Aunque los envíos mundiales están disminuyendo, algunos sectores del champán están prosperando Kathleen Wilcox. Las cuvées de coleccionista, los programas de copas y las accesibles botellas de lujo destacan como puntos brillantes en un mercado desafiante.
Conversaciones recientes con jefes y expertos de la Maison han puesto de relieve el fuerte crecimiento de las ventas de champán en los programas de copas y, más ampliamente, de cuvées coleccionables y botellas de nivel básico.
“Estamos muy contentos de ver crecer nuestras ventas”, dice Maud Rabin, directora de Rare Champagne. “Atribuyo este éxito a la calidad del champán y a su increíble historia, que incluye a María Antonieta y Versalles, pero también a los embajadores de nuestra marca, que se han convertido en la clave de nuestro éxito”.
Si bien el entorno general del vino y las bebidas espirituosas de EE. UU. es desafiante, señala Guillaume Grillon, director senior de distribución nacional de Folio Fine Wine Partners, “el champán es claramente un punto brillante para nosotros. En toda nuestra cartera, nuestras marcas de champán están superando significativamente las tendencias de categorías más amplias”.
Noticias positivas, y es tentador aferrarse a ellas, mientras apartamos la vista del panorama general. Lo que es, por supuesto, mucho menos bonito: el número de botellas de champán enviadas a todo el mundo cayó un -2%, hasta 266 millones el año pasado, desde 271,4 millones en 2024, según cifras de la Organización Mundial de la Salud. Comité de Champaña. Estas cifras incluyen el consumo interno.
Las cifras de exportación son menos sombrías: las exportaciones cayeron un -0,78% a 152 millones de botellas desde 153,2 millones en 2024.
Hablando con productores e importadores estadounidenses, hay señales de recuperación e incluso crecimiento, particularmente en las categorías mencionadas, pero aún quedan muchos desafíos por superar, a saber: aranceles, un cambio del champán a vinos espumosos de otras regiones, una disminución general en el consumo de alcohol y un entorno económico inestable que amenaza el consumo de bienes de lujo de nivel medio en todos los ámbitos.
Con cifras publicadas por la Federación Francesa de Exportadores de Vinos y Espirituosos el 10 de febreroLa caída del valor del vino, el champán y el coñac fue mucho más significativa (-8%) que la caída del volumen. Para muchos, esto es aún más preocupante.
“Cada vez hay más botellas de champán sin añada que se venden a precios más bajos, mientras que los vinos especiales, que siempre representan un pequeño segmento del mercado, están sufriendo”, afirma François van Alle, presidente de Lançon Champagne. “También estamos lidiando con inventarios de champán históricamente altos. Nuestros inventarios nunca han sido tan altos. Tenemos suficiente champán para aproximadamente un año más, y muchas casas, cuando se enfrentan a inventarios elevados, reducen los precios de sus botellas base, lo que reduce el valor”.
Siga leyendo para conocer lo que parece estar resonando en el mercado y conocer estrategias para capitalizar las áreas de crecimiento existentes y, al mismo tiempo, cultivar otras nuevas.
Los coleccionistas persiguen modelos prestigiosos
Datos del vendedor y minorista europeo de vinos en línea iDealwine Esto demuestra que los coleccionistas de Estados Unidos están especialmente interesados en las cuvees individuales, en particular en los Blanc de Blancs secos de Jacques Selous. iDealwineLas ventas totales en subasta tendrán un valor de 50,33 millones de dólares en 2025, con un aumento interanual del 9% en las ventas a Estados Unidos a pesar de los aranceles y un mercado volátil, dice Orlaith Moore-Smith, directora de marketing internacional de iDealWine.
Smith señala que los precios de subasta del champán aumentaron un 16 % el año pasado en todos los mercados, y el mayor interés en EE. UU. se centró en SKU muy específicos.
