El Informe sobre la industria del vino 2026 del Silicon Valley Bank, que analiza el estado del mercado estadounidense, señala que estamos entrando en un capítulo “definido tanto por los desafíos como por las oportunidades”, pero advierte Los productores dicen “este no es un curso que puedas esperar”. Sara Nish Informes.
Silicon Valley Bank (SVB) publicó hoy su informe “Estado de la industria del vino de EE. UU.” de 2026. El informe es una fuente líder de tendencias de mercado en el sector del vino y cubre todo, desde granjas y marcas privadas hasta la asistencia a salas de degustación.
“Todos debemos prestar atención a los factores que rodean nuestro negocio… pero nuestro objetivo principal es proporcionar más herramientas de medición y planificación, e inteligencia y conocimientos únicos a nivel de calle para ayudarle a adaptarse… y aumentar sus posibilidades de éxito en 2026 y más allá”, dijo Rob McMillan, fundador de SVB Wine y autor del informe.
Aquí, nos sumergimos en los últimos hallazgos.
1. Más de mil millones de dólares eliminados en ventas de valor
El informe de SVB estima las ventas totales de la industria para 2025 en 74.300 millones de dólares, frente a los 75.500 millones de dólares de 2024. Esto representa una disminución interanual de 1.200 millones de dólares en el sector vitivinícola estadounidense.
Los volúmenes de negociación también disminuyeron. En 2025, Estados Unidos vendió 329 millones de cajas de vino. Esto supone 6,9 millones de cajas menos que los 335,9 millones de cajas vendidas en 2024.
El informe señala que la industria del vino está atravesando una “corrección de la demanda de varios años”, que hará que las empresas vitivinícolas experimenten “presión en el margen de beneficio y mayores niveles de inventario”.
“Yo advertiría que no se debe creer a nadie que sugiera que 2026 traerá crecimiento”, dijo el autor del informe Macmillan. “Esa es sólo una esperanza sin fundamento. Las matemáticas no están ahí”.
Sin embargo, no todo está perdido cuando Macmillan enfatiza la buena noticia de que “la parte más grave de la contracción parece estar disminuyendo”. Añadió que SVB espera que “la disminución de la demanda general del mercado mejore en 2026, y que el mercado toque fondo entre 2027 y 2028, antes de volver a tasas de crecimiento modestas”.
Sin embargo, advirtió: “Este no es un ciclo que se pueda esperar. Las bodegas que todavía están mostrando crecimiento no están apostando a un regreso a la normalidad: están cambiando fundamentalmente la forma en que interactúan con el consumidor, administran el inventario y redefinen su propuesta de valor de marca”.
2. Los vinos de marca privada son un punto positivo
Según el informe, las grandes cantidades de vino a granel de alta calidad disponibles están creando “un valor convincente para el consumidor en las marcas privadas, ya que la demanda de vino está creciendo en dos dígitos”.
Macmillan admitió que, si bien SBV esperaba un “entorno de descuentos”, no esperaba que gran parte de ese descuento se produjera “en ventas de marcas privadas menos visibles”.
Liderado por Total Wine y Costco, pero también “extendiéndose a organizaciones importantes como Kroger”, SVB afirma que los descuentos para marcas privadas “es una forma positiva de descuento que atrae a nuevos consumidores que buscan valor, protege el valor de marca existente y ayuda a drenar el océano de vino a granel”.
Más allá de las marcas blancas, el informe rechaza los descuentos cuando se utilizan para aumentar el volumen en lugar de fidelizar. “En un entorno de descuentos, los precios más bajos pueden alinearlo con marcas fallidas”, afirma.
3.Oregón y Washington esperan el mayor crecimiento de ingresos en 2025
Los estados estadounidenses de Oregón y Washington se encontraban entre las únicas regiones que se esperaba que experimentaran un crecimiento interanual de los ingresos al cierre del año fiscal 2025, del 6% y el 5%, respectivamente.
En comparación, Virginia, Napa y Sonoma esperan un aumento más modesto del 2%, mientras que Paso Robles espera un crecimiento del 1% y Texas una caída del -3%.
En cuanto al tamaño de la bodega, SVB afirma que “quedarse estancado en el medio: demasiado grande para centrarse en DTC y demasiado pequeño para que los distribuidores vendan su marca es algo que se debe evitar”.
4. El deseo de adquirir disminuye
Menos de una de cada cinco bodegas que respondieron a la encuesta de SVB expresaron un interés activo en adquirir instalaciones, viñedos o marcas. Al mismo tiempo, la apertura a la venta aumentó: el 18% de los encuestados reveló que vender vino dentro de cinco años era “probable”.
