introducción: Intra-African Marketing (IAM) ha estado a la vanguardia del panorama minorista de viajes en rápida evolución en África durante más de cuatro décadas. En esta entrevista al director comercial Johnny Lakhwani Esto refleja una región en un punto de inflexión en medio de cambios demográficos de los viajeros y crecientes expectativas de movilidad interafricana para la venta minorista de productos de belleza y fragancias en todo el continente.
Lakhwani analiza el papel de IAM a la hora de convertir las principales marcas de cosméticos en minoristas locales relevantes y de clase mundial. Destaca hitos recientes como La primera boutique de aeropuerto de Scentopia está en el Aeropuerto Internacional Kotoka de Accra y Tienda independiente de L’Oreal en el aeropuerto internacional Nnamdi Azikiwe de Abuja Como estándares para el futuro.
También habla de cómo una nueva generación de viajeros africanos está estimulando la demanda de marcas premium y experiencias elevadas en las tiendas en Dakar, Lagos, Kigali, Nairobi y Luanda. Ofrece algunas de las oportunidades de crecimiento más atractivas.
Mirando hacia el futuro, Lakhwani dice que el potencial del comercio minorista de viajes en África sigue en gran medida sin explotar, y que los viajes dentro de África respaldarán la próxima fase de crecimiento sostenible en toda la región.
Informe Moodie Davitt: ¿Cómo describiría la transformación del panorama del comercio minorista de viajes en África y dónde ve IAM las oportunidades de crecimiento más inmediatas?
Johnny Lakhwani: El perfil del viajero africano ha cambiado radicalmente. Hasta hace poco, los viajes estaban dominados por viajeros de negocios que normalmente no buscaban fragancias o productos de belleza de marca cuando abandonaban el continente.
Hoy en día, estamos viendo una mezcla más diversa: turistas, expatriados que regresan, estudiantes de intercambio y viajeros más jóvenes que conocen mucho más la moda y la belleza. Son compradores comprometidos.
Para IAM, las oportunidades más apremiantes se encuentran en centros clave como Lagos, Accra, Nairobi, Kigali, Dakar y Luanda. El tráfico de pasajeros crece constantemente, pero la oferta de belleza y fragancias en estos aeropuertos, ya sean operados por compañías locales o internacionales, aún está poco desarrollada. Como distribuidor líder de cosméticos de lujo en la región, esta brecha representa una gran oportunidad.
Los viajes aéreos en África han crecido un +5% interanual en 2025 hasta ahora, según la Asociación Internacional de Transporte Aéreo. ¿Cómo está alineando IAM su estrategia de distribución y construcción de marca con este aumento en el número de pasajeros y el cambio en los perfiles de los viajeros?
Trabajamos en estrecha colaboración con nuestros socios de marca para asegurar mandatos que respalden sus ambiciones de venta minorista de viajes en África. Esto incluye facilitar la salida al mercado, nuevos lanzamientos y, para las marcas existentes, aumentar la calidad de la ejecución en la tienda y ampliar el alcance.
Al mismo tiempo, nos asociamos con minoristas para ayudar a traducir visiones de marca globales en experiencias de consumo de clase mundial ejecutadas localmente.
Nuestras recientes aperturas con Scentopia en el aeropuerto Accra Kotoka y la tienda L’Oréal en el aeropuerto Abuja Nnamdi Azikiwe demuestran lo que es posible en el comercio minorista de viajes en África y representan solo el comienzo de lo que IAM pretende ofrecer.
¿Cómo ayuda IAM a las marcas y a los minoristas a responder a la cambiante mentalidad de los consumidores de los viajeros africanos?
Los viajeros de hoy esperan interacción, experiencia y experiencias memorables, y el comercio minorista de viajes africano ya no puede funcionar como un entorno de autoservicio.
Los embajadores de marca bien capacitados y con conocimientos son esenciales. Dan vida a la historia de la marca, guían el descubrimiento de productos y, en última instancia, impulsan la conversión.
El papel de IAM es garantizar que este nivel de compromiso humano se convierta en la norma.
