Los compradores visitan canales minoristas adicionales para comprar productos, lo que aumenta la complejidad del proceso de marketing.
Alrededor del 22% de los consumidores indicaron que compraron frutas y verduras frescas en más canales en un mes típico en 2024 en comparación con el año anterior, según el Informe de Fuerza de Producción 2025, publicado por FMI – Food Industry Association, con sede en Virginia. A este comportamiento contribuyeron las caídas en las ventas de productos en dólares de las tiendas de comestibles tradicionales y los aumentos de las mercancías masivas, las tiendas de supercentros, las tiendas de clubes, las tiendas de comestibles de descuento y los establecimientos especializados en productos orgánicos y de salud.
El informe dice que los consumidores de productos agrícolas enumeran buenos precios, frescura/calidad, inventario, precios claramente marcados y buenas promociones como las cinco cualidades principales de una excelente sección de productos agrícolas, y que el 61% de los consumidores que compran en dos o más tiendas dicen que la frescura determina su elección de tienda para cada viaje.
La mayor tendencia de los compradores a visitar varias tiendas requerirá que los minoristas “mejoren” su marketing si quieren mantener o aumentar su participación en el mercado, dijo Russell Zwanka, profesor asistente de marketing de alimentos y director del programa de marketing de alimentos de la Western Michigan University en Kalamazoo.
Las estrategias de ventas más efectivas variarán según los comportamientos y actitudes específicos de los consumidores en cada canal, afirmó. Las tiendas de comestibles tradicionales, por ejemplo, pueden ofrecer variedades más amplias de frutas y verduras porque muchos de los clientes del canal gastan más en comestibles y quieren una mayor cantidad de opciones, dijo Zwanka.
Las tiendas con un surtido limitado, como Aldi o Trader Joe’s, tienen más compradores que buscan artículos que sólo están disponibles en las ubicaciones, como selecciones de marcas especiales y ofertas por tiempo limitado, dijo.
Mientras tanto, las tiendas club “se dedican a buscar tesoros y abastecerse y suelen ser las tiendas más difíciles para vender productos” debido a la mayor posibilidad de que los productos se echen a perder en casa cuando se compran al por mayor, dijo Zwanka.
“Los minoristas deben comercializar sus productos con mensajes que se alineen con sus propuestas de valor únicas y las expectativas de los clientes”, dijo, y agregó que los comerciantes también deben enfatizar sus fortalezas.
“Haga lo que mejor sabe hacer”, dijo Zwanka, lo que podría incluir ofrecer más variedades o hacer arreglos para recibir productos de granjas cercanas para un programa local sólido.
Las tiendas de comestibles tradicionales también pueden enfatizar el enfoque de las tiendas en el bienestar al asociar productos con otros elementos relacionados con la salud, como los mensajes sobre alimentación saludable de los dietistas de la empresa, dijo.
“Tener un dietista en su personal es una ventaja competitiva para los supermercados que la mayoría de las otras formas de venta minorista no ofrecen”, dijo Zwanka. “Aprovechar esta propuesta de valor única crea una diferenciación difícil de igualar”.
