Al diseñar la barra trasera de las seis nuevas tiendas que Yatco Energy abrió el año pasado, la directora de categoría y marketing, Anna Bettencourt, cambió de enfoque, colocando modernas bolsas de nicotina oral al frente y al centro y dedicando menos espacio a fumar y vapear tradicionales. Actualmente, Yatco posee y opera 17 tiendas de conveniencia en todo Massachusetts, así como una ubicación en Connecticut y Rhode Island.
“Este año también reemplazaremos formulaciones más antiguas en las tiendas para adaptarnos mejor al rendimiento de los productos de tabaco y nicotina en el entorno actual”, añadió Bettencourt.
Los administradores de categorías en todo el país han tomado decisiones similares con respecto a las estrategias de planificación en los últimos años, una tendencia que probablemente continuará a medida que la categoría tabaco/nicotina experimente una mayor transformación debido a las acciones regulatorias y la evolución de los comportamientos de los consumidores. Definir estas estrategias para 2026 requiere un examen exhaustivo de la producción moderna para cada segmento de productos.
Economía promueve descuentos en cigarrillos
Revisión de 2025: el volumen de ventas de cigarrillos combustibles siguió disminuyendo el año pasado; Sin embargo, según una encuesta de Goldman Sachs Nicotine Nuggets realizada a alrededor de 40.000 establecimientos minoristas de tabaco, esa caída disminuyó ligeramente durante el tercer trimestre: -5,7% frente al -7,7% de los tres meses anteriores. ¿Por qué la enmienda? Los analistas apuntan a operaciones bajistas.
“Las presiones económicas actuales están presionando los presupuestos de los hogares y obligando a dejar de lado las decisiones sobre el intercambio”, dijo Joseph Bortner, director senior de categoría de Rutter’s, con sede en York, Pensilvania, que opera 93 ubicaciones en cuatro estados. “Como resultado, las marcas de menor valor continúan ganando participación al ofrecer una alternativa viable a las ofertas premium, que han experimentado aumentos de precios notables”.
La investigación de mercado de Circana para el canal de tiendas de conveniencia indicó que el precio de los cigarrillos por unidad aumentó aproximadamente un 6% durante las 52 semanas que terminaron el 28 de diciembre de 2025. Irónicamente, el abandono de las primas ha dado sus frutos para algunos supermercados.
“Desde que descontinuamos el programa de precios bajos diarios el año pasado, hemos visto un crecimiento de dos dígitos en nuestra categoría de cigarrillos, y todo nuestro crecimiento proviene de los cigarrillos Clase IV”, dijo Sean Bumgarner, vicepresidente de Scrivener Oil Co., que tiene 12 tiendas Signal Food en Missouri.
Pronóstico para 2026: Según Nicotine Nuggets Review, es probable que las ventas de cigarrillos en las tiendas comerciales repita el desempeño este año. Los analistas esperan que el volumen vuelva a disminuir y que las condiciones económicas aumenten las diferencias de precios entre las opciones premium y de nivel inferior.
Impulso oral moderno
Revisión de 2025: una vez más, el segmento moderno de nicotina oral, específicamente las bolsas de nicotina, ha superado a la mayoría de las demás líneas de productos de la categoría de tabaco/nicotina. Circana informó que las ventas en dólares durante el año pasado aumentaron casi un 30% y las unidades aumentaron más del 25%. Goldman Sachs destacó los esfuerzos promocionales de los fabricantes como clave para lograr cierto crecimiento. Más de las tres cuartas partes de los minoristas que respondieron a la encuesta de Nicotine Nuggets citaron campañas, como una bolsa gratuita con la compra de cualquier producto de nicotina, para atraer nuevos clientes a la alternativa.
“La categoría moderna de nicotina oral (NMO) en nuestras tiendas continúa su impresionante crecimiento. Hemos ampliado el espacio en esta categoría, pero sólo (cuatro) marcas, ZYN, Velo Plus, ON! y Rogue, están moviendo un volumen significativo para nosotros”, dijo Bumgarner.
“El crecimiento está siendo impulsado por el aumento de los niveles de miligramos y la innovación en sabores, lo que ofrece a los consumidores una gama más amplia de opciones”, añadió Portner.
Perspectiva para 2026: El ritmo de las determinaciones de la solicitud previa a la comercialización de tabaco (PMTA) de la FDA para productos de nicotina sintética sigue siendo una preocupación importante para la industria del comercio electrónico. Aunque se ha autorizado la venta de algunos productos, decenas de otros siguen en suspenso a pesar de un programa piloto que la agencia lanzó el otoño pasado destinado a reestructurar y acelerar el proceso de revisión.
“Lo interesante es que muchas de las marcas están en la lista aprobada del directorio estatal en Massachusetts, pero debido a que la FDA no ha otorgado algunos de estos productos en la categoría oral moderna, no podemos venderlos en algunos municipios locales”, dijo Bettencourt.
