Este diagnóstico de preguntas frecuentes explica las razones estructurales por las que las reservas directas se estancan, incluso cuando el marketing parece estar ocupado. No se trata de tácticas. Explica las causas iniciales y lo que hay que cambiar debajo de ellas.
¿Por qué fracasa el marketing de hoteles de lujo?
El marketing de hoteles de lujo fracasa debido a la confusión entre visión y propiedad.
La mayoría de los complejos turísticos de lujo invierten mucho en campañas de marca, medios pagos, contenido social, correo electrónico CRM y optimización de sitios web. Estos esfuerzos generan conciencia.
Pero la conciencia no es una demanda propia.
Aquí radica el problema estructural:
El marketing de lujo crea principalmente demanda externa: demanda que se forma en plataformas que el hotel no controla, como motores de búsqueda, agencias de viajes en línea, sitios de reseñas y redes sociales.
Cuando un viajero se interesa, no ingresa al sistema hotelero.
Entran alguien más.
Esto significa:
- El hotel no tiene público.
- El hotel no controla el vuelo.
- El hotel no gestiona la experiencia de confinamiento.
Así, incluso cuando el marketing parece activo, el crecimiento parece estancado.
Porque el hotel comparte la demanda, no es propietario de ella.
El marketing fracasa cuando trabaja en la dirección de dar forma a la demanda.
¿Por qué las agencias de viajes online dominan el confinamiento?
Las OTA dominan el cierre porque participan en el momento de la toma de decisiones.
No crean la mayor parte del deseo.
No financian la mayor parte del valor de la marca.
Simplemente controlan el paso final.
Esto funciona porque las agencias de viajes online:
- Inventario total
- Normalización de precios
- Eliminar la fricción
- Centralidad de la comparación
- Capacite a los viajeros para que completen reservas dentro de su ecosistema
Cuando un viajero está listo para reservar, las agencias de viajes online ya cuentan con:
- cuenta de usuario
- Método de pago guardado
- Bucle de hábitos
- Ventaja de la experiencia del usuario
Por lo tanto, incluso cuando un invitado comienza con la historia de su marca, a menudo termina con una historia en línea.
Esto no es un fracaso de marketing.
Es un fallo de infraestructura.
Las OTA ganan porque han creado sistemas para capturar la demanda, mientras que los hoteles se han centrado en la promoción.
¿Por qué el correo electrónico convierte el pedido, pero no lo crea?
El correo electrónico es un motor de conversión.
No es un motor de adquisición.
El correo electrónico solo funciona después de que existe la relación.
Requiere:
- DIRECCIÓN
- permiso
- Compromiso anterior
Lo que significa que el correo electrónico funciona en la dirección de crear el pedido.
A menudo se exige a los hoteles que “utilicen el correo electrónico para hacer nuevas reservas”.
Pero el correo electrónico no puede atraer a invitados que nunca han entrado al sistema.
Ella sólo puede:
- Cuidando al público conocido
- Convertir el interés actual
- Reactivar invitados anteriores
- Aumentar el valor de por vida
Cuando los hoteles piden al correo electrónico que resuelva un problema de adquisición, obligan a la herramienta de retención a asumir la función de adquisición.
Esta confusión de categorías genera decepción.
El correo electrónico funciona excepcionalmente bien una vez que tienes el pedido.
No puede fabricar demanda si no hay audiencia.
El correo electrónico reenvía la solicitud; No crea demanda.
¿Qué significa realmente una infraestructura de demanda propia?
La infraestructura de demanda propia es el sistema que permite a un hotel:
- Recoge el pedido temprano
- Cree acceso directo a la audiencia
- Controlar los viajes de los huéspedes
- Reducir la dependencia de terceros
- Valor compuesto a lo largo del tiempo
No es una sola herramienta.
Es una capa operativa integrada.
La infraestructura de demanda propia consta de cuatro componentes estructurales:
1. Recoger el pedido
Mecanismos que bloquean el interés de las OTA, incluida la recopilación de datos propios, la adquisición directa de audiencia y el control de los flujos de incorporación. Aquí es donde la demanda se vuelve propietaria.
2. Capa de identidad y relación
Donde el interés anónimo se convierte en un invitado conocido a través de la propiedad del correo electrónico, el enriquecimiento del perfil, el seguimiento del comportamiento y el mapeo de preferencias. Sin esta capa, cada reserva sigue siendo una transacción.
3. Activar el ciclo de vida
Una vez que eres dueño de la demanda, se activan los sistemas de conversión: secuenciación de correo electrónico, personalización, lógica de sincronización y optimización de ingresos. Aquí es donde el CRM y el correo electrónico sobresalen, pero sólo después de la captura.
4. Duplicar la demanda
El valor de un pedido propio crece con el tiempo a través de estadías repetidas, cambios de reserva directos, costos de adquisición más bajos y un mayor valor de por vida. Así es como los complejos turísticos escapan al impuesto estructural de la comisión de las OTA.
Los hoteles de lujo no tienen problemas con el correo electrónico.
Ni siquiera tienen un problema de marketing.
Tienen un problema de propiedad de la demanda.
Mientras la demanda se genere desde el extranjero, se produzcan cierres en otros lugares y los sistemas de retención se vean obligados a compensar, las reservas directas cesarán.
La solución no es más campañas.
La solución es crear una infraestructura de pedidos patentada, de modo que la demanda ingrese primero a su sistema.
Si quieres saber cómo implementar este marco de diagnóstico en la práctica para resorts de lujo, visita nuestra web Agencia de marketing de hoteles de lujo. página.
Principales Resorts de las Américas es una empresa de marketing hotelero de lujo que se especializa en infraestructura de demanda propia y estrategia de reserva directa. El artículo apareció por primera vez. aquí Se reimprime con permiso.
