El jefe de canal global de Exabeam, Craig Patterson, dijo a CRN que el proveedor de SIEM está cambiando a una nueva estrategia de descuento que brinda a los proveedores de soluciones y servicios una mayor oportunidad de aumentar las ganancias, y está lanzando una nueva herramienta de inteligencia artificial para ayudar a los socios a interactuar mejor con los clientes.
Exabeam duplicará la rentabilidad de sus socios para 2026, ya que el proveedor de SIEM busca acelerar su crecimiento con la ayuda de sus socios proveedores de soluciones y servicios, dijo a CRN el jefe de canal global de Exabeam, Craig Patterson.
Entre las actualizaciones importantes realizadas a partir del mes pasado se encuentra la transición a una nueva estrategia de descuento para los socios de Exabeam. Programa de socios de ApexSegún Patterson, esto podría aumentar los beneficios de algunos proveedores de soluciones entre un 30 y un 40 por ciento.
[Related: Exabeam Promotes Pete Harteveld To CEO For AI SecOps Push]
Al final, Exabeam comenzó a ofrecer tres descuentos “acumulables” diferentes, lo que “crea una situación en la que este es el nivel más alto de descuento que jamás hayamos otorgado a nuestros socios”, dijo.
Otros cambios clave incluyen la introducción de un sistema de tres niveles para el programa, que anteriormente no tenía niveles, como una forma de proporcionar más recompensas a los socios más comprometidos, dijo Patterson.
Además, el proveedor dijo que está lanzando Exabeam Sherpa, una nueva herramienta impulsada por IA que puede proporcionar información sobre los productos Exabeam y responder preguntas que puedan tener los socios.
Sherpa también tiene la capacidad de brindar capacitación en tiempo real a los socios durante las llamadas de los clientes, según Patterson.
“Los socios pueden invitar a Sherpa a conversar con los clientes finales y les proporcionará asesoramiento en tiempo real”, dijo. “Básicamente, si el cliente diera [a certain] objeción, [the partner would be advised to] Hable con ellos sobre la funcionalidad de esta característica o hable con ellos sobre esta propuesta de valor o este caso de uso “.
Para MSSP Exabeam también debutó El mes pasado, se presentó un nuevo modelo comercial que proporciona una forma clara para que los MSSP utilicen una licencia única y luego la distribuyan a su base de clientes.
Exabeam fue reconocida como uno de los seis “líderes” en SIEM en el último ranking del Cuadrante Mágico de Gartner publicado en 2025.
A continuación se muestra el resto de la entrevista de CRN con Patterson.
¿Cuáles son los temas principales de las últimas actualizaciones del programa de socios de Exabeam?
Los socios realmente quieren simplificación. Estamos viendo surgir muchos de estos nuevos programas que requieren una enorme cantidad de tiempo, energía e inversión por parte de los socios para alcanzar un determinado estatus o nivel. Adoptamos un enfoque diferente. Seguimos un camino sencillo. Damos a nuestros socios la posibilidad de elegir adónde quieren ir y eliminar muchos de estos puntos de fricción. Cuando miras el Cuadrante Mágico de Gardner y observas algunas de las grandes empresas en la esquina superior derecha, han elegido ir en la dirección opuesta.
Cuando piensa en este nuevo programa Apex, es verdaderamente un programa basado en competencias. En lugar del método tradicional de exigir ciertos umbrales de ingresos o compromisos para lograr cierto estatus escalonado, analizamos la capacidad de los socios para lograr certificaciones de primer nivel. El programa fue creado en base a certificados. Los socios de apoyo reciben la capacitación, reciben la certificación y tendrán las habilidades para lograr un ascenso a nivel superior; Esto les dará un camino hacia la rentabilidad, el nivel más alto de margen. Por lo tanto, lanzamos una nueva ruta de certificación tanto en el lado de preventa como en el de posventa. Todas estas nuevas vías de certificación ahora están disponibles en nuestro portal unificado.
