La mayoría de los fundadores quedan atrapados en su discurso y pasan por alto lo que realmente es “correcto”.

Sales del campo pensando que lo has logrado. Has conseguido un objetivo importante. Exprese su visión, respaldela y capte la atención de la sala. Y luego no hay nada. No hubo seguimiento, sólo silencio.

Es tentador culpar al producto, al momento o al mercado, pero a menudo el problema no es la idea. Pero es entrega. La mayoría de las propuestas fracasan no por falta de innovación sino por falta de conexión.

¿albricias? No necesitas reconstruir tu mazo. Necesita repensar su enfoque.

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El tono no funciona, está improvisado.

Los fundadores a menudo trataban el lanzamiento como el lanzamiento de una obra de teatro: ensayado, riguroso y unidireccional. Pero es más bien una improvisación. No estás aquí sólo para hablar. Estás ahí para participar.

Los artistas de improvisación tienen éxito si permanecen presentes. Escuchan, se adaptan y responden a lo que sucede a su alrededor. Los fundadores deben hacer lo mismo. Si simplemente esperas tu turno para hablar, demuestra que no estás realmente en la sala. Y si no estás en la sala, no podrás conectarte con las personas en la sala.

Debra Schifrin, profesora de la Escuela de Graduados en Negocios de Stanford explicar Cuando los líderes modelan el espíritu de “sí y”, se crea seguridad psicológica y aumenta el compromiso. Ese tono invita a los inversores a participar en la conversación en lugar de ponerse a la defensiva o sospechar.

Cada discurso debe parecer una conversación ligeramente diferente. Porque cada habitación tiene una dinámica diferente. El objetivo no es volcar información. Pero estimula el interés.

El mito del “one shot” está arruinando tu impulso

Si presentas con tu presencia curiosidad y con humildad, incluso un “no” puede dar lugar a tres nuevas recomendaciones. Pero si lo tratas como un momento decisivo, la presión se notará. La conversación se espesará y la puerta se cerrará.

Nunca es bueno construir relaciones a largo plazo. Esto reduce el riesgo.

Entré en una sala donde todos sabían en cuestión de minutos que el trato no iba a funcionar. Pero aun así las conexiones también son importantes. Tal vez un VC pueda centrarse en las bebidas energéticas mientras usted desarrolla la tecnología. Si les gustas, es posible que puedan presentarte a la persona adecuada. Una puerta abierta sigue siendo una puerta abierta.

Un error de novato es asumir que sólo importa una persona en la sala. Generalmente hay alguien que puede responder. Pero todos pueden negarse.

Los fundadores suelen pasar por alto a los analistas, asociados y pasantes. Son las personas que dan forma a la conversación interna después de tu partida. Trátelos como obstáculos. Y tratarán tu presentación de la misma manera. Trátelos con respeto y es posible que obtenga seguidores inesperados.

La preparación es importante, sepa quién está en la sala y hable con todos con claridad y respeto. No se sintonice cuando se dé cuenta de que no nominó a nadie que tome decisiones. Un día, ese pasante podría ser tu campeón o tu asesino silencioso.

Afronta las bolas curvas con curiosidad. No es pánico.

Siempre hay preguntas que no esperas. A veces parece aleatorio. A veces parece una trampa.

No lo es, es una ventana.

La mayoría de los fundadores se congelan o deambulan cuando una pregunta los sorprende. ¿Es mejor moverse? Reduzca la velocidad y pida contexto. Diga: “Esa es una buena pregunta. ¿Qué te hace pensar de esa manera?”. Tómese el tiempo para generar confianza. No protegerte

Es tu oportunidad de demostrar que puedes pensar fuera del guión. Eres curioso, adaptable y estable bajo presión. La gracia bajo presión no sólo es admirable. Es memorable.

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Sepa lo que valora su audiencia y lidere con eso.

Cada público quiere algo diferente.

Los ejecutivos corporativos quieren eliminar la fricción. Los capitalistas de riesgo quieren saber cómo hacer que se vean bien. Los inversores ángeles quieren creer en ti. No sólo tu producto

Su trabajo es descubrir qué es importante para ellos y hablar directamente con ello. Ésa es la diferencia entre una conversación que fracasa y una que abre una puerta.

Y no importa con quién hables, siempre aporta valor. Incluso si no compran. Pero deberían irse con algo: una nueva idea, una comprensión más aguda. perspectiva diferente Así es como te quedas en la mente.

Simplifica y enfoca

Una de las formas más rápidas de desperdiciar una habitación es hablando demasiado. Quieres que vean la brillantez de tus ideas. Pero cuanto más hables, menos te oirán. Simplifique Céntrese en los conocimientos clave que lo diferencian. Refuerce eso y, si resuena, la conversación continuará. Si no, más diapositivas no ayudarán.

Piense en su discurso como un comienzo, no un final. Bríndeles una dirección convincente y déjeles que le ayuden a escribir el resto de la historia.

Juez – No abandones

Cuando el argumento de venta no funciona, el instinto es empezar de nuevo. No. Utilice el pensamiento binario para diagnosticar qué salió mal.

Pregúntate:

• ¿Es esta la audiencia adecuada?
• ¿Estoy liderando con la propuesta de valor más sólida?
• ¿Estoy escuchando atentamente?
• ¿Me adapto cuando noto confusión o rechazo?

No es necesario construir todo desde cero. Simplemente aísle la variable fallida y vuelva a calibrarla. Así es como los fundadores fuertes convierten un “no” en un mejor próximo intento.

La curiosidad es su activo más subestimado.

Los mejores fundadores que he conocido tienen una cosa en común: son más curiosos que carismáticos.

Hacen mejores preguntas. Quieren comprender a la persona que tienen enfrente. Saben que la autoexpresión es más importante que la perfección. Y la verdadera conexión siempre triunfa sobre la eficiencia.

Si alguien te dice que tu presentación es deficiente, tal vez esa “cosa” seas tú: estar completamente presente. Participa plenamente y escucha con más atención de la que hablas.

Porque eso es lo que convierte un “no gracias” en un “cuéntame más”.

Sales del campo pensando que lo has logrado. Has conseguido un objetivo importante. Exprese su visión, respaldela y capte la atención de la sala. Y luego no hay nada. No hubo seguimiento, sólo silencio.

Es tentador culpar al producto, al momento o al mercado, pero a menudo el problema no es la idea. Pero es entrega. La mayoría de las propuestas fracasan no por falta de innovación sino por falta de conexión.