No escribo artículos para perseguir clics. Lo escribo porque paso todos los días hablando con líderes de ventas de hoteles, empresas gestoras y hoteleros, y sigo escuchando las mismas frustraciones, expresadas de diferentes maneras.
No escribo artículos para perseguir clics. Lo escribo porque paso todos los días hablando con líderes de ventas de hoteles, empresas gestoras y hoteleros, y sigo escuchando las mismas frustraciones, expresadas de diferentes maneras.
Entonces, cuando miro los cinco artículos más leídos que publiqué en 2025, lo que destaca no son los temas en sí. Por eso resonó con tanta fuerza.
Todos tocaron una fibra sensible. Cada uno de ellos refleja el estrés que sienten los líderes de ventas hoteleros. Juntos cuentan una historia muy clara sobre dónde se están derrumbando las ventas de hoteles y dónde se están reconstruyendo.
Esto es lo que creo que hizo que cada uno de ellos tocara la fibra sensible.
1. Primero el sistema versus la propuesta primero: la dicotomía que siente todo equipo de ventas
Este artículo fue más rápido de lo que esperaba porque mencionaba algo con lo que la mayoría de los equipos viven a diario pero que rara vez se expresa en voz alta.
Los líderes de ventas trabajan entre dos expectativas en competencia. Internamente, existe presión para tener datos limpios, procesos consistentes y cumplimiento del sistema. Externamente, los compradores esperan respuestas rápidas y relevantes que demuestren esfuerzo y comprensión desde la primera interacción.
Lo que resonó no fue la idea de que las regulaciones son innecesarias. Fue un reconocimiento de que muchos flujos de trabajo fueron diseñados para generar informes, no para saber cómo se toman realmente las decisiones de compra modernas. Cuando el tiempo de respuesta se convierte en un factor crítico, los retrasos causados por procesos estrictos tienen consecuencias.
El interés en este artículo surgió del reconocimiento que los líderes dieron a sus organizaciones en él. El tema abrió la puerta a conversaciones sobre el rediseño del proceso de ventas para apoyar a los equipos de ventas, no frenarlos, para generar un crecimiento real.
2. ¿Realmente obtiene retorno de la inversión (ROI) de su tecnología de ventas?
Como puede imaginar, este artículo recibió mucha atención durante las discusiones sobre planificación presupuestaria.
En los últimos años, muchas organizaciones hoteleras han invertido rápidamente en tecnología de ventas. La intención era buena. La implementación fue desigual. En muchos casos, la adopción ha ido a la zaga de la compra y la complejidad ha aumentado más rápido que la capacidad.
Lo que hizo que esta pieza resonara fue su enfoque en el uso y los resultados más que en las herramientas en sí. La pregunta no era si la tecnología era necesaria, sino si ayudaba a los equipos a hacer su trabajo de manera más eficiente.
Los sistemas no utilizados no sólo representan un costo irrecuperable. Crean fricción, incertidumbre y resistencia dentro de los equipos. La popularidad de este artículo indica un cambio hacia una evaluación más disciplinada de lo que realmente ofrece la tecnología en las ventas diarias.
3. ¿Por qué las propuestas públicas le están costando silenciosamente a su negocio?
Las presentaciones son uno de los resultados más visibles de una organización de ventas, pero a menudo se tratan como una rutina.
Cuando los líderes dan un paso atrás y analizan las propuestas desde la perspectiva del comprador, el problema queda claro. Los documentos genéricos no transmiten esfuerzo, importancia o facilidad para hacer negocios. Ralentizan las decisiones y erosionan la confianza, incluso cuando los precios y la disponibilidad son competitivos.
La respuesta a este artículo mostró una creciente conciencia de que las ofertas son parte de la experiencia de compra. Afecta la forma en que los compradores perciben el profesionalismo, la capacidad de respuesta y la colaboración.
Los líderes de ventas se relacionan con este tema porque saben que las propuestas importan más que nunca. Muchos simplemente carecen del tiempo o de las herramientas para repensar cómo se crean y presentan. Este artículo dio lenguaje a un problema que ya estaban tratando de resolver.
4. Cree una pila de tecnología de ventas preparada para el futuro sin realizar demasiada ingeniería
Los sistemas adquiridos en diferentes momentos para diferentes necesidades a menudo crean superposiciones, confusión y pasos adicionales para los proveedores.
Lo que resuena es el enfoque en la alineación más que en la expansión. La idea de que el entorno tecnológico debería reflejar cómo trabajan realmente los equipos, no cómo se vende el software.
El interés en este artículo ha reforzado la transformación en curso. Los líderes de ventas no se oponen a la tecnología. Se centran cada vez más en reducir la fricción y optimizar la ejecución diaria de sus equipos.
