“La Cumbre GTDC reúne a altos ejecutivos de todo el canal que están trabajando para impulsar el crecimiento de nuestro negocio”, dice Jeremiah Jenson, vicepresidente de canal y ecosistema de socios de HPE Norteamérica.
Jeremiah Jenson, vicepresidente de canal y ecosistema de socios de HPE Norteamérica, espera con ansias la Cumbre de Norteamérica del Consejo Global de Distribución de Tecnología (GTDC) cada año para obtener información sobre lo que se necesita para impulsar el crecimiento de las ventas en un mercado tecnológico que se mueve a una velocidad vertiginosa.
“La Cumbre GTDC reúne a altos ejecutivos de todo el canal en un solo lugar mientras trabajan para impulsar el crecimiento de nuestro negocio”, dijo Jenson. “Siempre oportuno y relevante. Este evento brinda la oportunidad de discutir los temas del día y planificar el futuro”.
Jenson dijo que la cumbre de este año, que tendrá lugar los días 18 y 19 de febrero en Seabird Ocean Resort & Spa en Oceanside, California, espera ver cómo HPE puede aprovechar las plataformas de los principales distribuidores para impulsar el crecimiento de las ventas.
“Las inversiones de los distribuidores en plataformas, la facilidad para hacer negocios y la velocidad de hacer negocios son un componente clave de la propuesta de valor que la distribución ofrece a los socios y a HPE”, afirmó. “Estoy tratando de descubrir cómo integrarme más con todas las diferentes plataformas como Arrowsphere, Xvantage y StreamOne. Se trata de invertir en negocios de distribución para el futuro. No están desprevenidos. Están en camino de invertir en el futuro para respaldar el crecimiento incremental. Es por eso que siguen siendo tan valiosos”.
Jenson dijo que HPE no podría alcanzar los objetivos de crecimiento que se ha fijado sin aprovechar a los distribuidores. “Nos ayudan a adquirir nuevos clientes, adquirir nuevas cargas de trabajo con clientes existentes y habilitar a los socios nuevos y existentes con la tecnología que tenemos”, dijo. “Los distribuidores son un apoyo fundamental para nuestro plan y estrategia de crecimiento”.
Jenson dijo que los distribuidores también desempeñan un papel fundamental tras las enormes oportunidades abiertas por la adquisición de Juniper Networks por parte de HPE y la integración con HPE Aruba Networking, lo que crea nuevas e importantes oportunidades para los socios de HPE.
“La implementación es fundamental para nuestro éxito en el crecimiento con HPE Networking”, afirmó. “Cuando juntamos todo eso, la distribución está en la intersección. Estamos realmente entusiasmados con dónde estamos con la integración, cómo lo estamos reuniendo todo y hacia dónde vamos con HPE Networking. Tenemos la hoja de ruta, el portafolio está establecido y realmente nos estamos moviendo en contra del plan de crecimiento, y la distribución es una gran parte de eso”.
Frank Vitagliano, director ejecutivo de GTDC, una asociación comercial global de distribuidores de tecnología líderes que ha alcanzado $170 mil millones en ventas de tecnología, dijo que el tema de la Cumbre GTDC de Norteamérica de este año es “Impulsar la evolución digital”.
“Lo que estamos viendo es una continuación de plataformas de distribución y mercados que tienen como objetivo impulsar la evolución digital”, dijo Vitagliano. “Los distribuidores están invirtiendo mucho en sus plataformas que impulsan la evolución digital”.
Vitagliano dijo que las plataformas de distribución de próxima generación han aumentado significativamente la capacidad de los socios para obtener cotizaciones, procesar pedidos y realizar negocios.
Dijo que los nuevos mercados de distribuidores también “aumentan drásticamente la productividad” con soluciones de múltiples proveedores probadas, probadas y compatibles.
Finalmente, las plataformas admiten inteligencia basada en inteligencia artificial destinada a generar clientes potenciales y acelerar las ventas a los clientes, dijo Vitagliano.
“Los distribuidores brindan a los socios información e inteligencia sobre los ciclos de pedidos y las oportunidades”, dijo Vitagliano. “Lo que hacen los distribuidores es acceder a entre 30 y 40 años de datos de clientes. Saben quién compró qué, cuándo se compró y cuándo vencen las licencias. Las plataformas les permiten desarrollar un nivel de inteligencia que no existía en el pasado. Este es un paso emocionante para la distribución en la era de la IA”.
