Neil Hirschman, director ejecutivo de 16 Handles, vio la noticia de que el yogur helado era una categoría antigua.
No es del todo diferente. Como él dice: “Las percepciones dependen de un cierto nivel de realidad”.
Hirschman consideraba que las marcas heredadas mantenían el status quo. Hubo una negativa a evolucionar, enfrentar cambios culturales o implementar cualquier marketing atractivo. Al mismo tiempo, no alentaron a los franquiciados a modernizar las tiendas ni a ser proactivos en la gestión diaria.
“No hubo innovación de productos, no hubo innovación de marketing y las tiendas estaban mal administradas, por lo que sus ventas en las mismas tiendas disminuyeron”, dijo Hirschman. “Debido a que son grandes marcas heredadas, esto es lo que el mercado dijo que debería sucederle a la industria y al sector”.
Pero los tiradores de 35 y 16 unidades no se ajustan a esta tendencia a la baja. Eso nunca sucedió, especialmente después de que Hirschman, quien posee seis tiendas en la ciudad de Nueva York,Compró la empresa en 2022..
El CEO dice que 2025 fue el año de mayor crecimiento de la cadena hasta la fecha, en términos de compensaciones, ingresos, apertura de nuevas tiendas y acuerdos de franquicia.
El año pasado, 16 Handles abrió ocho tiendas en Nueva York, Texas, Carolina del Sur y Florida. Muchos de ellos establecieron récords de gran inauguración, generando hasta 13.000 dólares en ventas brutas el día de la inauguración. Se espera que algunos superen el millón de dólares en ingresos en los primeros 12 meses, lo que la compañía describió como “una escala nunca antes vista en la categoría de postres helados”.
“Creo que durante mucho tiempo esto fue visto como un huevo de Pascua dorado. Se obtiene una tienda de un millón de dólares si la ubicación es perfecta, las condiciones del mercado son perfectas, sin competencia, lo que sea, y puedes conseguir un millón de dólares”, dice Hirschman. “Y ahora vemos que esto sucede constantemente. Siempre hemos tenido algunas de estas cosas dentro de nuestro sistema, pero ahora, dentro de los primeros 12 meses, estamos viendo que sucede en varias tiendas nuevas”.
16 Handles también firmó 25 acuerdos de franquicia en siete estados en 2025, lo que lo sitúa en 32 nuevas tiendas en desarrollo a partir de 2026. Hay planes para próximas aperturas en Arizona, Virginia, Illinois, Texas y el mercado de los tres estados. En términos de economía unitaria, el AUV aumentó en $45,000 año tras año.
Hirschman atribuye parte del impulso a la era del coronavirus, una época más sombría en la que la gente estaba atrapada en casa y quería dulces. Ahora considera que los clientes son más conscientes de su salud y se centran en el equilibrio del estilo de vida, un espacio de demanda que 16 Handles puede satisfacer fácilmente.
“No es una ensalada. No es saludable. Sigue siendo un dulce. Pero la gente va a comprar dulces, y si van a comprar dulces, ¿por qué no comprar algo que sea más bajo en calorías, menos grasa, menos azúcar, lo que sea”, dice Hirschman.
En otros casos, Hirschman cree que 16 Handles ha creado su propio impulso con nuevos sabores y versiones de lo que puede ser el yogur helado. A finales de enero se publicó Kéfir de fresa suaveun producto que no solo consta de probióticos, proteínas y calcio, sino que también favorece la salud intestinal y es fácil de digerir para quienes puedan sufrir intolerancia a la lactosa. Además, en 2025, 16 Handles creó un sabor a chocolate en Dubai, aprovechando la tendencia a nivel nacional. El año anterior, probé un producto con sabor a matcha negro inspirado en papas fritas en homenaje a la serie de Netflix “El juego del calamar”. En 2023, 16 Handles pasó a la masa para galletas comestible después de comprar DŌ, Cookie Dough Confections.
