No venda todavía: 3 secretos para obtener ganancias que todo fundador debe saber

Cuando vendió la empresa que fundó, James firmó un acuerdo de generación de ingresos basado en que su equipo cumpliera los objetivos de ingresos durante los próximos dos años. Pero después de la adquisición, muchos líderes de equipos clave también abandonaron la empresa, las ventas disminuyeron y los ingresos no alcanzaron los objetivos. Se cancelan los ingresos. Y James perdió millones. James también dejó la empresa.

Él y el comprador no se pusieron de acuerdo sobre si James había cumplido con sus obligaciones. Lo que retrasó las ventas, arruinó su relación y resultó en una gran pérdida para James y su equipo.

Fundador, escucha esto!

Como fundador, James debe tener en cuenta algunas cosas durante el proceso de negociación de ingresos.

1. ¿Qué importancia tiene tu papel?

Primero, debe considerar cuán importante es para el éxito de sus ingresos. Porque juega un papel importante. Debe confirmar que la rescisión no afectará los ingresos recibidos.

En general, esto significa que se considerará cumplido el umbral de ingresos si usted es despedido. (Esto puede limitarse a la terminación sin causa). De lo contrario, y suponiendo que es probable que no se acumulen ingresos si la empresa lo despide. El comprador puede revocarle sus ganancias simplemente despidiéndolo. Por otro lado, el comprador puede tener un incentivo para retenerlo. Dado que alcanzar los objetivos de ingresos puede ser bueno para ellos, pero las cosas cambian, los compradores pueden decidir cambiar de dirección y centrarse en otras prioridades. Es poco probable que esto afecte su derecho a recibir ingresos.

Si los derechos antes mencionados se limitan a la terminación sin causa. Es importante tener claro qué significa “causa”. La definición de causa suele negociarse en detalle. Esto se debe a que mayor flexibilidad tiene el comprador para determinar si existe una causa o no. Será más fácil para el comprador despedirlo sin repercusiones. Del mismo modo, evite darle al comprador oportunidades que puedan resultar en su renuncia, como un recorte salarial o un descenso de categoría. Si quieres ganar dinero debes renunciar con “buenas razones”

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2. ¿Quién está en tu equipo?

Cuando varios líderes de equipo clave abandonan la empresa, se reduce la oportunidad de obtener ingresos. James debe asegurarse de que estén protegidos, lo que podría presentarse de diferentes formas, por ejemplo, si un líder de equipo es despedido sin motivo. Podemos negociar para acelerar los ingresos. (como se analizó anteriormente) o para garantizar que haya suficientes empleados para alcanzar los objetivos de ingresos. Podemos negociar el derecho a contratar nuevos miembros del equipo si un líder clave del equipo renuncia.

3. ¿Qué sistemas se requieren?

Los sistemas de seguimiento pueden ayudar a determinar si se están cumpliendo las métricas de ingresos. y debe estar listo para la inspección en caso de una disputa. Esto es especialmente cierto si los ingresos se basan en ingresos u otros objetivos financieros, por ejemplo cuando se trata de objetivos de ingresos para ciertos productos. Los fundadores deben asegurarse de que las finanzas del comprador muestren de forma transparente los ingresos del producto para que puedan revisarse más adelante. Por ejemplo, si el objetivo de ingresos es aumentar el tráfico del sitio web, será importante garantizar que exista un acuerdo sobre cómo realizar un seguimiento de los visitantes, como el uso de Google Analytics.

Si bien estos sistemas son tranquilizadores, James podría considerar crear recursos adicionales para garantizar que se cubran sus ingresos. Por ejemplo:

• ¿Necesita un presupuesto específico? ¿Y podrá controlar el uso de ese presupuesto o no?
• ¿Existen ciertos tipos de empleados o contratistas que trabajan para alcanzar objetivos de ingresos? ¿James necesita un cierto número de personas para desempeñar esos roles?
• ¿Quiere que la empresa se abstenga de redirigirlo a él o a su equipo hacia objetivos que no tienen nada que ver con los ingresos?
• ¿Debería asegurarse de que la empresa no hará nada para competir o interferir con sus objetivos de ingresos?
• ¿Qué tal asegurarse de que la empresa no finalice proyectos ni deje de ofrecer productos relacionados con los ingresos?

