Cómo se están adaptando los fundadores inteligentes a la economía del clic cero

Hace tres meses, el fundador de un SaaS Serie B me dijo que su tráfico orgánico había disminuido un 40% año tras año. Pero él no entiende por qué. Su contenido funciona bien. El poder de su dominio no había cambiado. Su rango es estable. Todo se ve bien en Google Search Console.

Luego veamos lo que realmente sucede en los resultados de búsqueda. Cuando un cliente potencial busca una solución en su categoría, no ve metadescripciones cuidadosamente elaboradas ni etiquetas de título interesantes. Ven respuestas generadas por IA que comparan su producto con el de la competencia. Revisión sintética y dar consejos. Todo sin mencionar su marca ni vincular a su sitio web.

Sus clientes no evitan su sitio web. No necesitan visitarnos en absoluto. Las decisiones se toman en las propias respuestas de la IA.

Bienvenido a la economía sin clics. Casi el 60% de las búsquedas finalizan sin hacer clic en ningún sitio web externo. Si es un fundador y está creando un motor de crecimiento basado en la búsqueda orgánica, su modelo de adquisición está a punto de romperse. Si en el pasado simplemente ha escalado el ajuste del producto al mercado y ha confiado en el SEO para impulsar un crecimiento que valga la pena, el manual que está siguiendo está desactualizado.

¿Por qué es esto más importante para las empresas en crecimiento?

Las marcas empresariales tienen los recursos para respaldar este cambio. Pueden aumentar el gasto. Incrementar las campañas de notoriedad de marca e invertir en relaciones públicas. Disponen de un equipo comercial. Socios de canal y valores de marca construidos durante décadas

No tienes esos lujos. Podrías construir tu modelo de crecimiento específicamente en torno al rendimiento de la búsqueda orgánica. Los costos de adquisición de clientes son altamente manejables porque las personas lo encuentran a través de Google sin anuncios patrocinados. Sus proyecciones de crecimiento para los inversores suponen que el canal se expandirá.

Ahora ese canal está desapareciendo. Y tus opciones son mucho más caras.

La búsqueda paga está saturada y es costosa. Los competidores con bolsillos más profundos te superarán. La publicidad social necesita un refresco creativo constante. y se ha convertido en la rueda de hámster de la optimización. Trabajo de ventas salientes para organizaciones. Pero no se adapta a las PYMES ni al mercado medio sin una expansión masiva del equipo.

Los fundadores que ganarán en los próximos 24 meses no son los que tienen las mejores estrategias de SEO. Ellos son los que se dan cuenta de que las reglas para la adquisición de clientes han cambiado fundamentalmente. y adaptarse más rápido que los competidores

¿Cómo se ven realmente los cero clics en la práctica?

Seamos específicos sobre lo que pasó. Cuando un cliente potencial busca su categoría de producto, esto es más de lo que vio:

Descripción general de la IA: : Resumen generado por IA de Google que aparece en la parte superior de los resultados de búsqueda. Sintetiza información de múltiples fuentes y proporciona una respuesta directa. Si alguien busca “el mejor CRM para pequeñas empresas”, obtendrá una respuesta completa con comparaciones. Presenta detalles y sugerencias sin hacer clic en ningún lado.

Buscar ChatGPT: : Los usuarios ahora buscan directamente en ChatGPT, que proporciona respuestas detalladas de la fuente. Esto suele incluir comparaciones y recomendaciones de productos. Citar fuentes Pero esas referencias son para dar credibilidad. Los usuarios no hacen clic para leer el contenido completo.

Perplejidad y otros motores de búsqueda de IA: : Un motor de búsqueda de IA especialmente diseñado que proporciona respuestas completas con referencias. Los usuarios obtienen todo lo que necesitan en una única interfaz.

El formato es coherente: el usuario hace una pregunta, la IA proporciona una respuesta sintética. y tomar decisiones sin siquiera visitar su sitio.

