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En un entorno de ventas rápidas, los acuerdos de cierre a menudo se ven como la última persona. Pero antes de que el contrato firme un error delicado, puede crear riesgos importantes, especialmente cuando los cambios que solicitó el cliente no se inspeccionan o el proceso no sigue de cerca.
Si bien estos problemas a menudo aparecen dentro del ciclo de ventas, las consecuencias pueden cubrir toda la ley, el cumplimiento de las operaciones y las finanzas.
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Cuando el proceso estándar responde al último minuto de cambio
Para muchas organizaciones de plataformas, como Salesforce, ayuda a brindar la estructura y la coherencia en la gestión. Desde el primero publicado hasta el acuerdo que firmó la ruta mejorará y como un estándar, especialmente en la industria que prometió la plantilla cuidadosamente y no se desvió de
Pero incluso el flujo de trabajo que está diseñado con el más cuidadoso, puede ser arriesgado en la línea de meta.
Situación general: los clientes devuelven el contrato con la enmienda que se incluye en lugar de marcar. Enterrado en los documentos importantes de las oraciones, eliminado, puede parecer ligeramente. Puede que no se note. Pero el único cambio que no ha cambiado puede cambiar la responsabilidad legal, cambiar los pasivos o eliminar una protección importante. La única palabra que cambia u omisión puede tener un impacto a largo plazo.
Estas enmiendas en estos últimos minutos, especialmente cuando se entregan en una forma completa y limpia, parecen tener graves riesgos. El problema no es vengativo. Es un impulso en este paso, los clientes tienden a estar listos para llegar a un acuerdo.
Es por eso que la protección es la más importante para los riesgos, no sobre el retraso del equipo de ventas. Se trata de reforzar el sistema y los hábitos que les permiten moverse rápidamente sin sacrificio.
El poder del entrenamiento proactivo
Estos riesgos comienzan con la capacitación correspondiente y útil, además del conocimiento del producto. El equipo necesita notificaciones regulares sobre lugares y métodos que la propuesta puede salir palacioLa compañía administró la asociación de propietarios de viviendas más grande del mundo. Hemos pedido que los líderes de ventas y nuestro departamento legal sean trimestrales, lo cual es necesario para crear espacio no solo. Pero solo compartirá la actualización, pero aún así tendrá que hablar sobre los desafíos en el mundo real, estas sesiones tienden a ocurrir nuevas tendencias, como nuevas líneas rojas o los clientes de reutilización, que requieren una posición más amplia.
Nuestro resumen anual de liderazgo aumenta la conexión y el posicionamiento de otro poderoso. A lo largo del período de casi una semana, los líderes de las sucursales y los líderes de ventas de más de 300 personas se reunieron para capacitar la reunión y responder preguntas y resolver problemas juntos. Es una oportunidad para cubrir no solo, sino lo que ha cambiado, sino por qué algunas políticas y procesos son un acceso importante entre estos eventos es importante. – El vendedor necesita acceso directo a líderes legales, financieros y operadores que puedan aclarar las expectativas y ayudar a prevenir errores generales.
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El estándar es su red de seguridad.
Además de la capacitación, verificar el acuerdo estándar es una herramienta importante para la supervisión. Ya sea una respuesta a RFP o no, contratar a un vendedor o abordar el avión, el programa de inspección del cliente, informar al equipo que confirme la inspección legal, una parte importante del contrato y se asegure de que no haya un cambio negativo o un cambio de requisitos importantes.
Estas cosas no son solo una herramienta para cuidar el sistema. Son cercas cuando la presión comenzó a terminar el programa de inspección, obligado a detenerse para la inspección necesaria. ¿Los clientes enviaron PDF de regreso en lugar de documentos de Word Redlined? ¿Alguien ha revisado los requisitos que se han resuelto? ¿La ley ha aprobado la versión final? Estas preguntas son importantes, y la lista de inspección les permite estar seguros de que han recibido la respuesta antes de que se cierre el acuerdo.
El estándar también ayuda a eliminar la ambigüedad. Cuando todos usan el mismo proceso, es más fácil ver cuándo algo está cerrado. La consistencia protege el negocio al tiempo que permite que el equipo de ventas se mueva con confianza.
Trabajar en la línea es una clave.
Es importante recordar que la protección del negocio no es el trabajo del único equipo. Si bien estos riesgos pueden ocurrir durante los términos finales del acuerdo, necesitan vigilancia, coordinación de la ley, operaciones y liderazgo también. El equipo de ventas no debe esperar ser el portero final de la sentencia legal. Pero deben saber cuándo establecer el estado de algo y quién entrará cuando lo hagan
La organización más flexible, practique la responsabilidad juntos como esta. Rompen el silo, permitiendo que los miembros del equipo obtengan respuestas fácilmente y aumenten cuando sea necesario. Ya sea trabajo automático, flujos de trabajo o canales de comunicación simples. El objetivo es el mismo: facilitar las cosas que son más precisas que cometer errores.
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Verifique antes de hacerlo.
Finalmente, antes de cualquier cambio con el sistema o el proceso existente, es importante verificar lo que ya tiene. Es un principio simple. Pero una cosa que a menudo pierde apurada para mejorar o ajustar
La inspección detallada ayuda a revelar debilidades, como plantillas que están desactualizadas, no claras, capacitación o comunicación de datos. En un caso, el contrato es informal sobre la cena, lo que significa de buena fe. – Falta de protección básica, como el servicio especificado o la determinación del precio, lo que conduce a las complicaciones de evitación. Si no hay paso, las actualizaciones con buenas intenciones pueden introducir el nuevo riesgo inadvertidamente. Pero con él, su equipo puede desarrollar su proceso con confianza. Construya sobre una base estable en lugar de resolver la ubicación en el punto ciego.
El cierre del acuerdo es el último trabajo de trabajo duro, estrategia y construcción de relaciones. Pero fue el momento más detallado del ciclo de vida empresarial. Si no hay protección correcta, es demasiado fácil para el cambio en el último minuto para deslizarse, nadie se dio cuenta.
Con la inversión repetida en la capacitación, el uso de programas de inspección que cumplen con los estándares para el trabajo conjunto entre su departamento y verificando su proceso antes de realizar cambios, puede reducir la vulnerabilidad significativamente y ayudar a su equipo a moverse rápidamente, seguro y consistente con sus objetivos a largo plazo.
