Las opiniones expresadas por los contribuyentes empresariales son propias.
Un cliente potencial se comunica con su cuenta o equipo de servicio al cliente para preguntar sobre su producto o servicio. Después de discutir las características y beneficios, la conversación a menudo cambia a fijación de precios. Su equipo de ventas prefiere el término “costo” porque suena más atractivo y justifica las características y beneficios impresionantes destacados en su sitio web y en su literatura de ventas.
Sin embargo, las estructuras de precios complejas y enrevesadas a menudo pueden disuadir a los clientes. Quieren claridad desde el principio. ¿Cuánto gastarán y qué valor recibirán a cambio? Nunca he vendido ni ofrecido el servicio o producto “más barato” o “con el precio más bajo”, ni tengo la intención de hacerlo. Estoy motivado al entregar valor, lo que creo que da como resultado una experiencia del cliente de mayor calidad.
Como emprendedor experimentado, reconozco que el precio de los productos y servicios no siempre es sencillo. Los clientes pueden estar inseguros de qué opciones satisfacen mejor sus necesidades. Es por eso que tiene ventas educadas y de fácil acceso y servicio al cliente El equipo es crucial. Al hacer las preguntas correctas, nuestros representantes pueden guiar a los clientes a las opciones más adecuadas al tiempo que destacan los beneficios asociados, una estrategia que abogan por todos los capacitadores de ventas exitosos.
En este artículo, describiré algunas ideas y pasos que nuestra empresa ha implementado, como nuestra nueva calculadora de precios instantáneos, diseñada para mejorar la satisfacción del cliente y mejorar nuestros resultados. Además, discutiré una situación frustrante que afecta negativamente el experiencia del cliente.
Relacionado: Una guía de empresas para las estrategias de fijación de precios de inicio
Por qué la complejidad de los precios mata la confianza
Uno de los mejores ejemplos de complejidad de precios se puede encontrar con los proveedores de televisión por cable. Si bien la industria es fácil de elegir, muchas personas mayores de 30 años probablemente hayan experimentado el fugitivo frustrante asociado con los precios de la televisión por cable.
Hace quince años, cuando me mudé a una nueva casa, contactar a mi proveedor local de televisión por cable para preguntar sobre sus paquetes estaba en la parte superior de mi lista de tareas pendientes. También necesitaba un servicio de Internet confiable, y si la misma compañía ofreciera ambos, eso sería ideal.
El Representante de servicio al cliente (CSR) quien respondió a mi llamada fue amigable y parecía conocedor. Me informaron que era mi día de suerte porque estaban ejecutando un “especial”. Si me inscribiera para el acuerdo del día, recibiría un teléfono fijo, un paquete de cable premium (que incluía cientos de canales de los que nunca había oído hablar) y el servicio de Internet por alrededor de $ 300 por mes. Esencialmente, podría ahorrar dinero agrupando estos servicios.
Definitivamente necesitaba servicio de Internet y pensé que podría probar los canales de película adicionales. No estaba particularmente interesado en el teléfono fijo, pero mi abuela estaba encantada de que tuviera un “servicio telefónico confiable”. Sin embargo, hubo una trampa: la oferta introductoria expiraría después de 24 meses. Pero pensé que podría lidiar con ese problema más tarde, así que me inscribí.
Todas las buenas ofertas deben terminar
Un par de años después, mi factura mensual de cable aumentó en aproximadamente un 30%. Después de navegar a través de un complicado árbol telefónico, finalmente llegué a una RSE comprensiva. Después de compartir mi frustración sobre el precio escandaloso, completo con una amenaza velada para cancelar todo, acordaron restablecer mi plan de precios anterior. Sin embargo, perdí los canales de HBO y Showtime que había olvidado, y si quería mantenerlos, me costaría alrededor de $ 30 por mes.
Avance rápido hasta unos años más tarde: después de un Desafiante jornada laboralLlegué al techo cuando vi mi nueva factura de cable de $ 400. Era hora de cambiar mi plan de televisión por cable.
Después de pasar por el árbol del teléfono nuevamente, Tony respondió mi llamada. Era agradable, fácil de entender y parecía conocedor de las ofertas de la compañía. Informé a Tony que quería hacer algunos cambios simples. La buena noticia era que tenía una solución.
En primer lugar, no necesitaba un teléfono fijo. Los raros momentos en que usé mi teléfono casero fueron solo para localizar mi teléfono móvil fuera de lugar. De lo contrario, nunca sonó, ni siquiera para una llamada de mi abuela. Dado que solo veo algunos canales deportivos, noticias y repeticiones, podría prescindir de los canales de aproximadamente una docena con descubrimientos de ovnis y opciones de compra en el hogar. Sin embargo, quería aumentar mi velocidad de Internet.