La marca es capaz de afrontar este tipo de innovación, afirma Hirschman, porque incluso después de 18 años en el negocio sigue funcionando como una startup. 16 Handles se enorgullece de ser pequeño, ágil y de no añadir complejidad al proceso. A veces es tan simple como preguntar “¿qué queremos probar?”, “qué quiere nuestra familia” o “qué quieren mis hijos”. Muchas veces, a los franquiciados se les ocurren ideas por sí mismos y 16 Handles las escuchan. Esto no significa que 16 identificadores lleguen a la respuesta inmediatamente cada vez. Hirschman estima que por cada sabor lanzado, puede haber más de una docena que no funcionó.
Existe un flujo constante de noticias que los clientes pueden seguir; Cada 16 de mes, 16 Handels lanza un nuevo sabor. Es una forma de que la empresa mantenga la demanda. La cadena se centra en atraer nuevos clientes y atraer a los clientes existentes con artículos adicionales para que no vengan sólo por las típicas galletas con crema con chispas de arcoíris y ositos de goma.
A finales de este año, la cadena espera lanzar helado de pepinillos encurtidos, un producto en el que ha estado trabajando durante dos años.
“Se trata simplemente de poder seguir probando e intentando preparar el lanzamiento una vez que esté listo, en lugar de pasar por todo el proceso e intentar obtener aprobaciones de esto y aquello”, dice Hirschman. “Los clientes quieren cosas cuando las quieren, que es lo que está sucediendo ahora. Así que nosotros, del lado del franquiciador, tenemos que estar preparados para hacerlo ahora. Entonces, cuando suceden cosas, tratamos de ser los primeros en intervenir. No siempre tienen éxito, por lo que no siempre tienen éxito en el lanzamiento, pero al menos lo intentamos, y creo que eso es lo que los franquiciados aprecian especialmente, y los clientes también”.
El éxito de 16 Handels de Hirschman demuestra que los clientes están atentos a la categoría de yogur helado. También ve muchos puntos blancos en todo el país para llenar el vacío dejado por otros jugadores veteranos. El director ejecutivo quiere construir una tercera ubicación fuera del hogar y el trabajo, similar a Starbucks, donde 16 Handles podría convertirse en un lugar de reunión nocturno cerca de los campus universitarios o en un lugar familiar en los distritos comerciales suburbanos.
El objetivo es continuar abriendo tiendas multimillonarias de yogurt helado, una iniciativa que contará con el apoyo de la nueva vicepresidenta de operaciones Patty Carr, quien aporta décadas de experiencia de Ms. Fields, TCBY y Krispy Kreme, y la vicepresidenta de capacitación Donna Coupe, quien pasó tiempo en Edible Arrangements y Rocky Mountain Chocolate Factory.
Aunque la oportunidad es importante, Hirschman dice que 16 Handles nunca será una marca que intente abrir 100 tiendas en un año debido a la posible pérdida de supervisión y al impacto negativo en las partes interesadas y los franquiciados. 16 Handles es conveniente para abrir una o dos tiendas al mes. Este año se prevé que se abran unas 20 tiendas en todo el país.
Hirschman tampoco quiere dar la impresión de que el éxito de 16 Handles se debe a una estrategia de regreso o que “todo estaba mal y luego cambió y el gráfico dio un vuelco”.
De hecho, las ventas siempre han ido creciendo, pero no tan rápido como en los últimos años.
“Las categorías no mueren. Son sólo los operadores pobres los que fracasan, y creo que eso es lo que le estaba sucediendo a la categoría. Pero al mismo tiempo, cuando vas a tiendas bien ubicadas y bien administradas de 16 Handles u otras marcas, verás que eran tiendas muy ocupadas con gente joven, gente mayor, familias jóvenes; eran simplemente una multitud muy diversa que siempre disfrutaba del yogur helado y el lado saludable del mercado de postres”, dice Hirschman.
