A medida que la subida de los tipos de interés se modera y las transacciones aumentan a finales de 2025, el clima es favorable para los compradores y vendedores de hoteles parece prometedor Adelante. En la siguiente discusión, los corredores que representan a las principales empresas analizan los factores detrás de este cambio positivo del mercado y qué sectores hoteleros están experimentando la mayor actividad. Los participantes también discuten la importancia de la marca para evaluar hoteles, las estrategias de los proveedores en cuanto a tiempos y renovaciones, y qué considerar antes de revisar un precio de lista.
David Greenberg, vicepresidente del equipo de ventas de inversiones hoteleras del sureste de Cushman & Wakefield
Teague Hunter, presidente y director ejecutivo de Hunter Hotel Advisors
Ed James, director de Mumford
Tendencias de transacciones para 2025
EdJames: El volumen de transacciones para hoteles económicos y del mercado medio comenzó a disminuir en la segunda mitad de 2024 en anticipación de las elecciones presidenciales y la posible incertidumbre resultante. Esta incertidumbre afectó negativamente al mercado de transacciones durante la mayor parte del primer y segundo trimestre de 2025. La actividad comenzó a mejorar algo en el tercer trimestre y la tendencia al alza moderada resultante continuó hasta finales de 2025.
Cazador de té: 2025 ha sido un año selectivo pero productivo. El volumen de transacciones en toda la industria siguió siendo moderado, pero los compradores calificados siguieron activos y el capital continuó fluyendo hacia activos con fundamentos sólidos. Si bien el mercado en general no buscaba gangas, los buenos activos seguían atrayendo buen capital y los inversores se centraban más en la estrategia y el posicionamiento que solo en el precio. …Hemos observado un apetito constante por hoteles de estadía prolongada, servicios premium, de lujo y de estilo de vida, especialmente aquellos con claros impulsores de demanda y desempeño operativo resiliente. La actividad fue amplia en todos los mercados, con fortaleza tanto en las ciudades secundarias como en las principales a medida que se recalibraron los fundamentos. El tercer trimestre por sí solo ilustra este equilibrio, con cierres que van desde el AC San Diego Gaslamp hasta el Crowne Plaza Knoxville y el Hyatt Place Atenas Downtown.
EdJames: La demanda de hoteles del mercado medio y especialmente de propiedades para estadías prolongadas se mantuvo bastante fuerte hasta 2025, pero la desaceleración de la actividad se debió principalmente a la falta de inventario de propiedades en venta. La incertidumbre en la economía combinada con menos opciones para los candidatos al intercambio de impuestos ha mantenido a muchos vendedores al margen.
David Greenberg: Tema común [of our 2025 hotel sales is] $25 millones o menos. La categoría de hotel de menos de 25 millones de dólares tiende a atraer mucho capital privado, oficinas familiares, actores regionales, alguien propietario de centros comerciales, edificios de apartamentos de propiedad histórica, etc. Por lo tanto, el espacio del capital privado está absolutamente vivo y coleando. Los departamentos de adquisiciones corporativas están abiertos a los negocios, pero son más selectivos.
Reestabilizar las tasas de interés
Cazador de té: Las tasas de interés continuaron impactando los diferenciales de suscripción y demanda, pero el impacto se moderó a medida que los mercados de deuda se estabilizaron y las tasas de interés comenzaron a bajar. Vimos una reincorporación efectiva del capital en la segunda mitad del año, creando un entorno de transacciones más atractivo incluso cuando los compradores se mantuvieron disciplinados.
EdJames: El impacto del aumento de las tasas de interés ya no es un factor para muchos compradores. Las tasas ahora son relativamente estables y pocos esperan un retorno al “dinero gratis” de la era del coronavirus con tasas en el rango del 4 por ciento. El capital de adquisición está disponible hoy en día para proyectos razonablemente suscritos.
David Greenberg: Estamos en un entorno de tipos de interés a la baja. Depende de la ubicación, por supuesto, pero según lo que escuchamos de nuestro equipo de finanzas estructuradas de acciones y deuda, esperamos que continúen los recortes de las tasas de interés y deberíamos estar en tasas de interés por debajo del 7 por ciento.
Previsión de transacciones para 2026
Cazador de té: Esperamos que 2026 traiga un impulso continuo a medida que mejore la confianza y el capital busque buenas oportunidades. Con más claridad en torno a las tasas de interés y más compradores estratégicos en el mercado, el entorno parece propicio para un ciclo más saludable y sostenible, uno en el que los fundamentos y la ejecución son más importantes que el simple volumen.
EdJames: Esperamos un crecimiento muy modesto en la frecuencia de las transacciones en 2026 a medida que más vendedores encuentren su camino de regreso al mercado e inevitablemente se deshagan de los CMBS malos. [commercial mortgage-backed securities] La religión tradicional comienza en serio. Se espera que los resultados operativos a nivel inmobiliario en los segmentos del mercado medio y económico se mantengan estables o aumenten solo ligeramente en 2026.
David Greenberg: Somos muy positivos y optimistas en términos de transacciones a medida que nos acercamos a 2026. Por otro lado, el entorno de tipos de interés está mejorando. Hubo muchos menos trabajos de construcción, especialmente en el espacio hotelero. Esa es otra cosa que me anima a medida que nos acercamos a 2026, y se traduce en hacer que los hoteles existentes sean más valiosos porque no hay mucha oferta nueva en línea. Económicamente, creo que ahora estamos en una muy buena posición y la gente, en su mayor parte, se siente optimista acerca de los viajes.
Branding, evaluación y financiación.
