La sensibilidad a los precios complica la comercialización de frutas y verduras.
Si bien muchos consumidores ven los productos frescos como un refrigerio o un componente costoso de una comida, las selecciones son más sólidas desde el punto de vista financiero que muchas alternativas de supermercados y los operadores deberían compartir ese mensaje, dijo Russell Zwanka, profesor asistente de marketing de alimentos y director del programa de marketing de alimentos de la Western Michigan University en Kalamazoo.
Los compradores, por ejemplo, a menudo pueden comprar una cáscara de vegetales frescos por menos de $4, una ensalada empaquetada por menos de $3 y varios plátanos por alrededor de $2, mientras que una bolsa de seis onzas de bocadillos salados puede costar alrededor de $5, dijo.
“Los minoristas también deben demostrar que una alternativa saludable puede ser asequible”, afirmó Zwanka. “Educar a los clientes sobre cómo navegar por el departamento de productos agrícolas y alimentar a una familia es fundamental para comercializar productos exitosos. El valor está ahí”. Dicha comunicación podría incluir detalles del “precio por porción” en lugar del precio máximo por libra, dijo.
Obtener frutas y verduras frescas y asegurarse de que las selecciones sean siempre de temporada también puede ser un “verdadero diferenciador en el mercado”, dijo Zwanka.
Tales medidas son importantes porque las definiciones de “valor” por parte de los consumidores se extienden más allá del precio, dice Durham, una firma consultora con sede en Clarkston, Carolina del Norte. “Los compradores se sienten cada vez más atraídos por alimentos que parecen auténticos, simples y transparentes”, dice Clarkston. “Los alimentos funcionales y ricos en nutrientes también están ganando terreno, ya que los consumidores buscan maximizar los beneficios nutricionales de cada dólar gastado”.
Los comerciantes pueden estimular aún más la actividad ofreciendo paquetes “sólo por tiempo limitado” o paquetes variados de selecciones menos populares y anunciando la participación de las tiendas en el programa SNAP Double Up Food Bucks, donde los clientes de SNAP reciben fondos equivalentes por cada dólar que gastan en frutas y verduras, dijo Zwanka.
Las estrategias de marketing más efectivas variarán dependiendo de la base de clientes específica de la tienda, afirmó. “La diversificación de grupos en áreas lujosas o prósperas debería reflejar el ingreso disponible adicional”, dijo Zwanka. “Los minoristas en áreas de bajos ingresos deben asegurarse de que los tamaños de los paquetes y productos sean más pequeños”.
Estas medidas “permitirán a los clientes comprar con confianza en la sección de productos agrícolas”, afirmó. “Es esencial hacer coincidir el surtido y los precios con su cliente objetivo principal”.
Las estrategias de marketing distintivas también son importantes para generar un mayor interés en las frutas y verduras orgánicas, que suelen ser más caras que las opciones convencionales, afirmó Zwanka. Los minoristas, por ejemplo, deberían colocar los productos orgánicos junto a los convencionales para que los clientes puedan comparar fácilmente las tiendas, dijo. “Dejemos que los compradores decidan el valor y facilíteles comparar productos en la tienda”, dijo.
