“Tenemos un equipo bastante grande de nuestro lado centrado en Dell, y tenemos un equipo bastante grande de su lado centrado en SHI. Dell es sin duda un inversor líder en reembolsos, dólares de marketing y personal directo que respalda el canal”, afirma Kapil Bansal, vicepresidente senior de ventas y soluciones de SHI.
SHI ha construido un negocio de más de mil millones de dólares con Dell Technologies a través de su destreza en consultoría y su capacidad para ofrecer soluciones innovadoras.
SHI, un socio senior de Dell Titanium Black, experimentó un fuerte crecimiento de ventas de dos dígitos con Dell el año fiscal pasado, con $500 millones en el negocio de PC y sistemas cliente de Dell y $500 millones en el lado de infraestructura de centro de datos y almacenamiento del negocio, dijo Kapil Bansal, vicepresidente senior de Ventas y Soluciones de SHI.
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En el negocio de dispositivos para clientes, el proveedor de soluciones valorado en 16 mil millones de dólares, que ocupa el puesto número 12 en el CRN Solution Provider 500 de 2025, ganó el premio Dell Technologies North America Sales Partner of the Year por segundo año consecutivo.
Marcar una gran diferencia para el negocio de los clientes de SHI es una herramienta que desarrolló llamada Benchsmart, que proporciona métricas detalladas para múltiples modelos de dispositivos de clientes OEM a través de 48 parámetros específicos, incluido el consumo de energía, el rendimiento térmico, la latencia e incluso tokens por segundo, midiendo el rendimiento de los principales modelos de lenguaje.
SHI dice que su herramienta Benchsmart está optimizada para cargas de trabajo de IA en lugar de las “velocidades e incrementos” que muchos proveedores utilizan tradicionalmente para medir el rendimiento de sus sistemas.
“Pudimos trabajar con Dell y nuestros clientes para aprovechar realmente ese tipo de ventas más consultivas y avanzar realmente en CSG. [Client Solutions Group] “Nuestra comunicación con Dell ha tenido un impacto tremendo”, dijo Bansal.
Bansal dijo que la herramienta Benchsmart está ganando impulso y cada vez más clientes la están aprovechando para tomar decisiones de compra de dispositivos.
SHI utilizó el mismo tipo de habilidades de consultoría que las soluciones de Dell en el lado del centro de datos del negocio.
Un ejemplo notable es una solución de prevención de pérdidas en el procesamiento de video basada en IA para una gran cadena de supermercados del noreste con servidores Dell que ejecutan el software Everseen Vision AI con GPU Nvidia.
La solución antirrobo, que cuesta 20.000 dólares por cada ubicación, evitó tanto robo sólo en el primer año, dijo Bansal.
Bansal dijo que SHI implementó su solución de prevención de robo en tiendas minoristas en la mitad de las tiendas de la cadena de comestibles el verano pasado y ahora la está implementando en las tiendas restantes en función del retorno de la inversión de las primeras 200 tiendas.
Bansal agradeció a la socia principal de Dell, Denise Millard, y al vicepresidente senior de Norteamérica, Kyle Leciejewski, por crear una oferta de canal excepcional y garantizar un fuerte compromiso de ventas con el equipo de SHI en el campo.
“El programa Dell siempre ha sido muy bueno para nosotros con reembolsos y dólares de marketing muy fuertes”, dijo. “Tenemos un equipo bastante grande de nuestro lado enfocado en Dell, y tenemos un equipo bastante grande de su lado enfocado en SHI. Dell es definitivamente un inversionista líder en reembolsos, dólares de marketing y personal directo que respalda el canal. Han sido un gran apoyo”.
SHI también ha tenido éxito trabajando en estrecha colaboración con Dell en proyectos de investigación que involucran soluciones de inteligencia artificial en universidades.
“Entramos y hablamos con los clientes desde la perspectiva de que podemos ayudarlos a revisar los casos de uso antes de enviarlos a subvenciones de investigación para aumentar la probabilidad de que se apruebe la subvención”, dijo. “También estamos analizando posibles pasantías para estudiantes e incluso vendiendo conjuntamente el plan de estudios. Estamos iniciando colaboraciones público-privadas más amplias. Hemos realizado algunas de estas con Dell, y eso ha sido muy poderoso”.
Bansal dijo que las universidades estaban interesadas en la asociación debido a su enfoque creativo de SHI, que brinda la oportunidad de probar soluciones de inteligencia artificial en un entorno de laboratorio de SHI.
“Animamos a sus estudiantes a venir a nuestros laboratorios y trabajar con nosotros”, dijo. “Hay muchas cosas que hacemos y Dell nos apoya”.
De cara al futuro, Bansal se muestra optimista sobre la trayectoria del negocio de Dell en 2020
“Nos sentimos bien”, dijo. “Nuestra expectativa es que las inversiones en IA, que hasta ahora se han dirigido más a hiperescaladores y neonubes, se desplacen hacia las empresas. Esto debería tener un impacto sólido en el canal que nos ayudará en 2026”.
En lo que respecta al negocio de los clientes, SHI sigue viendo los beneficios de la desaparición de Windows 10 a favor de Windows 11. “Sólo el 50 por ciento ha hecho la transición en este momento”, afirmó. “Esto debería acelerar las ventas de sistemas a los clientes”.
