En exclusiva base de datos En una entrevista periodística, Chateau Tanunda revela un controvertido camino a seguir para que el valle de Barossa en Australia sobreviva, un camino que requiere que los agricultores tengan “disposición a correr riesgos”. Sara Nish Informes.
dijo Mike Brown, gerente de ventas de exportación del productor de Barossa, Chateau Tanunda. Comercio de bebidas Que la bodega había ideado un modelo que podría lograr lo impensable en el clima actual: satisfacer al consumidor, al minorista, a la bodega y al productor.
Pintando un panorama sombrío de la situación actual en el comercio del vino, dijo: “La industria está en completo cambio. El espacio en los estantes dedicado al vino está disminuyendo, y hay muy poca lealtad a la marca por parte de los consumidores porque hay muchas opciones”. Hablando con franqueza, Brown añadió que si bien los productores de vino y quienes participan en el comercio “participan en el regionalismo, a los consumidores no les importa”.
Como resultado de todo esto, “los agricultores están sufriendo”, afirmó Brown.
Describió a las bodegas como “menos ambiciosas y agresivas” de lo que podrían haber sido en tiempos económicos más saludables, con “menos apetito por asumir nuevos proyectos”, lo que resultó en que las bodegas compren menos uvas, dejando a los productores con fruta sin vender en sus manos. Cuando los agricultores pueden vender sus uvas, lo hacen a un precio mucho más bajo que antes.
“Históricamente, los agricultores de Barossa obtenían entre 2.400 y 28.000 dólares australianos por tonelada. Pero ese ya no es el caso”, dijo Brown. Esto se debe en gran medida a lo que ha sido bien documentado. Exceso de oferta En Australia. Entre 2024 y 2025, la producción de vino sigue superando las ventas, dejando un excedente de alrededor de 52 millones de litros, o 6 millones de cajas, según Wine Australia.
Elección de apuesta
El exceso de oferta ha enseñado a los productores australianos algunas lecciones difíciles. “La gestión del inventario es lo más importante”, dijo Brown, quien antes de unirse a Chateau Tanunda en octubre de 2025 fue copropietario, director general y enólogo jefe de Gemtree en McLaren Vale.
Las bodegas también tienen que adoptar una postura estricta sobre cuándo pagar a los productores, y ahí es donde entra en juego el nuevo enfoque de Tanunda. Hasta ahora, las bodegas han tenido que financiar el coste de la compra de uvas por adelantado, a menudo antes de conseguir el compromiso de un minorista, explicó Brown.
Además del gasto inicial de comprar las uvas, la bodega también paga para ejecutar el proceso de convertir esas uvas en vino, todo antes de pagar ella misma. “Cada vez que ponemos maquinaria en una bodega, hay un costo… pero la bodega puede no cobrar hasta 15 meses después, cuando el supermercado, o quien sea, acepte quedarse con el producto terminado”, enfatizó.
Lo que Tanunda empezó fue quitarles las uvas a los agricultores antes de lo habitual con la promesa de que “a ellos les pagarán cuando a nosotros nos paguen”. O para decirlo más claramente: “Si no recoges tus frutos hoy, no obtendrás nada”.
El modelo propuesto, que Brown dijo que Tanunda está probando, significa que el producto “obtiene continuidad de suministro sin tener que financiarlo por adelantado”.
¿Qué pasa con los agricultores?
“Hemos tenido su interés, pero todavía está en una etapa temprana”, dijo Brown, y agregó que ve el modelo en desarrollo como un “plan de tres años” para Chateau Tanunda.
Es un poco como caminar sobre la cuerda floja. La uva podría ser de mejor calidad si se deja en la cepa un poco más de tiempo, pero la estrategia pasa por “poder ofrecer a los productores, con algunos de los cuales trabajamos desde hace 30 años, algún tipo de continuidad en términos de ingresos”.
Los agricultores son “el corazón y el alma de la comunidad de Barossa. Si los perdemos, no tendremos nada”, dijo Brown.
“Mire, no todos confiarán en nosotros”, dijo, revelando que alrededor del 30% de los agricultores se han negado a participar hasta ahora. “Son escépticos porque ya lo han oído todo antes”. Pero dijo que se trata de: “¿Quieres vender tu fruta? ¿Sí o no?”.
Según Brown, este enfoque refleja el enfoque utilizado por Peter Lehmann en la década de 1980, que “salvó a una gran parte de la comunidad de Barossa”.
“No se trata de manipular a la gente. Se trata de crear nuevas oportunidades de mercado. Todo es ‘a libro abierto’ y transparente”.
Beneficio potencial
Hablando de que Barossa continúe siendo una región vinícola rentable, Brown dijo: “La única forma de que funcione es si… [wineries] Acceso a los materiales que necesitamos. [grapes] En el momento adecuado y al precio adecuado”.
Si tiene éxito, “Barossa y bodegas como Chateau Tanunda seguirán siendo relevantes”, dijo Brown. “Y podemos seguir haciendo negocios con las mejores empresas del mundo con un producto que también aporta valor al consumidor”.
El modelo de negocio revisado también significa un cambio de enfoque para Tanunda en lo que respecta a su cartera. Brown quiere centrarse en llevar botellas de vino de menor precio a “los principales actores minoristas”, donde una vez que Tanunda tenga un pie en la puerta, podrá venderlas en sus expresiones añejas y de alta gama. “Necesitamos generar confianza en el extremo inferior para poder venderles mejor vino a largo plazo”, dijo.
Los vinos Chateau Tanunda se pueden comprar actualmente a través de minoristas del Reino Unido, incluidos Sainsbury’s, Costco y Waitrose Cellar.
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