Esto se convierte en un beneficio de estar en nuestro programa. En los últimos años, necesitábamos inversión financiera para obtener estos certificados. Ahora vemos esto como una forma de proporcionar una ventaja de valor añadido. Entonces, si estás en el programa, ve y realiza la capacitación, no te cobraremos ningún costo por ello.
¿Cuáles son algunas actualizaciones en términos de incentivos y rentabilidad?
Lo más importante con lo que estamos avanzando es este nuevo marco de descuentos. Durante los últimos 12 meses, hemos estado pensando de manera muy estratégica sobre algunos de los puntos de fricción en torno al marco de reembolso. El problema que tuve cuando comencé aquí fue que la mayoría de nuestras transacciones estaban en esta categoría no estándar; Básicamente, esto significaba que nuestros socios no tenían suficientes niveles de descuento para comerciar. Y cuando creamos este nuevo marco, fue un acto de equilibrio: primero, asegurarnos de que permitamos a nuestros socios realizar descuentos suficientes para realizar transacciones, y segundo, hay que equilibrar eso con asegurarnos de alcanzar nuestros márgenes brutos aceptables. Y así hemos aterrizado en un lugar realmente bueno donde creemos que en lugar de que el 80 por ciento de nuestros acuerdos no sean estándar, el 80 por ciento puede fluir a través de ese marco de reembolso sin ir a ningún lado no estándar. Esto crea una mejor experiencia para los socios porque no estamos atrapados en todos estos ciclos de aprobación adicionales. Seremos más rápidos; Seremos más eficientes al hacer esto.
¿Qué tan grande es la oportunidad de descuento ahora en comparación con el pasado?
Puedo decir que estamos en [the area of a] 30 [percent] aumentó al 40 por ciento. Y nuevamente, la mayor parte de esto depende del propio socio. Es casi como elegir tu propia aventura; Si quieres un descuento, ve y consigue el certificado.
La tesis es que queremos crecer. Entonces, al proporcionar realmente estos nuevos incentivos financieros y la nueva estructura de reembolsos, esperamos acelerar ese proceso. [the growth].
¿Qué otras actualizaciones deberían conocer los socios?
Estamos anunciando algo que nos entusiasma mucho y se llama Exabeam Sherpa. Esta es nuestra cámara virtual [customer account manager] estrategia. Hemos desarrollado esta estrategia durante el año pasado, que esencialmente tiene como objetivo proporcionar recursos adicionales a todos nuestros socios en todo el mundo. Tenemos muchos de nuestros casos de uso, pases de batalla, activación de preventa y posventa, todos los canales de certificación; todos ellos han sido incluidos en este nuevo modelo. Ahora tienes un modelo donde tus socios pueden acceder a información en tiempo real. Pueden hacerle preguntas. También podrán practicar en su propio campo. Les dará retroalimentación.
Y lo que realmente nos entusiasma es que esto se esté convirtiendo en un recurso bajo demanda. Los socios pueden invitar a Sherpa a conversar con los clientes finales y brindarles asesoramiento en tiempo real. Básicamente, si el cliente dio [a certain] objeción, [the partner would be advised to] hable con ellos sobre la funcionalidad de esta característica o esta propuesta de valor o este caso de uso. Les brindará asesoramiento en tiempo real durante la llamada. Y luego, a donde vamos a ir, comenzaremos a brindar alguna descripción de los clientes ideales; para que puedan cargar sus perfiles de clientes en Sherpa y eso les dará claridad sobre los buenos clientes a los que debemos priorizar.
¿Cuál es su mensaje general para sus socios comerciales para 2026?
2026 se trata de crecimiento y ejecución. Veo el 2025 como una estructura [year]. Hemos pasado el último año adaptando todos nuestros beneficios, propuesta de valor, descuentos e incentivos al mercado en general y a los comentarios de nuestros socios. Es hora de irse ahora. Estamos aquí. Hemos construido todo y ahora se trata de ejecutarlo y crecer juntos.