Esto es especialmente brutal para los fundadores: no sólo se pierde tráfico; Estás perdiendo la capacidad de controlar tu propia narrativa. Cuando un cliente potencial visita tu sitio web puedes controlar la historia. tu mensaje tu ubicación tu diferencia Lo presentas como quieras.

Ahora el sistema de IA decidirá qué decir sobre ti. ¿Cómo se posiciona en relación con sus competidores? ¿Y hablará de ti?

3 trampas fundadoras

Después de trabajar con docenas de empresas que abordan esta transformación, descubrí que los fundadores caen en tres trampas:

Trampa 1: optimización para los algoritmos del ayer

Veo a los fundadores duplicar su apuesta por el SEO tradicional: más contenido, más vínculos de retroceso, más orientación por palabras clave. Están luchando más duro en juegos donde las reglas han cambiado. A la IA no le importa la densidad de palabras clave ni las etiquetas de título. Tiene en cuenta si eres realmente digno de confianza o no. ¿Y su contenido es lo suficientemente confiable como para ser citado?

Trampa 2: Trate esto como un problema de marketing.

Los fundadores asignaron esto al jefe de marketing para “descubrir el SEO con IA”, pero no se trataba de un problema de optimización del canal. Este es un problema de modelo de negocio estratégico. Si su modelo de adquisición de clientes se basa en el descubrimiento orgánico y ese descubrimiento orgánico está mediado por la IA, debe repensar fundamentalmente cómo los clientes lo encuentran y lo eligen.

Trampa 3: Esperando claridad

Escuché al fundador decir “Estamos monitoreando la situación” o “Veremos cómo se desarrolla”. Los fundadores que ganan durante las transiciones de plataforma no son los que esperan certeza. Ellos son los que toman medidas en la dirección correcta. mientras que otros esperan información perfecta, cuando el momento sea claro, ya se habría tomado una posición fuerte.

Lo que hacen los fundadores ganadores es diferente.

Los fundadores que navegan con éxito en esto no abandonan la búsqueda: están reposicionando la forma en que pensamos al respecto. Esto es lo que están haciendo:

Se crean como referencia. no visitarEn su lugar, cree contenido diseñado para clasificar y atraer clics. Están creando contenido diseñado para que la IA lo considere una fuente confiable. Esto significa investigación original. Información patentada, métodos únicos y experiencia real cuando Perplexity o ChatGPT sintetizan respuestas sobre sus categorías. Quieres ser la fuente de información a la que se refieren.

Un fundador con el que trabajé cambió su estrategia de contenido de artículos instructivos a publicar informes mensuales estándar de la industria con datos originales. Al cabo de cuatro meses, los motores de búsqueda de IA comenzaron a promocionar su empresa como una fuente confiable de estadísticas de la industria. Ya no recibe el tráfico que solía tener. Pero recibió algo más valioso. Es decir, su marca se posiciona como experta cada vez que alguien hace una pregunta en su categoría.

Están creando una relación directa con la audiencia.Los fundadores más inteligentes se dan cuenta de que si la IA es el vehículo para el descubrimiento, deben ser dueños de la distribución. Están lanzando boletines informativos, creando comunidades y creando series de contenido a las que la gente se suscribe directamente. No cuentan con ser descubiertos: están construyendo una relación permanente en la que controlan el canal.

Esto no significa abandonar la búsqueda. Significa aceptar que la búsqueda ya no es suficiente como principal canal de adquisición de clientes. Necesita su propia distribución que sea independiente de intermediarios algorítmicos.

Se están posicionando para las recomendaciones de IA, no solo para la percepción de la IA.. En un mundo donde la IA sintetiza y recomienda, ser mencionado no es suficiente. Debes estar en una buena posición. Esto significa gestionar activamente la forma en que se describen las fuentes en las que confía el sistema de IA, creando pruebas sociales donde la IA pueda acceder a ellas. y garantizar que sus diferencias queden claras en las señales que lee el sistema de IA.

