRN Eric Nowak, presidente del negocio global de soluciones informáticas empresariales de Arrow Electronics, en una amplia discusión sobre distribución.
“Si estás invirtiendo y estás en el punto óptimo, entonces básicamente 2 [percent] “El alza o baja del 3 por ciento de la economía en comparación con el crecimiento del 20 por ciento que se tiene en la nube o en algún otro espacio no importa”, dijo Nowak. “El crecimiento en TI está superando tanto el declive macroeconómico que no supone ninguna diferencia”.
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Aun así, no hay forma de escapar del impacto de la actual escasez de memoria y dispositivos de almacenamiento, afirmó Nowak.
“Básicamente, todos nuestros proveedores nos dicen que cada vez es más difícil mantener los plazos de entrega y poder producir productos”, dijo. “Tenemos un negocio de fabricación interno, AIS [Arrow Intelligent Solutions]. Y sí, estamos viendo escasez de memoria y SSD. “Básicamente, estamos tratando de asegurarnos de que somos más inteligentes que nuestros competidores, que estamos tomando la decisión correcta y que estamos realizando pedidos con el impulso adecuado”.
Nowak, quien se sentó con CRN en la reciente Cumbre del Consejo Global de Distribución de Tecnología (GTDC) en Oceanside, California, también brindó una actualización sobre la búsqueda de un nuevo CEO. La salida de Sean Kerins el año pasado.
Aquí hay más de la entrevista de CRN con Nowak.
¿Cuáles son algunos de los acontecimientos clave que usted y Arrow ven en términos de los impactos distributivos de las cuestiones macroeconómicas?
Te daré mi respuesta habitual. En este mundo de TI tan inmaduro, las condiciones macroeconómicas no importan si se hacen las cosas correctas. Si estás invirtiendo y estás en el punto ideal, entonces básicamente 2 [percent] O las ventajas o desventajas del 3 por ciento de la economía no importan en comparación con el crecimiento de más del 20 por ciento que se tiene en la nube u otra área. El crecimiento de la TI está superando tanto el declive macroeconómico que no hace ninguna diferencia. Dicho esto, es cierto que para el sector tradicional de TI nos encontramos en una situación en la que fundamentalmente algunos países de Europa se encuentran en una situación difícil, pero, francamente, en Arrow no podemos verlo. Una vez más, estamos en un negocio en crecimiento pase lo que pase. Básicamente, si la economía va bien, la gente está invirtiendo. Si la situación no es buena, la gente invierte para ser más eficiente y productiva. La gente entiende que necesitan ir a la nube y a la IA. Por eso están haciendo grandes inversiones aquí. Entienden que antes de poder hacer esto, deben asegurarse de que la infraestructura esté básicamente lista para su uso y que se requiere inversión. Así que no supone una gran diferencia para nosotros.
Demos un poco la vuelta a la cuestión. ¿Cómo afectan estos factores a sus clientes? Pregunto esto porque actualmente nos enfrentamos a un gran problema, la escasez de memoria.
Esta es una historia diferente. Aún no hemos visto ningún impacto. Estamos en el mercado corporativo. No vendemos PC. No vendemos cosas pequeñas. Somos 75 por ciento servicios y software en la nube. Entonces tenemos un pequeño negocio de hardware del 25 por ciento. En realidad, no somos pequeños, pero estamos principalmente en el ámbito empresarial. Almacenamiento, etc. que hacemos. Básicamente, no es lo mismo que la distribución amplia. Aún no hemos visto el impacto, pero todos nuestros proveedores nos dicen que cada vez es más difícil mantener los plazos de entrega y producir productos. Contamos con un negocio de fabricación interno, AIS. [Arrow Intelligent Solutions]. Y sí, estamos viendo escasez de memoria y SSD. Básicamente, estamos tratando de asegurarnos de que somos más inteligentes que nuestros competidores, tomar la decisión correcta y realizar pedidos con el impulso adecuado. Pero definitivamente es difícil.
Los fabricantes informan a sus socios que ya no es posible una validez de pedido de 30 días.
El tiempo y la capacidad de producción definitivamente tienen un impacto. Tiene un impacto en el precio. Y por supuesto, las ofertas que estamos haciendo actualmente son válidas por una semana, no por un mes. La validez depende en gran medida de los precios.
¿Cómo afecta la cuestión de la validez de los precios a su negocio AIS?
Tenemos que luchar contra todos para tener suministro. Y ahora mismo no tenemos ninguna certeza. Básicamente ordenamos disco o memoria. Los proveedores no nos dan un tiempo de entrega. Hacen lo mejor que pueden y recibimos la mercancía cuando llega. Recibimos muchos pedidos por adelantado y vemos que los clientes realizan sus pedidos con anticipación cuando entienden que los tiempos de entrega serán más largos de lo esperado. También entienden que la situación probablemente empeore a medida que avance el año. Entonces, proporcionalmente, estamos viendo más pedidos de hardware que de software en este momento. Básicamente la gente necesita colocar ambos. Primero comienzan con el hardware y esperan que la entrega sea más corta.
¿Se está comunicando de manera proactiva con sus socios para decirles que hagan sus pedidos con anticipación?
No, es bien sabido en la industria que primero los SSD y ahora la memoria escasean.
¿Qué pasa con los discos duros? Western Digital les dice a los clientes que la capacidad del disco duro está vendida para este año y el próximo.
Sí, algunos de nuestros proveedores ya han realizado sus suministros para este año.
Dijiste que el 75 por ciento de tu negocio son servicios y software en la nube. ¿Las tarifas, la escasez o los aumentos de precios han provocado que sus socios de canal trasladen cualquier negocio del hardware a la nube y el software?
