Los últimos años han sido una montaña rusa para las marcas de restaurantes emergentes que intentan controlar los costos. La constante inflación de alimentos y salarios era una pesadilla, y el flujo del tráfico no ofrecía mucho salvavidas.
Sin embargo, Luna Grill, con sede en California, está comenzando a encontrar una buena fórmula para su negocio de aproximadamente 50 unidades, y el director financiero Steve Brick compartió el enfoque de la compañía durante una conferencia sobre desarrollo y financiación de restaurantes celebrada la semana pasada en Las Vegas.
Luna Grill es una especie de anomalía en este entorno, con un tráfico que alcanza un solo dígito. Brick afirmó que la primera línea de defensa de la cadena mediterránea ha generado fuertes tendencias en las principales líneas. Admite que aquí también hay un poco de suerte y ha elogiado el éxito de CAVA en la difusión de la cocina mediterránea.
“La marea está subiendo, lo que es bueno para nuestra situación”, añadió.
Pero eso no significa que Luna Grill no haya hecho lo suyo. Por ejemplo, la empresa presenta nuevas ofertas por tiempo limitado tres o cuatro veces al año. El catering también se ha convertido en un fuerte canal de ventas, con una tasa de crecimiento anual compuesto de más del 20% en los últimos años, representando ahora el 9% del total de ventas de la cadena.
El programa de fidelización de Luna Grill también ha “llenado el carril con nuevos clientes a un ritmo rápido”, dijo Brick.
“Estamos viendo más activación y participación y eso está desempeñando un papel en el crecimiento de nuestro tráfico. Nuestra tasa de participación ha aumentado dramáticamente en el último año o dos”, dijo.
Para jugar en el entorno de valor actual, Luna Grill ha podido aprovechar el crecimiento de este programa de fidelización para ofrecer descuentos más específicos. También ofrece un programa sin alimentos para niños de lunes a jueves, que Brick describió como “tráfico suave y controles de conductores”.
Para gestionar los altos costos de los alimentos, la cadena se unió recientemente a una organización de compras grupales.
“Es una buena estrategia a considerar”, dijo. “Hemos logrado algunos avances con él y puede ser eficaz con alimentos y cestas de papel”.
A medida que Luna Grill entra en su siguiente fase de crecimiento, su trayectoria permite a la empresa crear relaciones directas más profundas con los proveedores.
“Nos aseguramos de que (los proveedores) sepan que estamos generando tráfico en gran medida y eso es lo que hace que la asociación sea beneficiosa para todos”, dijo Brick. “Les ayuda a afilar el lápiz”.
Luna Grill ciertamente toma el precio cuando es apropiado, pero la compañía se ha centrado más en ingeniería y oportunidades de reelaboración.
“No conviene reducir el tamaño de la porción. Piense en los ingredientes y las combinaciones, y a veces los juegos de manos pueden acumularse con el tiempo”, dijo.
Brick agregó que, en general, hay muchas oportunidades en el medio del estado de pérdidas y ganancias. Esté abierto a proveedores potenciales y asista a eventos para recorrer las salas de exposición.
“Siempre hay nuevas ideas”, dijo.
Quizás la mayor oportunidad de Luna Grill en términos de rentabilidad haya venido de su propia línea de negocio. La empresa ajusta su modelo de dotación de personal en función de los volúmenes durante el día y realiza un seguimiento del salario medio por hora de cada restaurante para maximizar la eficiencia.
“Ahora tenemos un modelo de negocio que tiene sentido y es necesario”, afirmó Brick. “Si se pueden hacer cambios significativos para los operadores que les permitan distribuir menos mano de obra, eso marcará una gran diferencia”.
El nuevo director ejecutivo de Luna Grill, Rich Piniella, quien fue contratado para el puesto en agosto, también ha priorizado el rol de gerente general, agregó Brake. Piniella ha estado en la empresa durante seis años y anteriormente se desempeñó como presidenta, enfocándose en inculcar un ambiente de trabajo positivo a nivel de tienda.
“Con un modelo de empleado más simple y un enfoque en asegurarnos de que administramos restaurantes con una cultura sólida, nuestra facturación se ha reducido al 48%”, dijo Brick. “Eso parece imposible”. “Pero los empleados felices se traducen en clientes felices, y eso lo vemos en las cifras”.
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