Los aspectos más destacados de la cumbre de este año incluirán una sesión magistral centrada en las últimas investigaciones de canales y cambios en la industria, en la que participarán Vitagliano y la directora de estrategia e investigación de Futurum, Tiffani Bova; Perspectivas económicas para 2026 de la economista jefe de Economist Intelligence, Constance Hunter; un panel sobre “Liberar el poder de las plataformas digitales”, moderado por la directora del canal y consultora de la industria Donna Grothjan; y una mirada a cómo la IA está remodelando el canal en una sesión titulada “Hacia dónde está llevando la IA a nuestra industria” de Matt Eastwood, vicepresidente senior de investigación de mercado IDC.
Una de las sesiones más esperadas de la cumbre anual es el panel de directores ejecutivos de distribuidores, que este año contará con el director ejecutivo de Ingram Micro, Paul Bay, el director ejecutivo de TD Synnex, Patrick Zammit, y el presidente de Global Enterprise Computing Solutions de Arrow Electronics, Eric Nowak.
Dirk Venzlaff, presidente de distribución global de Palo Alto Networks, dijo que espera conectarse con ejecutivos de distribuidores y colegas en un ambiente amigable cada año en la Cumbre GTDC. “Es un entorno que fomenta la participación tanto en entornos formales como en reuniones informales”, dijo. “La relativa cercanía es muy poderosa, por lo que puedes tener conversaciones significativas. Este es un tiempo bien empleado cada año”.
Venzlaff dijo que contar con la asistencia de todos los equipos de liderazgo de los principales distribuidores brindó una oportunidad única para “afinar nuestra estrategia y volver a priorizar cómo llegamos al mercado con ellos”.
Venzlaff dijo que la cumbre también brinda la oportunidad de reunirse con pares y distribuidores sobre las últimas tendencias, incluidos los patrones de compra de los clientes. “Brinda una oportunidad para conectarnos y actualizarnos para ver si la carrera que estamos corriendo es similar a la que están haciendo otros y si hay diferentes estrategias que podemos usar para ser más eficientes”, dijo. “Nos ayuda a comprender algunas de las dinámicas de la industria y la economía. Es extremadamente útil observar lo que está sucediendo en el mercado de esa manera”.
Palo Alto Networks está aprovechando activamente los mercados de distribuidores para impulsar el crecimiento de las ventas, afirmó Venzlaff. “Con los mercados de distribuidores, estamos aprovechando la automatización que ya tenemos”, afirmó. “También nos da la oportunidad de analizar esas cosas a medida que construimos un nuevo modelo de negocios o una ruta hacia el mercado. En el pasado, eso no era parte de la conversación. Ahora sí lo es”.
Las plataformas de distribuidores proporcionan un motor de transacciones estructurado que permite a los socios dedicar más tiempo a la prestación de servicios, afirmó Venzlaff. “Los socios no gastan tanto como: [many] “Tengo recursos sobre cómo realizar un seguimiento de mi trabajo y mi pedido”, dijo. “Muchos de estos ciclos guardados marcan una gran diferencia. Esto permite una acción más estratégica por parte de los socios para impulsar el crecimiento de los servicios”.
Chris Walton, gerente senior de programas de distribución global de Dell Technologies, dijo que el foro anual GTDC ayuda a respaldar las estrategias de “crecimiento de ventas, cumplimiento y penetración de mercado”.
“El foro nos permite ver cómo se puede optimizar mejor nuestra estrategia de cobertura y penetración de mercado mediante el uso de la distribución”, dijo. “Se trata de cómo utilizamos la distribución para superar las expectativas de crecimiento del mercado”.
Walton dijo que las plataformas de distribución son un ejemplo fundamental de cómo la distribución está evolucionando para “apoyar y dar servicio” a su base de socios. “Esto es fundamental tanto en términos de escala, alcance y experiencia del cliente”, afirmó. “La implementación proporciona herramientas y recursos que satisfacen las necesidades de los socios en la era cambiante de la IA. La distribución continúa evolucionando con el mercado, con cambios en la IA, la ciberseguridad y como servicio. Esta conferencia hace un gran trabajo al demostrar el valor agregado que proporciona la distribución, que ahora siempre se comprende bien”.