Por supuesto que es difícil. Pero básicamente, mientras necesitemos hardware para ejecutar el software, tendrán que comprar algo de hardware. Se podría argumentar que tienen la opción de ir a la nube, y algo de eso lo han hecho. Es por eso que nuestro negocio en la nube ha estado creciendo a más del 30 por ciento anual durante años y continúa creciendo. Hay algunos cambios fundamentales, pero todavía se necesita más hardware y más almacenamiento. Viene con hardware, nube e inteligencia artificial. Dado que pasar a la nube es un proceso híbrido, aún necesita algo de hardware. También necesita reconstruir su infraestructura para la inteligencia artificial. No todo irá a la nube. Fundamentalmente, vemos que el negocio de infraestructura está creciendo bien. Está impulsado por un modelo de nube híbrida e inteligencia artificial.
¿Está viendo un movimiento inverso desde la nube hacia las instalaciones?
No. Probablemente haya algunos ejemplos. Pero básicamente somos un distribuidor. Entonces nuestro mercado es principalmente el mercado medio. Esta es una pequeña y mediana empresa, no las grandes. Entonces, tal vez uno o dos de los grandes hayan decidido quitar parte de la carga de trabajo de la nube, pero tal vez sean en su mayoría los grandes. No tengo idea sobre la amplitud. Pero las medianas empresas no van a regresar.
¿Cuáles son algunos de los mayores puntos débiles que enfrentan los clientes de sus socios de canal y qué está haciendo Arrow para aliviarlos?
El mayor desafío para los socios tradicionales es el viaje a la nube. Básicamente necesitan cambiar completamente su modelo de negocio. Necesitan cambiar su forma de trabajar. Necesitan cambiar lo que hacen con sus clientes. Lo que hacemos es básicamente todo lo que hay en la plataforma. Distribución, gestión, edición, etc. Proporcionamos una plataforma que permite a cualquier socio hacer todo lo que necesita para gestionar sus suscripciones en la nube, incluso Estos tipos no pueden desarrollar sus propias plataformas. No escalan. No pueden conectarse directamente con 10 o 15 proveedores. Necesitan tener soluciones para complementar lo que venden a sus clientes. Los clientes quieren soluciones completas. Es por eso que también incorporamos algunos servicios administrados a nuestra plataforma que pueden usar para complementar sus propios servicios. Básicamente, intentamos ayudarlos a crear sus propias soluciones en la nube. La plataforma está respaldada por inteligencia artificial. Es sólo una cuestión de escala. Podemos hacer esto porque tenemos miles de socios en la plataforma. No pueden porque no tienen balanzas.
¿Todavía ve socios que se resisten a esta medida?
Algunos socios pueden optar por permanecer en el negocio de infraestructura. Una vez más, saben que no todo irá a la nube, por lo que todavía hay algunas personas que necesitan configurar la seguridad, las redes, la computación y el almacenamiento. Es por eso que algunos socios continúan enfocándose en lo que saben: infraestructura y campo. … Ya nadie compra una nueva solución local en el mercado medio, por lo que tienen que ir a la nube.
¿Qué más está haciendo Arrow para resolver los problemas de sus socios de canal?
Necesitamos seguir invirtiendo fuertemente en nuestras plataformas. Esta es una gran inversión que estamos haciendo. Necesitamos ayudar y habilitar el canal y los socios, y debemos trabajar mucho para asegurarnos de que esa oportunidad esté disponible. Uno de los problemas que enfrentamos es el equilibrio porque básicamente hoy en día no es fácil realizar toda la migración internamente o encontrar el talento adecuado para realizar estos trabajos de IA. Encontrar el talento adecuado es difícil.
¿Qué está haciendo Arrow para ayudar a los socios a cambiar su negocio hacia un enfoque de IA? ¿Haces mucho evangelismo explicando a tus socios que necesitan hacer esto, o te concentras en ayudarlos a hacerlo?
Ambos a la vez. En primer lugar, estamos creando una oferta de IA en nuestra plataforma, tal como lo hicimos hace unos años cuando creamos nuestra oferta en la nube, por lo que intentamos atraer nuevos jugadores para que estén en nuestra plataforma para poder promocionarla y venderla. Y vendemos todas las ofertas de IA [important] proveedores: IBM, AWS, Microsoft, etc. Luego desarrollamos capacidades de intermediación en la plataforma para que nuestros socios que utilizan nuestra plataforma no necesiten desarrollar sus propias soluciones. Pueden utilizar la plataforma y ya está impulsada por IA. Y esto es muy importante en términos de escala. Podemos hacer esto porque sabemos que cientos y miles de socios llegarán a la plataforma y podemos dedicar tiempo, recursos y dinero para desarrollarla. La mayoría de los socios carecen de habilidades, competencias y tiempo.
¿Hay algo que creas que deberíamos saber sobre Arrow y tu trabajo?
Una vez más creo que tenemos un posicionamiento muy especial. Somos multinacionales; principalmente Europa y América del Norte. Puede encontrar todo lo que necesita para crear su rara nube, inteligencia artificial, infraestructuras locales y externas con nosotros. Sólo ofrecemos soluciones empresariales complejas. No hay computadora. Un posicionamiento único centrado en el mercado medio.
Última pregunta. ¿Qué es lo último en la búsqueda de Arrow de un nuevo CEO para reemplazar a Sean Kerins?
Actualmente estamos en el proceso. Entrevistamos a los candidatos y los seleccionamos. No tenemos una fecha en mente, pero seguimos adelante.
