‘Los socios que inviertan en comprender nuestra tecnología, adoptando lo que sucede en torno a la IA y su impacto en la seguridad, serán mucho más capaces de aplicar sus soluciones holísticas a nuestros clientes mutuos. “Eso es lo que estamos aquí para ayudar a hacer como plataforma”, dijo a CRN el copresidente de Citrix, Héctor Lima.
de citrix descubrir La noticia del jueves de que ha trasladado todo su negocio de proveedor de servicios Citrix para América del Norte y Europa bajo la administración de Arrow se produce en medio de una serie de cambios en el programa de socios y el personal que afectan su ecosistema de más de 1.000 socios.
Héctor Lima, copresidente de Citrix, dijo a CRN en una entrevista en Fort Lauderdale, Florida. Los cambios recientes en el proveedor de tecnología de espacio de trabajo digital de 37 años van desde un nuevo jefe de canal de Citrix hasta la simplificación de programas para obtener financiamiento como socio de servicio o socio de impacto, dijo la compañía.
El proveedor también se está centrando en construir su reputación como una parte importante de la tecnología de seguridad, por ejemplo, como una forma de reducir las áreas de superficie de ataque y aumentar la resiliencia del usuario.
“No se equivoquen, somos verdaderamente una empresa de canal y lo seguiremos siendo en el 26”, afirmó Lima. “Los socios que inviertan en comprender nuestra tecnología y aceptar lo que sucede en torno a la IA y su impacto en la seguridad serán mucho más capaces de aplicar sus soluciones holísticas a nuestros clientes mutuos. Y como plataforma, estamos aquí para ayudar a lograrlo”.
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Cambios en el programa de socios de canal de Citrix
En los cuatro años transcurridos desde que Citrix se hizo privado y se convirtió en una división de Cloud Software Group, el proveedor ha reducido el tamaño de su programa de socios, pero Lima dijo que está agregando más valor a sus socios restantes y a aquellos que han invertido más para crecer con Citrix.
Mike Strohl, director ejecutivo de e360, socio de Citrix con sede en Irvine, California—número 138 Acerca del Proveedor de soluciones 500 2025 de CRN: dijo a CRN en una entrevista que la implementación de Citrix está evolucionando más hacia un verdadero negocio de consultoría y servicios, y hay un interés creciente en partes de la cartera de Citrix que pueden hacer que el usuario sea más seguro y resistente.
“Citrix tiene un programa de adopción y un programa de servicios muy sólidos”, dijo Strohl. “Estamos al frente y al centro de esto”.
Cambios en el administrador de canales
Citrix ascendió a Carey Saunders al puesto de jefe de canal, a partir del 1 de diciembre. Saunders, que ha trabajado en Citrix durante casi 16 años, asume el título de vicepresidente de canal después de desempeñarse como vicepresidente de operaciones de ventas globales durante casi cuatro años, según su cuenta de LinkedIn.
Lima dijo que Saunders optimizará el socio registrado de Citrix para las cuentas principales, el registro de acuerdos, los pagos de margen de los socios y otros componentes del programa general de socios.
“Dada su experiencia en operaciones de comercialización, tiene el coeficiente intelectual y el conocimiento que pueden ayudar a impulsar la optimización de estos programas”, dijo Lima.
Saunders reemplazará a Ethan Fitzsimons, quien se convirtió en vicepresidente senior de participación global del cliente en enero, según su cuenta de LinkedIn.
Fitzsimons, que ha trabajado en Citrix y Cloud Software Group durante unos seis años, trabajará menos en las operaciones diarias del programa de socios y se centrará más en cómo evolucionan las asociaciones en los próximos años, dijo Lima. Fitzsimons analizará otras líneas de negocios y asociaciones en las que Citrix y Cloud Software Group deberían invertir, incluidas la seguridad y el cumplimiento. Tanto Saunders como Fitzsimons reportan a Lima.
Otros cambios importantes para los socios del personal de Citrix incluyen la promoción de Mark Sweeney a un puesto de supervisión de la asociación con Arrow Electronics. Sweeney asumió el cargo de vicepresidente senior de crecimiento del mercado medio y estrategia comercial global en enero después de pasar tres años como vicepresidente senior de ventas para Europa occidental y casi 25 años en total en Citrix, según su cuenta de LinkedIn.
Lima dijo que la organización de productos de Citrix también está agregando expertos que están incentivados a aumentar la adopción de sus tecnologías.
