El 75% de los compradores abandonan a los vendedores que cometen este error.

encima 75% de los compradores Se alejará de los vendedores que muestren un comportamiento inaceptable. Y a la mayoría de los vendedores nunca se les informa que el respeto, o la falta del mismo, es una cuestión clave.

Como fundador, soy el principal vendedor de la empresa. En ese rol, satisfacer las expectativas de los clientes, socios y partes interesadas no es una opción. Es la diferencia entre crecer y fantasma.

Los prospectos dedican mucho tiempo a investigar su negocio y evaluar si puede enfrentar sus desafíos. Pero cuando finalmente se acercaron, están juzgando algo más profundo que las calificaciones. Están buscando signos de competencia. confiabilidad e inteligencia emocional y están evaluando si los tratará a ellos y a su equipo con el respeto que se merecen.

No pasa esa prueba. Y casi nunca tienes una segunda oportunidad.

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Respetar a los demás no es suficiente.

En el última encuesta Dirigido por mi empresa, SalesFuel, preguntamos a más de 2.000 líderes empresariales de alto nivel sobre los comportamientos de los proveedores que los llevaron a renunciar, retirarse o buscar competidores. Todas las respuestas principales apuntan al mismo problema fundamental: el respeto.

Esta actitud es comprensible. Iniciar una colaboración con un nuevo vendedor es un proceso lleno de ansiedad para los compradores. Quieren sentirse escuchados. Quieren que sus opiniones sean validadas. Quieren saber que la persona al otro lado de la conversación se preocupa por su tiempo, su negocio y sus objetivos.

El respeto comunica todo esto sin necesidad de explicarlo. Pero no es sólo un sentimiento de respeto por los demás. Debes mostrar respeto, siempre y en todos los sentidos.

Mi reciente viaje a Japón reforzó la importancia de los pequeños gestos: en Japón no sólo se fomenta el respeto. Pero también está profundamente arraigado en la vida cotidiana. Incluso las interacciones más simples reflejan una conciencia de cómo el comportamiento de uno afecta a los demás. Las zonas comunes están destinadas a ser tranquilas. Las disculpas verbales van acompañadas de una profunda reverencia, lo que indica la profundidad de su sinceridad.

Por ejemplo, en Norteamérica los compradores no esperan el mismo gesto. Pero notaron una falta de respeto.

No permita que un comportamiento involuntario lo descalifique.

Cuando los proveedores no cumplen con las expectativas, los compradores responderán rápidamente. Nuestra investigación revela que los siguientes comportamientos de los vendedores pueden hacer que los compradores recurran a otros socios potenciales:

• Tratar mal al personal de soporte: 39%

• Malos modales o habilidades sociales: 33%

• Ignorar correos electrónicos y llamadas: 31%

• Trata a los compradores como si fueran demasiado pequeños para importar: 28%

• Llegar tarde a reuniones y llamadas: 28%

Usar la IA de manera torpe y amateur también es una falta de respeto. Por ejemplo, hace poco recibí una nota de agradecimiento después de dar un discurso muy valorado en una conferencia. El lenguaje de plantilla ya preparado carece de calidez y está claramente generado por IA. La falta de esfuerzo del remitente para incluir detalles importantes me hace dudar de su sinceridad.

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Traducir la intención en acción

Ver otra parte del mundo me hizo ver el mundo de otra manera. Y las investigaciones muestran que la gente de este hemisferio está preparada para un cambio cultural. Debería parecer obvio en teoría. Pero esto no suele suceder en la práctica.

Mi padre me enseñó que todos, desde el director ejecutivo hasta el conserje, merecen ser tratados con dignidad y respeto. Intento mostrar respeto a todos. Me beneficien o no. Pero siempre hay margen de mejora.

Al igual que los trenes en Japón, hago un esfuerzo extra para empezar siempre las reuniones a tiempo. Muestra respeto por las apretadas agendas de los participantes.

Dedico más tiempo a prepararme para las reuniones. Así siempre puedo aparecer. Quizás esté en mente una posible venta. Pero muestro una curiosidad apropiada sobre las personas que conozco. No es sólo asunto suyo. En lugar de apresurarme a exponer los hechos sobre mi empresa y mi línea de productos. Me concentro en escuchar profundamente y hacer preguntas de seguimiento sobre lo que me dicen sobre sus productos.

Cuando tengo la oportunidad de conocer a alguien, haré más contacto visual. Mi teléfono está en mi bolso. A menos que lo necesite para obtener una respuesta. Me concentro en conversaciones reales. Porque no están interesados ​​en escuchar presentaciones predefinidas o información que puedan obtener fácilmente de la IA.

También entreno a mis empleados. Especialmente equipos que tienen que reunirse con clientes. Se trata de cómo relacionarse respetuosamente con los demás. Esto incluye cómo seguir siendo considerado y profesional cuando las personas son groseras, difíciles o poco realistas.

Contraté a un consultor para que nos ayudara a perfeccionar nuestras habilidades sociales y nuestra etiqueta comercial. Y estoy tan convencido de esto que hemos adoptado un código formal de civilidad en mi empresa.

Estas inversiones han dado sus frutos. Hemos notado que dedicar un poco más de tiempo a ser respetuosos nos hace sentir mejor con nosotros mismos y con los demás. Y notamos que nuestros esfuerzos producen a cambio un comportamiento respetuoso.

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¿Por qué es importante mostrar respeto?

La gente está harta del comportamiento grosero e inmoral. Especialmente en el lugar de trabajo

Acabamos de publicar Artículos sobre cortesía en el lugar de trabajoEl alto nivel de tráfico y de clics muestra que el interés por este tema está creciendo.

Es posible que las normas sociales hayan cambiado en los últimos 20 años en el mundo occidental. Pero pocas personas, incluidos los clientes potenciales, lo criticarán por ser irrespetuoso. Por otro lado, muchos desaparecerán si te muestras grosero, desatento o ignorante.

El respeto no es sólo una cuestión de buenos modales. No se trata sólo de habilidades sociales. El respeto es un activo en las operaciones. – y una de las competencias básicas más impactantes que puedes desarrollar.

encima 75% de los compradores Se alejará de los vendedores que muestren un comportamiento inaceptable. Y a la mayoría de los vendedores nunca se les informa que el respeto, o la falta del mismo, es una cuestión clave.

Como fundador, soy el jefe de ventas de la empresa. En ese rol, adaptarse a lo que esperan los clientes, socios y partes interesadas no es una opción. Es la diferencia entre crecer y fantasma.