“Este desajuste (mayor interés de los vendedores pero menor número de compradores activos) sugiere una presión continua sobre las valoraciones de activos indiferenciadas y mayores oportunidades para los compradores bien capitalizados que entienden las realidades de la demanda actual”, dice el informe.
El año pasado, SVB informó que las propiedades vinícolas costeras mantuvieron sus precios de venta más altos, probablemente debido al aumento de la demanda de vinos frescos y de clima fresco por parte de los consumidores.
Lea más sobre las mayores adquisiciones de bebidas de 2025 aquí.
4. Un enfoque informado sobre los precios es vital
Según el informe, la demanda premium “sigue siendo sostenible”, pero ahora requiere “una comunicación de valor más convincente y/o una diferenciación basada en la hospitalidad en lugar de depender únicamente de los aumentos de precios”.
Los vinos de menos de 20 dólares la botella siguen siendo débiles, lo que refleja una tendencia a la baja a largo plazo en los vinos de mesa cotidianos. Mientras tanto, los niveles entre 20 y 29 dólares y 100 dólares y más muestran expectativas de crecimiento, lo que significa que el efecto “reloj de arena” en el gasto de los consumidores continúa. “Para bien o para mal, la tendencia preocupante es que los consumidores más jóvenes están comprando
El informe señala que el vino a menudo se regala y no para consumo personal.
Cuando se trata de salas de degustación, reducir las tarifas de degustación no es la estrategia. “No caiga en la trampa de pensar: ‘Si baja los precios, ellos vendrán'”, dice el informe.
“El turismo vitivinícola sigue siendo vibrante, pero el comportamiento de los visitantes ha cambiado. Llegan con mayores expectativas, preferencias sofisticadas y propósitos”.
Disfrute, no un servicio de tamaño gusto o estilo bar. Las bodegas que han tenido éxito en las salas de degustación describieron un cambio de mentalidad: “Dejamos de tratar la sala de degustación como un bar y comenzamos a tratarla como un escenario”.
5. Es necesario arrancar más vides
SVB cree que en Estados Unidos sigue habiendo un exceso de plantación en la mayoría de las áreas, “lo que conducirá a niveles más altos de fruta sin contrato en la cosecha y precios más bajos en el mercado spot en
2026”.
Aunque los precios de la uva son, sin duda, parte del espinoso tema de los contratos de uva incompletos, en algunos casos, afirma el SVB, incluso “reducir el precio a cero no es suficiente para contratar toda la producción”.
Muy pocas bodegas aumentaron sus compras de uva en 2025, lo que dejó a muchas regiones con “cantidades significativas sin cosechar”. En California, la cosecha se estima en menos de 2,2 millones de toneladas. “Se trataba de un sector productivo que podía producir más de 4 millones de toneladas en un buen año, lo que da una idea de la profundidad de la sobreexplotación agrícola y de la actual burbuja a la que se enfrenta la industria”, dice el informe.
El resultado es que “habrá que eliminar más espacio, especialmente en áreas que producen marcas menos costosas”. Además, el SVB afirma que existe una superficie muy grande dedicada al cultivo de variedades específicas y diferenciadas. “Es un momento en el que algunos productores de las principales AVA están teniendo éxito al experimentar con variedades que tuvieron éxito hace décadas y que pueden volver a atraerlas como vinos premium a un precio de entrada”.
Sin embargo, el informe advierte: “Esto no es una licencia para arrancar vides sin un plan de ventas”.
Aunque algunos creen que una cosecha corta en 2025 ayudará a más productores a encontrar contratos en 2026 y más allá, a SVB le preocupa que “hoy no haya suficientes retiradas para reducir la burbuja de inventario en el comercio mayorista. Sin reducir la oferta, los productores no contraerán más fruta. Lo mejor que podemos decir es que una cosecha ligera no empeorará la situación”.
6. Haz menos pero mejor
Los productores que muestran el mejor desempeño financiero “priorizan menos iniciativas y las ejecutan bien”. Esto se traduce en menos SKU, mensajes claros y alineación entre su equipo y su marca, lo que es más probable que conduzca a un rendimiento sólido.
Parte de esta fórmula de éxito del “10% superior”, afirma el informe de SVB, es una “mentalidad de retención primero”, que prioriza a los clientes existentes y trata a los clubes de vinos como “impulsores de ingresos principales”. SVB recomienda “redoblar los programas de fidelización, recompensar y reconocer la permanencia y renovar el enfoque en los clientes no comprometidos”.
En contraste, las bodegas de menor desempeño tienden a informar que están “probando más cosas”, confiando en el retorno del turismo tradicional, organizando grandes eventos y empleando un amplio alcance social sin medir ni rastrear el éxito.
Véase el análisis del SVB sobre el estado de la industria vitivinícola estadounidense el año pasado aquí.
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