La primera boutique de aeropuerto de Scentopia en Accra y la tienda dentro de tienda exclusiva de L’Oréal en Abuja representan un hito importante para IAM. ¿Qué busca IAM en los socios aeroportuarios y minoristas con los que elige colaborar?
Por encima de todo, nuestros socios deben compartir nuestro compromiso con la excelencia en la ejecución. Somos plenamente conscientes de las complejidades de trabajar en diferentes entornos regulatorios africanos, pero estos desafíos ya no justifican malas experiencias de los consumidores.
Los viajeros africanos ahora esperan -y exigen cada vez más- la misma calidad de experiencia minorista en Accra, Lagos o Dakar que la que reciben en Londres, París o Dubai. Cooperamos únicamente con socios que estén dispuestos a prestar servicios a este nivel.
IAM lleva mucho tiempo defendiendo la excelencia en África. ¿Cómo se equilibran los estándares de lujo globales con la necesidad de contar historias y diseños con resonancia local?
Los estándares de lujo no deberían ser negociables. Los accesorios, acabados y el entorno minorista en general deben cumplir con las expectativas globales. Sin embargo, la localización es fundamental en la alineación. Se debe dar prioridad a las familias de fragancias y características olfativas que resuenan fuertemente entre los consumidores africanos.
También en este caso el personal de la tienda juega un papel crucial. Los embajadores de marca son responsables de traducir la historia de una marca global y una oferta relevante a nivel local en una experiencia convincente que motive la compra.
Habló sobre la brecha entre los minoristas independientes con conocimientos limitados sobre el lujo y los actores globales que a veces prestan servicios en África. ¿Cómo ayuda IAM a cerrar esta brecha?
Con 44 años de experiencia en el continente, IAM comprende ambos lados de esta ecuación. Nuestras relaciones de larga data con técnicos de tiendas locales, carpinteros, especialistas en iluminación y equipos técnicos capacitados significan que podemos ofrecer tiendas construidas con experiencia local y que cumplan con los estándares de lujo internacionales.
Igualmente importante es nuestra capacidad para capacitar y motivar a los equipos sobre el terreno para operar a niveles globales. Cerrar esta brecha de capacidad es una parte importante de nuestra propuesta de valor.
¿Hasta qué punto cree que las aperturas de Accra y Abuja establecen un nuevo estándar para el comercio minorista de viajes de belleza en el continente?
Estas aperturas representan un verdadero punto de inflexión y el comienzo de una nueva era en el travel retail en África.
Cuando L’Oréal, la empresa de belleza más grande del mundo, realiza una inversión tan importante al abrir una tienda totalmente independiente en la capital del mercado más grande de África, envía un fuerte mensaje de confianza en la región.
Estas tiendas claramente establecen un punto de referencia a seguir para otras marcas y minoristas, y actúan como catalizadores para elevar sus propias ambiciones.
¿Cómo imagina que evolucionará el comercio minorista en todo el continente en los próximos cinco años, especialmente a medida que la movilidad intraafricana y los viajes de la diáspora sigan aumentando?
Los viajes dentro de África ya son el motor que impulsa el crecimiento del comercio minorista. Nuestros datos muestran que los viajeros intercontinentales suelen gastar más que los viajeros que salen de África hacia Europa o Oriente Medio.
A medida que aumenta la movilidad y los viajes de expatriados continúan aumentando, esperamos un aumento significativo del comercio. El crecimiento de este sector dará forma a los próximos cinco años de desarrollo del comercio minorista de viajes en todo el continente.
IAM señaló que esto es “sólo el comienzo” para la venta minorista de cosméticos de alta gama en África. ¿Qué mercados o hubs aeroportuarios cree que están más preparados para invertir en la siguiente fase?
Hay muchos mercados maduros para la transformación. Dakar, Lagos, Kigali, Nairobi y Luanda ofrecen un enorme potencial, con un número creciente de pasajeros y consumidores cada vez más comprometidos.
Pero también hay aeropuertos y destinos que pueden sorprendernos. Las oportunidades del comercio minorista de viajes en África son enormes y en gran medida siguen sin explotar. Sinceramente, creemos que sólo estamos arañando la superficie. ✈