Bob Skelley, vicepresidente de estrategia de canal global del pionero en ciberseguridad Arctic Wolf, dijo que el foro ofrece una oportunidad sin precedentes para impulsar estrategias de crecimiento a través de reuniones con tomadores de decisiones clave en distribución y otros jefes de canal.
“No hay duda de que impulsa el crecimiento mediante el intercambio de ideas y el liderazgo intelectual”, dijo Skelley. “También impulsa el crecimiento al sentarnos con los distribuidores, compartir un problema comercial que estamos tratando de resolver y generar ideas sobre cómo podemos aprovechar la relación de distribución para hacerlo realidad”.
Skelley dijo que espera tener hasta 10 reuniones individuales con altos ejecutivos de distribución y otros jefes de canales. “Cada año hay una o dos reuniones que nos permiten lanzar una nueva iniciativa o formar una alianza estratégica con nuestro socio de comercialización”, dijo. “Este evento es una de mis principales prioridades cada año. Los descuentos me permiten ver qué funciona en áreas como MDF. Es increíblemente valioso”.
Skelley dijo que estaba particularmente entusiasmado con el panel sobre plataformas de distribuidores. “Esto tiene una correlación directa con nuestro crecimiento a medida que buscamos aprovechar plataformas y mercados digitales para hacer que nuestros productos sean más accesibles, más visibles y más fáciles de configurar y distribuir para los socios”, dijo.
Arctic Wolf dijo que ha transformado la gestión de cotizaciones, el procesamiento de cotizaciones y el control de cambios de “días a minutos” como resultado de sus plataformas de distribución. “Estamos obteniendo una enorme eficiencia de las plataformas de distribución”, afirmó. “La innovación y las nuevas tecnologías disponibles para nosotros son una parte fundamental de nuestra estrategia de comercialización”.
Wade McFarland, vicepresidente de canales norteamericanos de Lenovo, elogió a Vitagliano por hacer un “trabajo excepcional” asegurando que la cumbre anual sea una parte vital de cómo los revendedores y distribuidores pueden trabajar juntos para impulsar el crecimiento de las ventas. “El nivel de los altos ejecutivos de cada distribuidor distingue al evento”, dijo McFarland. “Valoramos la asociación en términos de cómo podemos tener un mayor alcance y escala en el mercado”.
McFarland dijo que Lenovo se está inclinando fuertemente hacia la distribución para ayudar a impulsar el crecimiento en el mercado de computación de servidores 1U y 2U con Lenovo Top Choice Express, al mismo tiempo que mantiene el impulso en su negocio de IA. “Tenemos objetivos que queremos alcanzar y estar alineados con nuestros distribuidores es una gran parte de nuestro trabajo”, dijo.
Las plataformas de distribución ya están dando frutos para Lenovo, afirmó McFarland. “Hemos visto el beneficio de poder aprovechar las capacidades de la plataforma y creo que seguiremos viendo más beneficios”, afirmó. “La inteligencia de datos y los conocimientos que ahora podemos obtener a través de estas plataformas son fundamentales”.
Otra área importante para Lenovo es aprovechar las capacidades de los distribuidores a medida que la IA avanza rápidamente hasta el extremo. “Estamos intentando llevar la IA al mercado; realmente nos estamos centrando en la distribución”, afirmó. “Se trata de cómo podemos empoderar y capacitar a nuestros socios con la ayuda de la distribución”.
McFarland dijo que una de las cuestiones que definitivamente será una prioridad en la cumbre son los problemas de la cadena de suministro resultantes de la escasez de memoria que afecta a los SSD y los discos duros.
“No hay momento más crítico para la distribución que ahora en términos de cómo servimos a nuestros socios y cómo podemos servir juntos a los clientes de nuestros socios”, afirmó. “Este es un momento importante para que todos nosotros, como industria, aprovechemos el valor de la distribución”.
Por su parte, Vitagliano dijo que la cumbre anual juega un papel vital en el éxito de la distribución como una “oportunidad de establecimiento de contactos colaborativos” que proporciona un “tremendo acceso” a los principales ejecutivos y equipos de distribución de América del Norte. “Esta es una gran oportunidad para que los vendedores se informen sobre lo que sucede en el mercado y organicen importantes reuniones de networking y sesiones de colaboración”, afirmó.