5. La verdadera razón por la que los equipos de ventas de hoteles luchan por la expansión
Cuando los resultados son consistentes, el instinto suele ser mirar la capacitación, el talento o la motivación. En la práctica, muchos equipos de ventas capacitados están limitados por procesos manuales, sistemas desconectados y flujos de trabajo inconsistentes.
La popularidad de este artículo refleja una creciente comprensión de que los desafíos del escalamiento son a menudo estructurales. Cuando las regulaciones limitan la visibilidad y la coordinación, el crecimiento se vuelve difícil incluso cuando la demanda es fuerte.
Para los hoteleros y los líderes de las empresas de gestión, este cambio de perspectiva es importante. Replantea los problemas de desempeño como problemas de diseño organizacional en lugar de deficiencias individuales, donde se hace posible un cambio significativo.
Lo que revelan estos artículos sobre las ventas hoteleras actuales
Cuando analizo estas cinco piezas juntas, surge un patrón claro para los hoteleros, las empresas de gestión y los líderes de ventas.
La velocidad se ha convertido en una métrica clave para las ventas. Los compradores aprecian la claridad y la facilidad. La tecnología debería reducir el esfuerzo en lugar de aumentarlo. Las propuestas ya no son resultados administrativos. Muchos desafíos de desempeño tienen su origen en los sistemas, no en las personas.
Estos artículos no fueron muy leídos porque predecían lo que vendría después. Se leyó porque describía a qué se enfrentan ahora los líderes de ventas.
Si 2025 es el año en que los líderes de ventas admiten lo que ya no funciona, entonces 2026 será el año en que los hoteleros simplifiquen procesos y tecnologías complejos para permitir que sus organizaciones prosperen.
Los equipos que progresen no serán los que agreguen más reglas o más herramientas. Serán ellos quienes agilicen los flujos de trabajo, respalden respuestas más rápidas y confiables, mejoren las experiencias de los compradores y responsabilicen las inversiones en tecnología para obtener resultados reales.
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Acerca de Mike Pavicic
Mike Pavesic es vicepresidente de ventas globales de SalesAndCatering.com, donde aporta más de 20 años de experiencia en la industria hotelera. Su trayectoria profesional está marcada por una serie de puestos de liderazgo en prestigiosas marcas hoteleras, lo que demuestra su capacidad constante para impulsar el rendimiento de las ventas y mejorar los ingresos. Las raíces de Mike en la industria se remontan a roles clave en ventas y operaciones en establecimientos distinguidos como Hyatt Hotels, Hard Rock Hotel & Casino y Station Casino.
La trayectoria profesional de Mike cambió cuando comenzó a explorar la combinación sinérgica de tecnología y hotelería. Sus contribuciones han sido fundamentales en el desarrollo de soluciones impulsadas por el crecimiento en empresas de tecnología líderes, incluidas Orbitz (ahora parte de Expedia), Rainmaker (posteriormente adquirida por Cendyn) y Sabre. En su último cargo, desempeñó un papel clave en la gestión de los mercados de juegos para Priceline-Agoda. Como graduado de la Universidad de Nevada, Las Vegas, promoción de 1999, Mike combina un profundo conocimiento de la industria hotelera con un gran ojo para las innovaciones tecnológicas.
Fuera del ámbito profesional, este veterano de la industria es un dedicado hombre de familia que vive en Las Vegas. Cuando no está trabajando, disfruta de tiempo de calidad con su esposa y sus dos hijos adolescentes, apoya apasionadamente al equipo de baloncesto Running Rebels de la UNLV y contribuye a la comunidad como entrenador voluntario de lacrosse juvenil.
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Acerca de SalesAndCatering.com
SalesAndCatering.com ofrece sistemas de catering y ventas asequibles y con todas las funciones para el sector hotelero. Su sistema de catering y ventas en la nube STS está instalado a escala y diseñado para brindar a los equipos de ventas de bienes raíces las herramientas de ventas que los ayuden a alcanzar sus objetivos. Los sistemas de SalesAndCatering.com son desarrollados y respaldados por las oficinas de la empresa en los Estados Unidos. Es un socio confiable de ventas y catering de servicio completo que brinda soluciones a través de un modelo de software como servicio que garantiza una mayor conectividad del cliente para agilizar el proceso de ventas y maximizar la productividad de los empleados. Los sistemas de SalesAndCatering.com ayudan a las empresas hoteleras a alcanzar sus objetivos de ingresos con acceso a datos en cualquier momento y lugar e integración con múltiples sistemas PMS. STS Cloud ofrece un rendimiento incomparable para ayudarlo a tener éxito en el competitivo entorno de ventas actual.
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