EdJames: La marca es uno de los factores más importantes (junto a la ubicación) a la hora de evaluar hoteles. La capacidad de retener una franquicia existente, actualizar a un cartel superior o exigir una reducción puede tener un impacto significativo en lo que un comprador está dispuesto a pagar por un activo y debería ser una parte integral del precio y el marketing de un hotel. Cuanto más fuerte sea la marca, mayores serán los retornos de inversión esperados y, por tanto, mayor será la demanda de la propiedad.
Cazador de té: Comenzamos con lo básico: impulsores de la demanda del mercado, penetración de ocupación/tarifas y la fortaleza del activo en comparación con su conjunto competitivo. El cambio de marca sólo agrega valor si aumenta los ingresos reales o mejora la demanda de los compradores. Nuestra función es ayudar a los propietarios a mirar más allá de la marca misma y comprender cómo la estrategia de marca impacta el posicionamiento a largo plazo.
David Greenberg: Desde un punto de vista financiero, generalmente es cierto que los prestamistas quieren ver un letrero en una propiedad. Sin embargo, en un año determinado, vendemos varios hoteles independientes (varios hoteles que no están afiliados a una franquicia nacional) y también hay muchos prestamistas disponibles para ellos. Pero hay algunos prestamistas que sólo tienen ese nivel de comodidad si la propiedad está afiliada a una franquicia nacional.
Consideraciones de tiempo para los vendedores
Cazador de té: El mayor error es malinterpretar el momento: apresurarse a entrar en el mercado cuando el rendimiento no se estabiliza o esperar demasiado a que las condiciones alcancen su punto máximo. Los inversores de hoy son estratégicos. Responden mejor cuando el vendedor ofrece una historia clara sobre el rendimiento, las ventajas y el momento, no sólo sobre las expectativas de precios.
EdJames: Tratar de cronometrar el mercado en relación con el calendario de cada año tiene poco efecto “neto” en el vendedor. Sin embargo, en algunos mercados de destino, como ciudades costeras o universitarias, puede ser aconsejable planificar programas de marketing y ventas en temporada alta si beneficia al vendedor. El cronograma ideal para atraer a los compradores a pagar un precio más alto sería firmar el contrato en diciembre o enero y cerrarlo en abril o mayo y el vendedor trasladar la propiedad durante los meses más lentos del invierno, si ese es el caso a nivel local.
David Greenberg: En el pasado, había una temporada para poner un hotel en el mercado. Pero ahora estamos en un mundo conectado: usted puede realizar su propio safari africano y mantenerse conectado con David y su equipo en los EE. UU. detrás de su Hilton Garden Inn. [listing] En los Estados Unidos. Pero sí diré que cuando lanzamos un hotel al mercado, operativamente el rendimiento es exponencial. [phase]Esto hace que la propiedad sea más comercializable.
Renovar o no renovar antes de vender
EdJames: Ambas opciones pueden funcionar; Sin embargo, la decisión debe basarse en los objetivos del vendedor. Se puede lograr un precio más alto renovando antes de vender; Sin embargo, si como resultado las ventas no mejoran después de la renovación, esa renovación puede en realidad ir en contra del vendedor. Una consulta cuidadosa con un “asesor hotelero de confianza” sobre mercados específicos y los objetivos específicos del proveedor es siempre el mejor plan.
Cazador de té: Todo se reduce a si el gasto de capital cambiará significativamente su perfil de comprador o su tesis de inversión. Si la renovación desbloquea un rendimiento demostrable al alza, eso podría justificar el desembolso. Sin embargo, en la mayoría de los casos, especialmente en el entorno estratégico actual, los compradores prefieren capturar ellos mismos el valor agregado, lo que permite a los vendedores realizar transacciones más rápidamente y al próximo propietario capturar las ventajas.
David Greenberg: Normalmente pienso que es mejor para el vendedor dejar que el comprador haga la renovación. Una de las muchas razones es que si el reabastecimiento es demasiado importante, afectará el desempeño diario. Hay un gran enfoque en el desempeño de los últimos tres o cuatro años, con un enfoque significativo en los últimos 12 a 24 meses. Entonces tenemos que aclarar [to the potential buyer]”Sí, estamos viendo una tendencia a la baja en los últimos 12 a 24 meses, pero eso se debe a que el vendedor acaba de emprender una renovación de 8 millones de dólares”. Esta explicación tiene peso y el comprador la entiende, pero es otra cosa más que hay que tener en cuenta. [discussed] En este proceso.
¿Cuándo baja el precio de la lista?
EdJames: Cada situación es diferente y el mejor plan de acción debe estar determinado por los detalles del trato y los objetivos del vendedor. Si un cierre rápido es la principal prioridad para el vendedor, puede ser mejor realizar un descuento anticipado; Sin embargo, ocurrirá lo contrario si el vendedor necesita conseguir un precio más alto y está dispuesto a esperarlo.
Cazador de té: Si el activo tiene un precio y una posición correcta, esperamos una fuerte participación en los primeros 30 a 60 días. Además, reevaluamos la historia, los precios o el grupo de compradores. El mercado actual premia los ajustes estratégicos frente a los recortes de precios reactivos, pero esperar demasiado puede enviar un mensaje equivocado. Un período de evaluación reflexivo siempre es mejor que perseguir al mercado.
David Greenberg: Nos gusta asegurarnos de hacer al menos de seis a siete ofertas en los primeros 60 a 90 días de marketing y, si no lo hacemos, averiguamos por qué. [discuss] Diferentes cosas que podemos hacer. Le mostramos al vendedor que hemos realizado todo este marketing proactivo. Sólo entonces tendremos una conversación sobre la reducción de precios, lo que a menudo alentará una mayor actividad.
