Fomentar el interés de los compradores por los productos del mar es una tarea costosa.
Dado que el costo es un factor importante en las decisiones de compra, los comerciantes que buscan estimular las ventas de productos del mar deben superar los altos precios y la percepción de los productos del mar como una alternativa de mayor calidad, dijeron los analistas. El precio promedio de los mariscos frescos fue de $9,78 por libra durante las 52 semanas que terminaron el 28 de diciembre, un 2,2% más que en el mismo período del año anterior, según un informe de Circana, una firma de investigación de mercado con sede en Chicago. El volumen de ventas disminuyó un 0,5%.
Rick Stein, vicepresidente de alimentos frescos de la Asociación de la Industria Alimentaria con sede en Arlington, Virginia, dijo que el 66% de los consumidores ven los productos del mar como un lujo o lujo, lo que lleva a muchos compradores a recurrir a opciones congeladas o enlatadas.
La incertidumbre de los compradores sobre cómo seleccionar y preparar productos del mar frescos restringe aún más las ventas y “crea un entorno desafiante para el crecimiento del departamento de productos del mar”, dijo.
Maximizar el interés y la actividad requerirá que los operadores destaquen opciones diarias asequibles; Ofrecer selecciones que satisfagan las preferencias de una base cada vez mayor de compradores jóvenes y multiculturales; Utilizar herramientas en línea para educar a los consumidores sobre la planificación de comidas y la cocina, dijo Stein. “Adaptar las estrategias de promoción a los segmentos clave de compradores para garantizar que esta categoría se vuelva más relevante y accesible”, dijo.
Esto incluye contar con personal experimentado que pueda alentar a los compradores a probar ciertos tipos de mariscos y garantizar que haya una amplia variedad de opciones en cada tienda minorista, dijo Stein.
Preocupados por los residuos
“Los minoristas se centran demasiado en reducir su tamaño y, a menudo, reducen la cantidad de productos que ofrecen o los tipos que venden cuando las ventas de productos del mar disminuyen o se estancan”, dijo. “Pero cuanto más se reduce la exhibición, menores son las ventas y más se reducen. Un mostrador de mariscos atractivo y socios útiles son clave para mejorar las ventas del departamento de mariscos”.
Stein dijo que los minoristas pueden ayudar a aliviar los problemas de costos resaltando el precio por porción en lugar del precio más caro por libra. Además, los comerciantes pueden ofrecer consejos de preparación, recetas e información de salud para “dar a los compradores la inspiración necesaria para crear comidas centradas en productos del mar”, lo que puede ayudar a que los productos del mar sean una opción preferida para los clientes semanales.
Los operadores que educan a los compradores sobre los productos y el valor también pueden desmitificar conceptos erróneos comunes, afirmó Stein. “Pasos como éste reducen la intimidación y crean la confianza que los compradores necesitan para elegir productos del mar con más frecuencia”, afirmó.
Identificar y responder a los intereses de grupos demográficos clave en cada tienda tiene un impacto especial, dijo Tim Strandlund, director de información sobre alimentos frescos, despensa y alimentos naturales de NielsenIQ, una firma de inteligencia del consumidor con sede en Nueva York. Esto podría incluir tener múltiples selecciones de mariscos que atiendan a los compradores adinerados, dijo, y señaló que tales opciones “les recordarán la emocionante experiencia culinaria que los mariscos pueden brindar”.
Dirigirse a los hogares de altos ingresos es vital, ya que los hogares que superan los 100.000 dólares al año ganan un 15% más que el punto de referencia en sus compras de productos del mar e incluso más con el salmón y el camarón, las opciones de productos del mar más populares, dijo NielsenIQ. Si bien el 48% de los consumidores informaron que cocinan más en casa para combatir la inflación, “esto no significa que quieran limitar sus opciones de cocina a comidas sencillas”, dijo Strandlund. “Los mariscos pueden proporcionar una excelente experiencia gastronómica en casa”.
Opciones específicas también pueden atraer a compradores de bajos ingresos, afirmó. Eso incluye la tilapia, que normalmente se vende por menos de 6 dólares la libra y puede tener un precio competitivo con la carne de res en una variedad de recetas como tacos, dijo Strandlund. “Hervir un cangrejo de río puede brindar el mismo placer que hervir camarones por aproximadamente la mitad del costo”, dijo.
Aclaración de adjetivos
Strandlund dijo que los minoristas pueden generar más actividad de los clientes preocupados por los costos al comparar la asequibilidad de los productos del mar con los productos de carne de res de primera calidad, y muchos compradores consideran que el bistec “ya no vale el costo. Asegúrese de que los productos del mar sean una opción obvia mientras los consumidores enfrentan el impacto de las etiquetas de la carne de res”.
Las restricciones al suministro de carne vacuna han llevado a aumentos de precios unitarios de más del 10% durante el año pasado, dijo, y esto “expande los horizontes de los consumidores para explorar otras fuentes de proteína. Con el hato de ganado estadounidense en su nivel más bajo en setenta años, el alivio puede tardar años. ¿Qué mejor opción que los mariscos?”
Los comerciantes también deberían centrarse en factores como la calidad, el sabor y la salud al comparar los productos del mar con alternativas de proteínas frescas menos costosas, como el pollo, dijo Sandlund. “Eso sería más beneficioso que perseguir la asequibilidad”, añadió.
También es vital hacer que el proceso de compra sea conveniente para quienes compran productos del mar por primera vez, dijo Strandlund. “Los mariscos pueden ser una alternativa interesante a un restaurante favorito, pero obtener el conocimiento para prepararlos en casa puede ser desalentador”, dijo. “El personal disponible o las recomendaciones de recetas en el paquete o en el estante pueden brindar a los compradores la información necesaria para preparar un nuevo plato con confianza”.