De las botellas de champán de mayor precio ganadas por clientes estadounidenses en subastas en línea hasta 2025 y a mediados de febrero de 2026, ocho eran de Jacques Selous, todas eran lanzamientos añejos y la gran mayoría eran Extra Brut, Grand o 1er Cru. (Los otros dos vendedores pertenecen a Krug y Salon).
“Hay un impulso en las ventas dentro y fuera de nuestras tres tiendas”, dice Grillon, señalando que la mayor parte del crecimiento en los niveles superiores se debe al boca a boca. “En la categoría de prestigio, Rare Champagne está obteniendo buenos resultados sin una campaña de marketing dedicada, impulsada en gran medida por el boca a boca y el gran interés de los coleccionistas y clientes que aprecian su precisión y rareza”.
El mercado del champán está más polarizado que nunca, afirma Mathieu Roland Billecart, director general de Champagne Billecart-Salmon.
“Si se mira el mercado en términos generales, el champán está en declive significativo”, admite Roland Pellecart. “Pero ahora hemos aumentado un 5%, y también subimos el año pasado. Mi sensación es que la historia es completamente diferente, de un producto a otro. Siempre hay una fuga hacia la calidad en tiempos difíciles. Y como no hemos aumentado estúpidamente nuestros precios, y como nos hemos vuelto más famosos por nuestras prácticas de larga data, existe la percepción de que ofrecemos mayor calidad por el precio que otros”.
La ley francesa exige que el champán se envejezca durante al menos 15 meses para cuvées no añejos, pero Pellecarte Salmon envejece en las tapas durante tres años para cuvées básicos y más de 10 años para cuvées prestigiosos.
Gracie Barwick, directora de vinos y sumiller jefe de Lazy Betty, señala que actualmente los huéspedes acuden en masa a conocidas marcas de lujo, como Krug y Dom Pérignon.
“El champán añejo siempre es una venta popular”, dice Barwick, pero añade una nota de precaución a medida que los precios de los vinos importados comienzan a subir. “Con tarifas más altas, espero que los huéspedes elijan productores locales que elaboran vinos espumosos con el método Champagne”.
Van Alle está de acuerdo y añade que, aunque las ventas nacionales de Champagne Lanson han sido sólidas este año, gracias a que los importadores y restaurantes construyeron depósitos para cafés clave antes de que se impongan los aranceles, los precios deberían subir.
“El mercado estadounidense es clave para nosotros y todavía estamos en el proceso de construir nuestra marca allí”, afirma Van Alle. “Están los aranceles y el coste de las uvas, que han aumentado alrededor de un 30% en los últimos cinco o seis años. Todos tenemos que ser muy creativos si no queremos que los consumidores empiecen a decir ‘no'”.
El lujo accesible impulsa el crecimiento en el nivel básico
Las casas de champán con una gama de vinos bien elaborados y una reputación de artesanía y calidad que las coloca por encima del nivel de las ofertas clásicas originales de nivel básico de marcas altamente comercializables, parecen preparadas para venderse bien ahora y en el futuro cercano.
“El nivel de conocimiento del consumidor está aumentando en todos los ámbitos, lo cual es fantástico para nosotros, debido a nuestras largas prácticas de envejecimiento y los altos niveles de Grand Cru en nuestro champán”, dice Roland Pellecart. “Nuestro Blanc de Blancs, que tiene al menos cinco años, está en muy buenas condiciones. Es 100% Grand Cru de la Côte des Blancs y, teniendo en cuenta eso, tiene un precio muy razonable”.
Las casas existentes que dependen de la calidad pero no en todas partes están experimentando un aumento en las ventas, dice Grillon. Pero dice que todo es relativo y, por lo que ha visto, la gran mayoría del mercado todavía no elige una botella basándose explícitamente en un punto técnico o de nicho.