Puede pensar que mis solicitudes fueron directas, y que con algunas pulsaciones de teclas, mi factura mensual podría reducirse mientras se volvía más fuerte Wi-Fi. No me sorprendió saber que la oferta introductoria de la que me había beneficiado dos veces antes ya no estaba disponible. Maldito.
Tony encontró un nuevo acuerdo. Podría dejar caer el teléfono fijo, mantener mis canales de cable, cambiar a un paquete de Internet de nivel medio y ahorrar alrededor de $ 40 por mes. Hubo una trampa: Tony me ofreció una línea de teléfonos móviles, junto con un teléfono gratuito, para reemplazar el teléfono fijo.
“Gracias, Tony, pero ya tengo un plan de teléfono móvil, completo con todas las campanas y silbatos de un contrato celular, y no necesito otro teléfono”. De hecho, este proveedor de cable ni siquiera vende servicios de teléfonos móviles al público en general, solo para clientes existentes. Supongo que esa es una forma de aumentar su participación en el mercado.
Acordar el “acuerdo del día” era la manera fácil de reducir mi factura. Sin embargo, ninguna nueva línea celular significaba que no hubiera reducción de precios.
Una llamada de seguimiento más tarde resultó en una cita de servicio de Internet de $ 195 por mes, que me pareció alta. Tony también me informó que se requería un paquete de Internet ilimitado, ya que estaría transmitiendo servicios adicionales. La transmisión de otros servicios fue una cosa que Tony hizo bien.
Entiendo la oferta de agrupación. Lo mismo ocurre con las compañías de seguros de automóviles que publican anuncios durante mis programas favoritos. Lo que no entiendo es por qué una empresa querría venderme servicios que no necesito o quiero, y nunca lo haré. Sin embargo, no quiero pagar la participación de mercado en áreas donde la compañía no se especializa.
La mayoría de nosotros preferimos los servicios y precios a la carta. Muéstrame las opciones para los canales de cable y sus precios, así como los costos de varios paquetes de Internet. Siéntase libre de mostrar el teléfono fijo y los paquetes de teléfonos móviles también; Si estoy interesado, puedo elegir uno. Pero hoy, solo necesito un paquete de Internet confiable de alta velocidad con menos canales y una factura mensual más pequeña.
Relacionado: 10 estrategias de precios que pueden mejorar drásticamente las ventas
Las calculadoras de precios capacitarán a sus clientes
Mi deseo de servicios a la carta me motivó a desarrollar una calculadora de precios en línea para nuestro sitio web. Cuando un nuevo cliente nos contacta, a menudo no están seguros de los servicios que necesitan. Para abordar esto, desarrollamos un Calculadora de precios en línea instantáneosque también muestra nuestro precio en comparación con los precios de nuestros competidores. Esta herramienta permite a los clientes nuevos y existentes seleccionar los tipos de servicios que requieren, elegir entre algunas opciones de complemento y ver nuestras tarifas. Aquí hay un ejemplo:
Nuestra compañía de transcripción sirve una variedad de industrias, incluidas médicos, legales, policiales, corporativos y educativos. El precio de un solo altavoz con buena calidad de audio durante una duración de 30 minutos es fácil de calcular.
En contraste, la transcripción de una deposición legal que involucra a 10 oradores, dos de los cuales hablan diferentes idiomas y hablan unos de otros en condiciones de audio desafiantes, presenta mayores dificultades. Los abogados y los clientes legales generalmente requieren transcripciones literales, capturando cada sonido y sílaba. Como resultado, el costo de producir estas transcripciones es mayor debido al tiempo y la experiencia involucradas.
Nuestra calculadora de precios actualizada también ayuda a los clientes a comprender nuestros servicios y el razones detrás de los costos de complementos seleccionados, que esperamos aumentar su comodidad y confianza en nuestras ofertas.
En los casos en que un cliente no está seguro de lo que necesita o nuestras opciones de servicio disponibles, vemos esto como una oportunidad para explicar nuestros diferentes servicios de transcripción y establecer una relación personal con ellos.
Relacionado: Por qué los empresarios deben explicar el costo de su producto a los clientes
Venta de ventas cuando los clientes se benefician
Como estudiante de estrategias de ventas y marketing, reconozco las ventajas de vendidoque implica ofrecer servicios adicionales a los clientes. A menudo, los clientes no están al tanto de todos los servicios disponibles para ellos. En muchos casos, los servicios de agrupación pueden crear beneficios para ambas partes.
Sin embargo, al presentar ofertas especiales, es esencial proporcionar opciones y soluciones que realmente beneficien al cliente. Forzar una clavija cuadrada en un agujero redondo no ayuda a nadie, y el resentimiento generalmente sigue.
Si aún no lo ha hecho, considere usar una calculadora de precios para su negocio. Esta herramienta puede fomentar una mayor interacción entre su empresa y los valiosos clientes.