Si las ganancias alcanzan ciertos hitos, James debe tener criterios objetivos sin dar demasiada discreción a los compradores. Hay varias razones para esto:

• A veces, las ganancias están vinculadas al desarrollo de productos u otros eventos importantes. no financiero
• Si los criterios no son claros o son personales, puede resultar difícil demostrar que se cumplen los objetivos de ingresos.
• La etapa de aceptación también es importante: cuando presentes tus “entregables” a la empresa, ellos los aceptarán o te indicarán qué está mal y te darán tiempo para solucionarlo.

4. ¿Habrá alguna disputa sobre ingresos?

Para prepararse para posibles disputas de ingresos, James debe contar con protecciones y procesos que le permitan revisar las determinaciones/cálculos de ingresos. Si hay un proceso de resolución de disputas que no sea un tribunal/arbitraje. Quería garantías de la independencia de los evaluadores.

Tenga en cuenta que esto no es infrecuente. Por ejemplo, una empresa podría contratar a un contador público certificado independiente para determinar si se están cumpliendo sus objetivos de ingresos.

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3 consejos para negociar por ingresos

Los detalles sobre los ingresos deben negociarse en una carta de intención (LOI), que es un acuerdo generalmente no vinculante que describe los términos del trato. Además de usarse para negociaciones, los términos especiales de apalancamiento en la LOI también impiden que el vendedor considere ofertas alternativas mientras negocia los términos. Sin embargo, una vez firmada la LOI, la deuda del fundador se pierde.

Las disputas sobre ganancias son comunes por una razón: todo lo que sea necesario para que el fundador obtenga ingresos (y eso queda a discreción del comprador) puede usarse en su contra. Asuma siempre que el comprador no se alineará con el fundador durante el período de ganancias.

El comprador puede presionar al fundador o al presente. Los argumentos cara a cara a favor de la protección, por ejemplo, podrían decir que son sólo la punta del iceberg. de su negocio. Y no se pueden tomar decisiones más importantes sólo para proteger la capacidad del fundador de ganar dinero. Incluso si es correcto, pero una consecuencia de las decisiones comerciales sobre la capacidad de un fundador para alcanzar sus objetivos de ganancias es la compensación basada en las ganancias.

Aunque estos consejos no garantizan ingresos, la empatía ayuda a los compradores a evitar “juegos” con los fundadores, como reducir la capacidad del fundador para lograr objetivos o tomar medidas de manera oportuna. Pero sólo si el fundador confía en que se conserva información de ingresos verificable. Pueden tener más confianza en que los compradores serán honestos al estimar sus objetivos de ingresos. Por el contrario, si no se conservan datos auditables. o si no pueden verificarlo, los fundadores también pueden mostrarse escépticos ante las afirmaciones de los compradores de que no obtienen ingresos.

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En pocas palabras

Incluso si no tienen malas intenciones. Pero los compradores pueden impedir que los fundadores obtengan ingresos sin ningún recurso. Implementar las protecciones adecuadas durante el período de obtención de ingresos es fundamental para los ingresos obtenidos.

Cuando vendió la empresa que fundó, James firmó un acuerdo de generación de ingresos basado en que su equipo cumpliera los objetivos de ingresos durante los próximos dos años. Pero después de la adquisición, muchos líderes de equipos clave también abandonaron la empresa, las ventas disminuyeron y los ingresos no alcanzaron los objetivos. Se cancelan los ingresos. Y James perdió millones. James también dejó la empresa.

Él y el comprador no se pusieron de acuerdo sobre si James había cumplido con sus obligaciones. Lo que retrasó las ventas, arruinó su relación y resultó en una gran pérdida para James y su equipo.