‘[IT distributors] Estábamos presentes cuando los socios estaban pasando de vender hardware de infraestructura y productos de dispositivos terminales a un entorno más de servicio y SaaS, ¿verdad? Y para ello, tuvieron que volver a capacitar a su gente. También han experimentado el cambio de vender soluciones únicas a servicios gestionados o profesionales. Entienden que la próxima transición no será fácil, pero al menos lo entienden y saben que se producirá una evolución”, afirma Frank Vitagliano, director ejecutivo de GTDC.
Frank Vitagliano, director ejecutivo del Consejo Global de Distribución de Tecnología, dijo que los distribuidores de TI están listos para enfrentar los nuevos desafíos que enfrentan los socios de canal debido a la creciente presión para adoptar la IA y la IA mediada y el surgimiento de una nueva clase de socios llamados “socios fronterizos”.
Vitagliano, jefe de canal de TI desde hace mucho tiempo y ahora director ejecutivo del Consejo Global de Distribución de Tecnología, dijo que estos cambios disruptivos están teniendo impactos importantes en los distribuidores, proveedores de soluciones y el canal tecnológico en general.
Uno de los hallazgos más sorprendentes del evento fue el ritmo y el alcance de la adopción de la IA de los agentes, dijo Vitagliano en una entrevista exclusiva con CRN en la Cumbre GTDC en Oceanside, California, el mes pasado.
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“Lo que me sorprendió fue la idea de la IA de agencia y la proliferación de agentes en el mundo, tanto a nivel de cliente como en todas partes”, dijo. “Ustedes han escuchado esto en varias discusiones. Pero estoy muy sorprendido por las estimaciones de qué tan rápido se mueve esta cosa”.
Otro tema importante fue la evolución de los socios de canal, en particular el ascenso de Tiffani Bova, jefa de estrategia e investigación de The Futurum Group. Los “socios fronterizos” descritos como organizaciones que “primero la IA” Vitagliano dijo que tienen una profunda experiencia en gestión de datos y despliegue de inteligencia artificial.
“Hubo un par de puntos clave en su discusión, uno de los cuales fue que el plazo para este tipo de cosas que normalmente se ven es de tres a cinco años”, dijo. “En su opinión, fueron más bien de 12 a 18 meses, lo que para mí fue sorprendente lo rápido que sucedió”.
Vitagliano también dijo que los distribuidores de TI saben que la industria necesita adaptarse rápidamente mediante el uso de IA internamente y el desarrollo de nuevas ofertas para los proveedores de soluciones. Los distribuidores, conocidos por operar en negocios de bajo margen, ahora enfrentan el desafío de implementar recursos para ayudar a los proveedores de soluciones a tener éxito en este entorno en evolución.
Están sucediendo muchas cosas en el negocio de distribución de TI que afectan a los socios de canal y a sus clientes. Para obtener más información, lea la discusión de CRN con Vitagliano, que ha sido ligeramente editada para mayor claridad.
Llevas muchos años realizando este evento. ¿Qué aprendiste en esta conferencia que no sabías antes?
Lo que me sorprendió fue toda esta idea de la IA de las agencias y la proliferación de agentes que estarían en el mundo, tanto a nivel de cliente como en cualquier otro lugar. Lo has escuchado en varias discusiones. Pero me sorprendieron las estimaciones de lo rápido que se movía esta cosa.
Lo segundo que aprendí fue que pensé que la discusión de Tiffani sobre los socios fronterizos y este nuevo tipo de socio de canal que será muy importante y muy relevante en el mercado estuvo muy bien hecha. Y tengo una nueva apreciación de lo rápido que esto sucederá. Su discusión incluyó varios puntos clave; una de ellas fue que el plazo para este tipo de cosas que normalmente se ven es de tres a cinco años. En su opinión, fueron más bien de 12 a 18 meses, lo que me sorprendió lo rápido que sucedió.
Y lo tercero, esto es algo que no es precisamente nuevo, pero su magnitud es tan significativa que sorprende. Esto parece una inversión interminable por parte de los hiperescaladores en productos de infraestructura para respaldar el desarrollo y las capacidades de soporte de la IA. Los números son increíbles; Aumentó de 400 mil millones de dólares a 650 mil millones de dólares.
Echemos un vistazo a estos tres desde una perspectiva de implementación de TI. El agente AI está aquí y está creciendo rápidamente. ¿Cómo afecta esto a la implementación de TI?
Pienso desde varios ángulos. Primero, creo que los distribuidores de TI deben descubrir cómo distribuir esto internamente y aprovecharlo como otras grandes empresas, ¿verdad? Y especialmente cuando hablamos de distribuidores de TI en Norteamérica, son grandes empresas, ¿verdad? Esta es la primera pieza. La segunda pieza es cómo los distribuidores pueden entender cómo pueden desarrollar ofertas y servicios que puedan ayudar a sus clientes, los proveedores de soluciones, a sobrevivir en este mundo acelerado. ¿Cómo pueden hacer esto? Creo que sería una forma de aplicar, desarrollar y difundir esto a través de sus propias experiencias y su propio trabajo. La segunda forma es lo que hacen muy bien, que es discutir constantemente con sus clientes, ¿qué necesitan? ¿Le puedo ayudar en algo? Entonces ¿cómo puedo servir? Los distribuidores tienen recursos serios. Sabemos que este es un negocio de bajo margen que requiere una ejecución increíble, ¿verdad? Sin embargo, a pesar de todo lo dicho, existen fuentes importantes. Y creo que el verdadero desafío es cómo distribuir esos recursos de una manera que realmente complemente y aumente lo que los proveedores de soluciones deben hacer para generalizarse o sobrevivir en este mundo en el que nos encontramos.