“Las guías estatales han sido útiles en algunos lugares”, añadió Doug Cantor, asesor general de la Asociación Nacional de Tiendas de Conveniencia (NACS). “Proporcionan una solución alternativa para las empresas que no obtienen buena información del gobierno federal. Sin embargo, todavía hay inconsistencia de un estado a otro, y eso puede dificultar las cosas para las tiendas”.
Un fabricante líder también presentó recientemente informes de riesgo modificados para sus bolsas a la Administración de Alimentos y Medicamentos, con la esperanza de reservarse el derecho de comercializarlas como menos dañinas. Sin embargo, es difícil predecir cuándo terminará esa revisión.
“La falta de información hasta que se toman decisiones hace que sea difícil saber exactamente qué tipos de productos se están solicitando (clasificación de riesgo modificada) y dónde se encuentran en el proceso”, dijo Cantor.
La batalla del mercado negro de vapeo
Revisión de 2025: “La demanda de productos de vapeo se mantuvo estable para nosotros en 2025. Utilizamos parte del espacio de vapeo para expandirnos a NMO, lo que ayudó a impulsar las ventas en la categoría”, señaló Bumgarner.
Circana descubrió que las ventas en dólares de productos de cigarrillos electrónicos disminuyeron un 8,1 % y, aunque las unidades totalizaron más de 305 millones de dólares, las líneas de productos redujeron aproximadamente un 14 % en volumen durante las 52 semanas que finalizaron el 28 de diciembre de 2025.
Perspectivas para 2026: Los cigarrillos electrónicos y los cigarrillos electrónicos también sintieron los efectos de las decisiones estancadas de la PMTA durante un año más; Sin embargo, mientras la industria espera los anuncios de la FDA, los fabricantes han creado diferentes tecnologías. Los dispositivos de vapeo ahora cuentan con opciones como conectividad Bluetooth o procesadores inteligentes que controlan la energía y la temperatura. Estas funciones permiten a los usuarios personalizar su experiencia.
Mientras tanto, el sector de los cigarrillos electrónicos se enfrenta a un aumento de productos ilícitos. Si bien Cantor señaló que la actividad policial ha aumentado para encontrar y eliminar el contrabando en el punto de importación, el mercado negro continúa prosperando.
“Sería útil si la implementación se coordinara con (las decisiones del PMTA) para que los buenos actores de la industria sepan cuándo hacer lo correcto y cuándo no”, añadió. “Luego, una vez que sepamos qué productos están permitidos, será necesaria y lógica una aplicación estricta. Otra cosa a tener en cuenta este año son los productos falsificados, especialmente en las bolsas. Los minoristas deben tener cuidado y trabajar con distribuidores acreditados para no recibir productos falsificados”.
Preferencia sin humo y de usos múltiples
Revisión de 2025: En general, el componente del tabaco sin humo cedió participación de mercado al tabaco moderno el año pasado. Según Circana, Snuff perdió el 6,45% de su participación en dólares, pero se mantuvo en el segundo lugar del sector. El tabaco de mascar ha mantenido en gran medida su posición, pero la proporción en dólares palidece en comparación con el tabaco limpio. Sin embargo, Bumgarner ve un beneficio para los consumidores al combinar las compras de nicotina.
“Tuvimos más usuarios tradicionales, no fumadores y versátiles que también compraron productos NMO que en años anteriores”, explicó. “Además, debido a las fuertes ofertas en paquetes múltiples, los productos tradicionales sin humo aumentarán ligeramente para nosotros en 2025”.
Perspectivas para 2026: La mayoría de los observadores de la industria esperan un ambiente similar para el tabaco de mascar y el rapé durante el resto de este año. Por supuesto, las nuevas regulaciones estatales y locales pueden obstaculizar las ventas de este y otros sectores dentro de la categoría de tabaco/nicotina. Por ejemplo, el 1 de enero, el estado de Washington promulgó un nuevo impuesto especial del 95% del precio mayorista sobre la venta de productos de tabaco/nicotina, lo que lo vincula con Minnesota por tener una de las tasas más altas del estado, según la Asociación Nacional de Minoristas de Tabaco.
Cigarros: escapar de los aranceles
Revisión de 2025: El año pasado, por estas fechas, había mucha incertidumbre sobre cómo los aranceles afectarían las importaciones de cigarros. En retrospectiva, las importaciones de marcas premium en realidad aumentaron durante al menos la primera mitad del año, según Cigar Aficionado.
“Los aranceles han afectado a algunos productos de cigarros importados, pero el impacto general ha sido menos perjudicial de lo que se anticipó inicialmente”, dijo Jeremy Weiner, director de categoría de cigarros y productos premium de Smoker Friendly. “Nuestra escala y nuestras relaciones de larga data con los proveedores nos han permitido mitigar las presiones de costos mediante compras anticipadas, abastecimiento estratégico y ajustes de surtido bien pensados”. La empresa con sede en Colorado forma parte de la familia de tiendas propiedad de Cigarrillos Store Group, que incluye a los minoristas Tobacco Depot, Smoke ‘N Go, Havana Manor y Gasamat.