“Charles Heidsieck, por ejemplo, ha logrado un crecimiento de dos dígitos durante el año pasado, lo que refleja la continua demanda por su reputación y el estilo de su casa”, afirma Grillon. “Desde una perspectiva más amplia del consumidor, la accesibilidad y el estilo de la casa siguen siendo más influyentes que los puntos técnicos como la dosificación o el envejecimiento prolongado. Piper-Heidsieck lo demuestra bien, ya que resuena como un champán accesible y de alta calidad que encaja directamente en el espacio del ‘lujo asequible’ que los consumidores siguen buscando”.
En Lazy Betty, Barwick dice que las solicitudes más comunes que recibe son “champán secos o fuertes que añaden un toque brillante al paladar”.
Los programas visuales y el storytelling impulsan las ventas
En última instancia, dice Barwick, lo que llama la atención es la confianza.
“Incluso cuando los invitados piden específicamente champán seco, si les sirves algo de un trago sólo para probar, a menudo quedan gratamente sorprendidos”, dice. “En última instancia, tenemos que generar confianza con los invitados para encontrar el champán adecuado para ellos”.
El modelo de venta manual, que requiere una importante inversión de tiempo y dinero por parte de las casas de champán, se ha vuelto, para algunos, más eficaz que el marketing.
“Recientemente contratamos a un nuevo embajador de la marca en Miami”, dice Rabin. “Ya tenemos 12 nuevas ubicaciones de Rare en Miami, lo cual es increíble considerando su precio. Dado que están en el lugar y trabajan con restaurantes y distribuidores, ese toque personal marca una gran diferencia”.
Para los restaurantes, los programas de champán por copa siempre han sido una apuesta. Vender esa botella rápidamente, es una victoria. Pero si se detiene, es probable que gran parte del champán se quede estacionario.
Coravin Sparkling ayudó a afrontar este desafío.
“Los utilizamos todo el tiempo en nuestro programa de vuelos con copas y champán”, dice Barwick. “Se conserva por mucho más tiempo que una cápsula normal”, lo que les permite ofrecer más opciones por copa, especialmente con marcas menos conocidas que tal vez no se vendan solo por su reputación.
Para Champagne Deutz, que fue fundada en 1838 pero recientemente comenzó a centrarse en el mercado americano, hay dos cafés a los que les está yendo particularmente bien: Deutz Brut Classic y Deutz Brut Rosé.
“Estados Unidos sigue siendo el mayor mercado de rosas del mundo y nuestras rosas están obteniendo buenos resultados allí”, afirma Mathilde Briard, directora de Comunicaciones Globales. Ella atribuye la fortaleza de las ventas hasta el momento a la “alta calidad, elaborada exclusivamente con viñedos Grand Cru y Premier Cru”.
Van Alle explica que invertir en contar historias se convirtió en clave para la visión de crecimiento de Lanson.
“El software visual crea un éxito que el marketing a menudo no puede lograr”, afirma Van Alle. “Hemos descubierto que en las ciudades donde tenemos programas de copas sólidos y donde el champán comienza a verse asociado con la gastronomía, nuestras ventas son más fuertes”.
La resiliente región se enfrenta a un mercado incierto
Existen estrategias para impulsar el impulso de ciertos cafés y precios, pero nadie en Champaña parece dispuesto a celebrar en medio de tanta incertidumbre y agitación.
“Esto es una crisis, pero la superaremos”, afirma Van Alle. “La región de Champaña tiene tres siglos de historia, incluidas guerras y epidemias. Somos muy resistentes”.
Pero subraya la necesidad de humildad y creatividad en un mercado cada vez más competitivo.
“Tenemos que darnos cuenta de que hay regiones vitivinícolas que ofrecen vinos a una cuarta parte de nuestro precio”, afirma Van Alle. “No podemos ser arrogantes al respecto. Hay cócteles, cervezas y RTD para elegir. Pero no tienen la misma habilidad, calidad e historia. Por eso la gente siempre ha apreciado el champán y seguirá apreciándolo”.
El champán solía venderse solo. Hoy en día, se necesita más paciencia, inversión y creatividad para lograr un verdadero éxito, pero la oportunidad sigue ahí.
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