“Nuestro objetivo es ganar más participación de mercado en nuevos negocios, no cambiar la participación”, dice Trevor Pagliara, vicepresidente de ventas de Fortinet en EE. UU. “D&H tiene un equipo de gente realmente buena y vamos a lograrlo a lo grande”.
Fortinet, proveedor de seguridad cibernética de rápido crecimiento, tiene como objetivo capturar una mayor participación del mercado de las PYME y las medianas empresas mediante el establecimiento de una nueva asociación con D&H Distributing.
Este acuerdo innovador incorpora toda la suite de seguridad de Fortinet al portafolio de D&H, y el distribuidor continúa brindando soluciones más avanzadas, incluida la reciente incorporación de Dell Technologies a su tarjeta de línea.
Trevor Pagliara (en la foto), vicepresidente de ventas de Fortinet en EE. UU., dijo a CRN que espera impulsar ganancias de participación para las PYMES y las medianas empresas a través de la asociación con D&H.
“Nuestro objetivo es ganar más cuota de mercado en nuevos negocios, no cambiar de cuota”, afirmó el altamente competitivo Pagliara, que lidera la ofensiva de ventas del canal. “D&H tiene un equipo de gente realmente buena y vamos a perseguirlo a lo grande”.
Fortinet, uno de los proveedores de firewall y SD-WAN dominantes en el canal, tiene un conjunto completo de ofertas de Security Fabric unificadas que incluyen detección y respuesta administradas (MDR), detección y respuesta de endpoints (EDR) y servicio de acceso seguro (SASE) con su oferta FortiSASE de próxima generación.
La asociación viene con Fortinet, con sede en Sunnyvale, California, que aumentó sus ventas un 14 por ciento a $1,720 millones de dólares en el tercer trimestre fiscal de 2025 y está realizando inversiones adicionales en canales para impulsar el crecimiento.
Pagliara contrató a Paige Powers, veterana del canal con 28 años de experiencia en el canal y recientemente directora senior de ventas de distribución para América de HPE Juniper Networks, como nueva vicepresidenta de ventas de distribución de Fortinet en Estados Unidos.
Pagliara dijo que ve una gran oportunidad de crecimiento en el mercado de las PYME. “Podríamos ganar cientos de millones de dólares más con nuevos negocios”, afirmó. “Hay casi un millón de cuentas en el mundo de las PYME”.
Pagliara dijo que quedó impresionado por la agresiva “máquina” de ventas para PYMES de D&H respaldada por el liderazgo de los copresidentes de D&H, Dan y Michael Schwab.
“Son un despliegue de más de $7 mil millones que busca asociarse con Fortinet, y dije: ‘A jugar. Vamos’. Tenemos un plan muy agresivo para alcanzar grandes objetivos de ingresos en 2026. Ambas partes están invirtiendo y asumiendo compromisos muy sólidos. Hay carne en los huesos por ambos lados”.
Dan Schwab dijo que el acuerdo histórico brinda a los socios una mayor influencia en materia de ciberseguridad a medida que D&H avanza para ayudar a más MSP a convertirse en MSSP.
“Agregar Fortinet a nuestro conjunto de soluciones impulsará nuestro motor de ciberseguridad”, dijo. “Fortinet fue el objetivo número uno para agregar a nuestra cartera. Abarcan desde PYMES hasta empresas. Realmente creemos que podemos ayudarlos a obtener un alcance más profundo en toda su base de socios”.
D&H dijo que lanzó lo que llama “un programa de activación especial llamado FWD”. [Forward]” está diseñado para ayudar a los socios a “dominar y monetizar” las tecnologías de seguridad avanzadas de Fortinet.
La iniciativa FWD incluye vías estructuradas de capacitación y certificación para la cartera de Fortinet, talleres técnicos prácticos sobre la implementación de FortiGate, redes seguras y otras tecnologías clave.
También en Harrisburg, Pensilvania. Con sede en D&H, dijo que brinda acceso directo a un equipo de arquitectos de soluciones expertos para consultoría de preventa, diseño de soluciones y soporte técnico.
Rick Grinstead, socio gerente de Dayton Cincinnati Technology Services (DCTS), un proveedor de soluciones y servicios tecnológicos con sede en Cincinnati, dijo que considera la asociación D&H-Fortinet como un punto de inflexión. “Nuestro objetivo es vender entre 500.000 y 1 millón de dólares en Fortinet EDR y MDR el próximo año”, dijo.
Grinstead dijo que todos los distritos escolares deberían adoptar MDR tras el aumento de los ciberataques. “Todas las escuelas deberían gestionar el MDR”, dijo. “No tienen expertos que puedan distinguir entre algunos problemas de seguridad. Y cuando los piratas informáticos vienen y atacan, generalmente es los fines de semana o días festivos. Por lo tanto, se necesita algo que pueda monitorear y reaccionar las 24 horas del día, los 7 días de la semana”.
Grinstead seleccionó al vicepresidente de ciberseguridad y tecnologías emergentes de D&H, Colin Blair, y al director de seguridad moderna y servicios gestionados, Ryan Flynn, por ayudar a los socios a ponerse al día en el mercado de la ciberseguridad en rápida evolución.
Grinstead dijo que ve el compromiso personal de D&H de ayudar a los socios en todos los niveles de la empresa a tener éxito de una manera que marque la diferencia. “Esta es una cultura de ayudar a los socios que comienza desde arriba con Dan y Michael y se extiende por el resto de la organización”, dijo. “Están ahí para ayudarte”.
DJ Hansen, vicepresidente senior de ventas de MSSP con sede en Saratoga Springs, Nueva York y eterno ganador de la Triple Corona de CRN, cb20, dijo que está entusiasmado con la incorporación de Fortinet a D&H debido al cuidado personal práctico que el distribuidor ofrece a socios como cb20.
“Una de las cosas que falta en la industria es la verdadera personalización que D&H nos brinda como socio”, dijo. “D&H está mucho más centrado en los resultados comerciales de sus socios. Si llamo a D&H, ellos contestan el teléfono. La expansión de Fortinet en D&H nos brinda un acceso más profundo a socios como nosotros. Ese toque personal es la razón por la que hacemos negocios con D&H. Ellos traen todo lo demás consigo: son innovadores con sus programas; tienen los ingenieros y la experiencia adecuados. Hay otro nivel de excelencia operativa”.
Hansen dijo que ve 2026 como un año de crecimiento de ventas de dos dígitos para toda la cartera de redes y seguridad de Fortinet. “Nos encanta Fortinet Security Fabric”, dijo. “Es una plataforma y una solución unificadas. No se trata sólo de firewalls y seguridad. Es conmutación, es acceso inalámbrico. El enfoque de cartera completa es la razón por la que amamos a Fortinet”.
