El consumo de vino en Estados Unidos está disminuyendo, pero los cambios en la política comercial y las presiones sobre los precios están remodelando los hábitos de compra. Con la interrupción de los aranceles de importación, los productores y compradores están reevaluando el equilibrio entre las botellas nacionales e internacionales. Kathleen Wilcox Informes.
Los amantes del vino en Estados Unidos tienen más sed que nunca, pero cuando tienen ganas de pasar un momento más feliz, ¿es más probable que recurran a vinos nacionales o internacionales? Esta es la pregunta que se hacen muchos en la industria.
Sería imposible considerar esta pregunta sin abordar el elefante en la habitación: ¿Cómo cambian las definiciones la forma en que se responde a esta pregunta?
El enfoque del presidente Donald Trump Imponer aranceles Fue notablemente aleatorio. Actualmente, existe un arancel general básico del 10% sobre la mayoría de las importaciones, con un plan para aumentarlo al 15%, luego de una decisión de la Corte Suprema que declaró inconstitucionales sus aranceles anteriores en virtud de la Ley de Poderes Económicos de Emergencia Internacional de 1977.
La extraña política comercial de Trump está costando a todos, desde los individuos hasta las industrias en general, e incluso el PIB. Los economistas esperan que las políticas comerciales reduzcan el PIB estadounidense en un 1,8%, y que los consumidores absorban 500 mil millones de dólares en costos anualmente.
El impacto psicológico y práctico de las definiciones.
Pocos en la industria del vino apoyan los aranceles, y la mayoría critica abiertamente su impacto en una industria que ya está en dificultades, incluso para las marcas locales. Pero los aranceles en sí, o tal vez un cambio sutil en la psique estadounidense bajo Trump, también parecen estar afectando la forma en que la gente en Estados Unidos piensa sobre las compras que realizan.
Y luego está la disponibilidad. El año pasado, Estados Unidos importó vino por valor de 6.220 millones de dólares, principalmente de Francia, Italia, Nueva Zelanda, España y Australia, según el informe. Observatorio de la Complejidad Económica. En comparación, Estados Unidos exportó vino por valor de 850 millones de dólares el año pasado. Con la ubicuidad de los vinos internacionales de alta calidad, a menudo ofrecidos a precios competitivos en comparación con los vinos locales, los vinos elaborados tradicionalmente en Francia e Italia están volando de los estantes.
Si bien los 6.220 millones de dólares son impresionantes, representan una disminución significativa del 8,3% año tras año, y la mayor parte de la disminución se produjo a finales de 2025, cuando las perturbaciones arancelarias volvieron a aumentar, según la Sociedad Estadounidense de Economistas del Vino. Italia y Francia registraron las mayores pérdidas desde la perspectiva del dólar, cayendo 220 millones de dólares y 119 millones de dólares respectivamente, pero las mayores caídas porcentuales las registraron Moldavia, Suiza y Georgia, que cayeron un 63%, 33% y 33% respectivamente.
Alrededor del 40% de los estadounidenses sabe dónde se fabrican sus productos, y el 37% informa que lo sabe a veces, según una encuesta de Gallup realizada en mayo del año pasado. Los republicanos tienen más probabilidades de saberlo: el 43% de ellos lo sabe la mayor parte o todo el tiempo, en comparación con el 34% de los demócratas. Curiosamente, mientras que el 32% de los adultos estadounidenses dice que es muy importante comprar alimentos en los EE.UU., sólo el 11% dice lo mismo sobre el alcohol.
¿Pero esto está cambiando? Algunos indicadores apuntan a que sí
En la empresa de marketing y ventas de vinos finos Wilson Daniels, el presidente Rocco Lombardo dice que están reequilibrando su cartera para reflejar selecciones locales más premium y volviendo a la visión de los fundadores.
“Cuando nació Wilson Daniels en 1978, los fundadores Wayne Wilson y Jack Daniels se propusieron brindar visibilidad nacional a las bodegas premium de Napa”, dice Lombardo. “Durante los 11 años de mi presidencia, nos hemos inclinado más hacia el modelo de importación”.
De hecho, Wilson Daniels ha tenido un éxito asombroso representando a bodegas líderes como Domaine de la Romanée-Conti, GAJA y Familia Torres. Ahora, su objetivo es reequilibrarse, inclinándose un poco más hacia las ofertas locales, que Lombardo cree que satisfarán mejor las necesidades y deseos actuales del mercado estadounidense.
“Estamos ignorando entre el 70% y el 75% del mercado al no centrarnos en los vinos locales”, dice Lombardo. “Y nuestra distribución de Schramsberg y Mirabell ha sido increíblemente exitosa. Agotamos consistentemente el 90% o más de nuestros casos, y estamos ansiosos por explorar otras bodegas locales, de propiedad familiar y operadas por fincas que produzcan vinos con la misma sustancia y sabor que nuestras importaciones”.
La adquisición más reciente de Wilson Daniels es Chateau Montelena en Napa.
“Para mí, eso resume lo que estamos tratando de lograr”, dice Lombardo. “Cuando ganaron el Juicio de París en 1976, mostraron al mundo lo que Estados Unidos podía hacer. Queremos celebrarlo y compartirlo”.
David Parker, fundador y director ejecutivo del minorista de vinos finos Benchmark Wine Group, con sede en Napa, dice que ha notado un aumento en el interés por los vinos locales finos.
“Estamos viendo mucho interés en los vinos estadounidenses en este momento”, dice Parker. “En Premiere Napa Valley 2026, parecían los viejos tiempos con tanto interés en los vinos de Napa. Lo tomé, junto con las ventas recientes que habíamos visto, como un indicador positivo de la fortaleza del mercado, especialmente para vinos como Dominus y Opus One, que comparten características con los vinos europeos”.