Lo segundo que mencionó fueron los socios fronterizos. En primer lugar, ¿cómo se definen los socios fronterizos? Puede diferir de la descripción de Tiffani Bova (en la foto arriba a la derecha).
Son una especie de socios que priorizan la IA, y no sé si necesariamente usaría la palabra entrada a nivel de doctorado, pero definitivamente son muy hábiles para comprender los datos, comprender los usos y las implementaciones en torno a la IA, y cómo gestionar eso y aprovecharlo. No es muy diferente de lo que hablamos sobre el surgimiento de socios nacidos en la nube, ¿verdad? Se trata de personas muy progresistas, muy educadas y centradas en comprender y aplicar la inteligencia artificial. Creo que estos serán muy importantes y relevantes a medida que avancemos. Ahora bien, ¿creo que esto sucederá de la noche a la mañana? No. ¿Creo que de 12 a 18 meses es real en lugar de de tres a cinco años? Sí definitivamente. Quiero decir, sucede rápidamente. La parte interesante de esta discusión fue que Tiffani se reunió con varios ejecutivos de proveedores en el Consejo Asesor de Proveedores de GTDC, y todos se unieron a la conversación porque los jefes de canal experimentados, en particular, habían experimentado la transición de sus socios entre las distintas etapas a lo largo de los años. En otras palabras, muchos de estos existían en un momento en que los socios estaban pasando de vender hardware de infraestructura y productos de dispositivos terminales a un entorno más de servicios y SaaS, ¿verdad? Y para ello, tuvieron que volver a capacitar a su gente. También han experimentado el cambio de vender soluciones únicas a servicios gestionados o profesionales. Y entonces entienden que la próxima transición no será fácil, pero al menos lo entienden y saben que la evolución ocurrirá. La buena noticia es que Tiffani describió bastante bien en su informe cómo sería un socio directo. Lo expliqué rápidamente, pero él lo hace mucho mejor. Pero es real y creo que será necesario y que sucederá muy pronto.
¿Cree que los distribuidores de TI están preparados para esto?
Oh sí. Creo que los distribuidores de TI desempeñarán un papel para ayudar a habilitar a estos socios fronterizos en lo que se refiere a su capacidad para ponerse en marcha y ser capaces. Eso se relaciona directamente con cómo pueden ayudar a las personas en el ecosistema dentro y alrededor del espacio de TI, y creo que definitivamente tendrán que hacerlo, porque creo que hay muchos proveedores de soluciones que no tienen la capacidad de inversión de capital necesaria para contratar el tipo de recursos que se necesitarían. Por lo tanto, los distribuidores necesitan encontrar una manera de aumentar esto y están en el proceso de encontrarla. Así que definitivamente creo que van a desempeñar un papel importante, no hay duda al respecto.
La tercera cosa que mencionaste fue el grado de soporte de IA que necesitarían los socios de canal. ¿Cree que la implementación de TI está lista para esto o aún es un trabajo en progreso?
No, creo que están listos. Quiero decir, todo esto es un trabajo en progreso, no hay duda al respecto. Esto todavía es parte del desarrollo. Creo que ellos también lo son. Mire lo que están haciendo los distribuidores. No solo han podido administrar un negocio muy complejo de manera increíblemente eficiente durante un largo período de tiempo, sino que también tienen todos los cimientos de lo que yo llamo las competencias centrales sobre las que han construido; ahora están haciendo estas inversiones en sus plataformas, y creo que estamos comenzando a ver los resultados de eso. …
Las ganancias de productividad de las que habla la gente no harán más que ayudar a aumentar las inversiones necesarias para llegar a donde necesitamos, porque no sucederán por sí solas. Lo que quiero decir es que es necesario que haya un enfoque colectivo sobre cómo llevarme desde donde estoy hoy hasta donde necesito llegar. ¿Qué inversiones se requieren? ¿Quién puede ayudar en el camino? La respuesta es: los distribuidores ayudarán en este proceso, pero también hay inversiones que los socios deben hacer, ¿verdad? Hemos visto esto antes. Y lo que te diré es bueno o malo. He visto esto durante mucho tiempo y he visto a socios pasar por muchas cosas y va a suceder, ¿verdad? Porque tendrá que suceder. La razón por la que esto sucede es porque los usuarios finales lo exigen y lo necesitan, por lo que realizarán la conversión. Los socios que no hagan esto, probablemente sea hora de que ya no existan. Pero no veo esto como una situación negativa. Veo esto como la evolución normal de brindar soporte en un mundo donde la tecnología continúa evolucionando.
¿Hay otras conclusiones clave del evento que crea que la gente debería conocer?
Me fui sintiendo que había muchas oportunidades. Hay un montón de oportunidades y están ahí fuera. La previsión de crecimiento del PIB se sitúa en el rango del 2,5 por ciento [discussed by IDC]Creo que es muy positivo que todos piensen que pueden ser conservadores porque, en general, el gasto en TI es significativamente mayor. …
Creo que puedes ver la tecnología emergente como algo que te asusta mucho (simplemente no sabes hacia dónde va, ¿no?) o como algo que realmente te entusiasma porque hay muchas oportunidades disponibles. Ahora depende de nosotros descubrir cómo capturar esto. Y tiendo a verlo desde la segunda perspectiva. Tiendo a verlo desde una perspectiva bastante optimista. Y todas las personas con las que hablé en la Cumbre GTDC son bastante optimistas. Esto no significa que no encontraremos preocupaciones y obstáculos en el camino. sin memoria Se ha discutido abiertamente y creo que esto se resolverá con el tiempo. Pero hay tanta demanda que tendrás que lidiar con ella por un tiempo. Pero en general la gente es bastante positiva, optimista y se siente bien acerca de dónde estamos y hacia dónde vamos. Y desde mi punto de vista, eso es algo bueno.