Pero los puros premium representan una pequeña porción de la subcategoría que se vende en las tiendas de conveniencia. En cambio, los cigarros y puritos producidos en masa, o cigarros pequeños, representan aproximadamente el 95% de la participación en dólares en el canal de tiendas en línea, según Circana, y cada categoría ha experimentado una contracción. Los puros pequeños tuvieron la mayor caída: casi el 24% en ventas en dólares y más de un tercio de la caída en unidades.
“Los cigarrillos siguen siendo una de las líneas de productos que administro más sensibles a las regulaciones”, dijo Weiner. “Las prohibiciones de sabores, especialmente a nivel estatal y local, han reducido la disponibilidad en ciertos mercados, pero la demanda de los consumidores no ha desaparecido”. “Donde se permiten productos saborizados, los cigarrillos siguen teniendo un buen desempeño y generando tráfico, especialmente entre los consumidores adultos preocupados por el valor”.
Predicciones para 2026: Como muchos productos, los puros compiten con la popularidad de las bolsas. Weiner espera que las correas de la espalda se modifiquen para adaptarse al estado actual de las preferencias de los consumidores. Y, por supuesto, está esperando decisiones de la FDA y de los legisladores estatales sobre posibles restricciones adicionales al sabor.
“El creciente mosaico de regulaciones sigue siendo uno de los mayores desafíos que enfrentan los minoristas, ya que afecta directamente la planificación del surtido de productos y la ejecución en la tienda. Nuestro enfoque es permanecer proactivos: trabajar estrechamente con nuestros equipos de cumplimiento, proveedores y socios de operaciones para garantizar que el programa Smoker Friendly siga siendo flexible, conforme y esté bien posicionado para atender a los consumidores adultos”, añadió.
Accesorios para el tabaco: terreno firme
Revisión de 2025: Los accesorios para tabaco agregaron casi $ 585 millones al canal de tiendas en línea el año pasado. Los accesorios para cigarros, según Circana, lideraron las ventas en dólares con una ganancia de alrededor del 18% y un aumento de casi el 10% en las ventas unitarias.
“Aunque todavía son un segmento relativamente pequeño, los accesorios, especialmente los gabinetes, han mostrado un crecimiento constante y un creciente interés por parte de los consumidores”, señaló Portner.
Pronóstico para 2026: La mayoría de los gerentes de categoría no esperan que el sector gane mucha fuerza, pero esperan que los clientes encuentren la conveniencia de que los grandes almacenes tengan encendedores, papeles y otros accesorios valiosos, incluso si los precios continúan aumentando lentamente.
“Esta categoría suele pasar desapercibida, pero es importante mantener una programación bien pensada y seleccionada. No es necesario realizar una selección amplia, pero estar en este espacio es esencial para evitar perder oportunidades”, aconsejó Bortner.
CBD: Recalcular ofertas
Revisión de 2025: según datos de Circana, las ventas de cannabidiol (CBD) en las tiendas aumentaron más del 11%, pero las opciones de productos específicos tuvieron resultados mixtos. El año pasado, los consumidores se inclinaron hacia los refrescos, el alcohol, las mezclas para cócteles, las bebidas carbonatadas y los cigarrillos con elementos de CBD. Los somníferos, el tabaco sin humo, los accesorios para el tabaco y las vitaminas disminuyeron en las ventas en dólares.
Pronóstico para 2026: Gracias al texto del proyecto de ley de Asignaciones y Resolución Continua (CR) aprobado en noviembre pasado, es posible que los fabricantes tengan que reformular sus productos de CBD para el próximo noviembre. El cambio en la ley estipula que los productos de cannabis deben definirse por el THC total y no exclusivamente por el Delta-9 THC, que ha sido identificado como el principal agente psicoactivo del cannabis.
“Estamos trabajando (con los legisladores) para tratar de obtener claridad y buscar límites más razonables al contenido de THC o retrasar la fecha de entrada en vigor para dar el tiempo necesario para encontrar la forma correcta de regular los productos”, dijo Cantor de NACS.
Antes de que se aprobara la CR, Bettencourt consideró agregar una variedad de opciones de CBD/cáñamo a las tiendas, pero por ahora está postergando hasta obtener más aclaraciones.
“Siento que es un mercado viable en su conjunto, pero el gobierno necesita reconsiderarlo”, dijo. “Las tiendas tendrán que cambiar su surtido y traer lo permitido, pero no necesariamente lo que el cliente quiere, si esto entra en vigor”.
Si bien es probable que algunas líneas de productos dentro del tabaco/nicotina sigan sintiendo los efectos de las regulaciones invasivas, la categoría sigue siendo el producto principal para las tiendas de comercio electrónico, con un total de más de 74.300 millones de dólares en 2025. El CBD ha añadido otros 45,8 millones de dólares. Estar atento a las tendencias en evolución permite a las tiendas centrarse en satisfacer la demanda y la experiencia de los clientes, haciendo evolucionar así la categoría.