Costa Este contra todos
Aunque “siempre hemos tenido demanda para nuestros vinos, el aumento de los precios en Borgoña y la continua incertidumbre sobre los aranceles nos han creado una oportunidad, especialmente entre los sommeliers más jóvenes y los sommeliers de élite que tal vez no estén tan familiarizados con nuestros vinos como las generaciones mayores, lideradas por personas como Larry Stone y Bobby Stuckey”, dice Philip O’Connor, vicepresidente de ventas y marketing de Williams Slim en Sonoma.
Sin embargo, muchos señalan que existe una ligera división en el entusiasmo por el vino local en la ciudad de Nueva York y la costa este frente al resto del país.
“Ha habido un aumento en el interés por los vinos locales premium en la costa este, pero el mayor aumento se ha producido en el Medio Oeste y el Oeste”, dice Parker. “Texas en particular”.
Tory Grant, director de vinos de Leonita en Nueva York, está de acuerdo y dice que si bien su base de clientes jóvenes y modernos está “cada vez más interesada en vinos interesantes de Nueva York y Texas”, su producto más vendido sigue siendo el Sauvignon Blanc por copa del Valle del Loira. La segunda mejor opción es servir Pinot Noir de Oregón por copa.
En Skipstone Wine Company en Sonoma, la enóloga Laura Jones dice que están encontrando enormes oportunidades en mercados desatendidos de todo el país.
“Este año nuestro objetivo es celebrar entre 50 y 60 cenas privadas en casa con los clientes”, dice Jones. “También trabajamos con otras bodegas distinguidas de California en ciudades como Tampa, Naples y Oklahoma City en catas, actividades y eventos benéficos”.
Jones señala que desde que comenzó un amplio alcance en mercados secundarios y trabajó con clientes existentes en eventos donde tuvieron la oportunidad de compartir los vinos y la historia de Skipstone con sus amigos, ha logrado un increíble retorno de la inversión en términos de ventas y lealtad.
Los mercados con escenas gastronómicas prósperas han demostrado ser una enorme fuerza de ventas para el especialista en Pinot, dice Jeff Mangahas, viticultor de Williams Slim desde hace mucho tiempo.
“En Nueva York, la influencia de Borgoña sigue siendo fuerte”, admite Mangahas. “Pero en ciudades como Atlanta, donde hay muchos jóvenes deseosos de relacionarse con los enólogos, la oportunidad es enorme. Nos encanta visitar ciudades donde la gente está ansiosa por compartir y escuchar nuestras historias. Esto me lleva de regreso a las raíces de las bodegas, e incluso a las raíces de la elaboración del vino, donde las ventas son individuales y personales, y se tiene una conversación increíble con el comprador”.
Además, señala Lombardo, después de Covid, muchos de estos mercados secundarios están llenos de dinero nuevo y nuevos residentes deseosos de apoyar el comercio de vinos finos.
“Miami, Austin, Charlotte y Nashville son centros de buena gastronomía en crecimiento”, dice Lombardo. “Y con esto vienen los buenos vinos. Hemos descubierto que estos mercados están particularmente interesados en los vinos locales”.
Los compradores evitan las compras especulativas europeas
Actualmente, Parker dice que Benchmark no obtiene vinos importados, aparte de los que ya hay en el país.
“Practicamos compras de bajo riesgo, en lugar de eso buscamos sólo vinos europeos en demanda que ya están en el mercado estadounidense”, dice Parker. “La agitación arancelaria hace que sea muy difícil hacer negocios. Construimos nuestro modelo de precios temprano y ese tipo de incertidumbre causa inestabilidad”.
Para los compradores de restaurantes, conseguir importaciones a buen precio en los menús se ha convertido en una tarea cada vez más difícil, incluso cuando los comensales exigen sancerre. Grant dice que en Leonita no tiene motivos para creer que sus invitados de Manhattan estén más interesados en beber vinos locales, pero sugiere que la disponibilidad de importaciones asequibles puede cambiar eso.
“Definitivamente hemos visto subir los precios de las importaciones y eso afecta la forma en que tenemos que fijar el precio del vino”, dice. “En muchos casos, los aranceles se transmiten a lo largo de la cadena de suministro. Con el sistema tripartito, es como si se transmitieran en cada etapa. Así que, en lugar de mitigarlos, se amplifican”.
Pero otros dicen que el vino nacional, incluso con aranceles de importación, necesita precios más competitivos para realmente moverse.
Daniel Posner, socio gerente del minorista Grapes The Wine Company en White Plains, dice que le gustaría vender más vino local porque sabe que hay mercado para él. Pero en comparación con las importaciones, incluso con aranceles, muchas no son competitivas, afirma.
“Los vinos nacionales han representado históricamente el 20% de nuestra cartera de vinos y, a pesar del entorno arancelario actual, mover esa aguja ha resultado más difícil de lo esperado”, dice Posner. “Con el aumento de los precios del vino importado, esperábamos que los productores nacionales aprovecharan este momento haciendo sus vinos más accesibles. En cambio, la estrategia predominante ha sido mantener los precios estables. Para una base de clientes que ha visto aumentar los precios del vino estadounidense entre un 200% y un 500% en los últimos 15 a 20 años, un precio fijo no es lo mismo que asequible, y esta distinción realmente impresiona a nuestros clientes”.
Es demasiado pronto para decir con certeza si el deseo de apoyar a los productores locales, un amor duradero por Sancerre, la fatiga de los precios de Borgoña, la fatiga de los precios de Napa, el entusiasmo entre los jóvenes bebedores urbanos en el Medio Oeste y el Sur o todo o nada de lo anterior remodelarán las ventas de vino nacionales versus internacionales en los EE. UU. este año. Pero estamos observando.
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