Piense en los motores de IA como los asistentes de investigación más potentes del mundo que trabajan para sus clientes potenciales. Te evaluarán frente a tus competidores. Lea reseñas y sintetice puestos. Su trabajo es asegurarse de que cuando investiguen, encuentren una razón convincente para recomendarlo.

La dura verdad sobre el tiempo

Esto es lo que le digo a todos los fundadores con los que trabajo: tienes entre 12 y 18 meses para adaptarte antes de que esto se convierta en una crisis.

La búsqueda original todavía está disponible. Está disminuyendo pero aún no colapsó. Todavía estás a tiempo de crear canales de distribución alternativos. Cambia la ubicación de tus referidos con IA y desarrolla una relación directa con tu audiencia. Puedes realizar este cambio mientras aún tengas pista y recursos.

Si espera hasta que su tráfico orgánico haya bajado un 60%, dará un paso inútil desde la debilidad. Reducirás costes. Reduzca el número de empleados e intente reconstruir su motor de crecimiento. Mientras tanto, su junta está preocupada por la economía de su CAC.

Los fundadores que sigan adelante ahora deben tomar decisiones estratégicas. Los fundadores que esperan se ven obligados a una lucha reaccionaria.

Tu plan de acción de 3 meses

Si realmente quieres adaptarte, aquí tienes un punto de partida:

Mes 1: verifique el estado de su búsqueda de IA. Busque palabras clave en su categoría utilizando ChatGPT, Perplexity y la descripción general de Google AI. Mira cómo te mencionan. ¿Se hizo referencia a ello? ¿Y cómo estás posicionado para competir con tus competidores? Esta es tu línea de base. Debe comprender su posición en la búsqueda basada en IA antes de poder mejorar.

Mes 2: Identifique sus activos. ¿Conoces algo que sea único? ¿Qué información tienes tú que otros no tienen? ¿Qué experiencia puede demostrar que haga que su puesto sea digno de referencia? Cree una estrategia de contenido para que este contenido sea visible y accesible para los sistemas de inteligencia artificial. Esto podría significar publicar investigaciones. Participación en publicaciones de la industria o creación de conjuntos de datos propietarios.

Mes 3: lanza tu propia distribución. Empiece a construir una relación directa con su audiencia. Podría ser un boletín informativo, una comunidad, un grupo de Slack, un podcast, cualquier formato que se alinee con la forma en que sus clientes quieren consumir información. El objetivo es crear un canal propio que no dependa de algoritmos de búsqueda ni de intermediarios de inteligencia artificial.

No se trata de hacer más marketing. Se trata de cambiar fundamentalmente la forma en que los clientes te encuentran y te eligen.

Oportunidad de disrupción

Las ventajas son las siguientes: Es posible que sus competidores ya estén dormidos. La mayoría de las empresas siguen funcionando. Guías tradicionales de SEO/GEO Escrito para un mundo que ya no existe. Están optimizando el algoritmo PageRank, mientras que el juego ha pasado al algoritmo AI Trust.

Los fundadores que reconozcan este cambio antes crearán una posición que será más difícil de desafiar para los competidores, dentro de 18 meses, cuando todos se den cuenta de que la IA debe basarse en sus propios datos. También se establecerán las fuentes confiables de la IA. Las marcas poderosas están arraigadas.

Si te mueves ahora demuestra que no estás a la altura. Estás jugando hacia adelante. Y en una economía sin clics, la ventaja del posicionamiento temprano puede ser el activo más valioso que cree.

La economía del clic cero no es algo que vaya a suceder. Ya está aquí. Sus clientes toman decisiones sobre su producto en una interfaz de inteligencia artificial que usted no puede ver ni controlar. La pregunta es si ajustará su estrategia mientras continúa eligiendo posiciones sólidas. ¿O se verá obligado a reaccionar cuando el problema del tráfico se vuelva innegable?

El mejor momento para adaptarse fue hace seis meses. El segundo mejor momento es hoy.

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