Simplificación del programa de socios
Lima dijo que como parte de los esfuerzos de Citrix para simplificar su programa general de socios, ha colapsado múltiples programas diferentes que los socios de servicios utilizan para modernizar entornos y recibir financiamiento para aumentar la adopción de la tecnología Citrix en uno solo. Esto debería permitir a los socios calificar y reclamar estos fondos más fácilmente.
Citrix también se está deshaciendo de la estructura escalonada de dólares de margen de impacto para los socios que influyen en los acuerdos y está elevando este programa para brindar mayor claridad sobre cuánto pueden esperar recibir los socios.
El programa de socios de impacto también existe para compensar a los socios que pierden fondos en un acuerdo porque un cliente decide comprar a través de un mercado en línea o directamente de Citrix o un revendedor asociado, un método de compra cada vez más preferido por algunos clientes, dijo Lima.
“[Much] Lima dijo que el impacto que el canal y nuestros socios tienen en los clientes también está relacionado con la adopción: “Cuanto más nos ayuden a adoptar y ampliar clientes, más ricos serán los pagos”.
Centrarse en la adopción, industrias y reputación de seguridad
El enfoque de Citrix en 2026 será lograr que los clientes adopten sus nuevas tecnologías y alinear aún más sus esfuerzos de comercialización en sectores verticales que incluyen atención médica, servicios financieros y el sector público, entre otras campañas amplias.
La tecnología de Citrix es particularmente adecuada para clientes en áreas que atraviesan fusiones y adquisiciones, operan una fuerza laboral ampliada, cumplen con el cumplimiento normativo, implementan sólidas iniciativas de recuperación ante desastres y continuidad del negocio, y otros casos de uso, dijo el copresidente.
“La idea de ir verticalmente es que podamos hacer todo de arriba a abajo”, dijo. “Experiencia, directores de tecnología que entienden el espacio, campañas de ventas, estudios de casos, materiales de marketing: todo esto puede conectarse al sector vertical para generar no solo más negocios en este espacio, sino también una mayor conciencia y mejores soluciones para nuestros clientes en estos sectores verticales”.
Con marcas recién adquiridas como Unicon, uberAgent y la adquisición recientemente cerrada de Arctera, Citrix quiere que los usuarios vean a la empresa como algo más que ofrecer servicios de virtualización, ampliando las capacidades del proveedor a sistemas operativos de punto final, monitoreo de la experiencia del usuario y gestión de datos, respectivamente. Lima dijo que la empresa aún se encuentra en la fase de adquisición. Y añadió que los clientes tienen espacio para crecer en entornos de nube híbrida y multinube.
“Los clientes y socios están empezando a recibir el mensaje de que no somos una empresa de un solo producto, sino que en realidad brindamos acceso seguro a las aplicaciones a través de todos los métodos diferentes”, dijo.
Este año se trata de mostrar a los clientes la flexibilidad que obtienen con la gama completa de hiperescaladores y tecnología de Citrix que funciona con los sistemas operativos Windows, Linux y Mac, así como con aplicaciones web y software como servicio.
Aunque tradicionalmente no se lo considera un proveedor de seguridad, los usuarios de Citrix pueden aprovechar la tecnología de Citrix para reducir su área de superficie de ataque, dijo Lima. A medida que aumenta la adopción de la IA, Citrix puede habilitar el control y el acceso necesarios para utilizar estos productos. La adquisición de Unicon por parte de Citrix podría ayudarlo a aumentar su presencia en la recuperación de incidentes de ransomware u otros escenarios. Y los productos de la empresa pueden actuar como puerta de entrada para proteger la propiedad intelectual de los modelos de IA.
“Tenemos una pila de tecnología que limita lo que puede suceder en el borde pero también proporciona un alto nivel de recuperabilidad”, dijo. “Tiendo a incluir eso en la seguridad. Cuanto más seguro estés, más resiliente necesitarás para encontrar una solución”.
Los socios de Citrix continúan desempeñando un papel importante en todo el negocio, entre clientes empresariales, del mercado medio y comerciales, dijo Lima. Los socios manejan el trabajo de extremo a extremo con clientes medianos y pequeños y ayudan con la promoción, la implementación y los servicios administrados para clientes empresariales más grandes. Deberían esperar ver guías, estudios de casos, arquitecturas de referencia y otros recursos para ayudar a aprovechar las oportunidades en 2026.
