Tenga cuidado con estos peligrosos hábitos comerciales que se disfrazan de estrategia.

Nos encantan las buenas historias, especialmente cuando nos hace cómodos. En estas historias, a menudo es una leyenda que es razonable. Suenan como la lógica se siente como experiencia y disfraz. Pero en realidad son solo una hipótesis envuelta en una voz segura

¿Los has escuchado?

• “Los clientes solo están interesados ​​en el precio”
• “Ya nadie quiere pagar el servicio”.
• “Nuestro mercado es demasiado diferente”.
• “La gente no lee correos electrónicos hoy”.

Lo que hace que estas leyendas sean peligrosas, no su existencia. Es una forma en que encontramos razón. Nos decimos que dependen de la información. (Encuesta de 2018 por favor). Nos referimos al comportamiento de los competidores. Creemos que es “lo que es” y luego diseñamos todas las estrategias de productos y modelos de negocio.

Pero estas leyendas son causadas por la percepción. No es un hecho que no sea información en profundidad, solo un formulario para que nos acostumbremos a ver y explicar.

Comience con un clásico: “Los clientes necesitan el precio más bajo”

El cliente de producción B2B se adhiere a esto, como todas las mantas de seguridad de RFP se convierten en una espiral de declive. Cuando se les preguntó si sabían que el precio era el único factor, señalaron la oferta perdida. Pero después de sumergirse en una autopsia que tiene la oportunidad, apareció la verdadera razón: el valor que no está claro, el tiempo es condiciones lentas y estrictas.

El problema no es el precio. Es Reconocimiento– El grupo objetivo no ve qué hace que este fabricante sea mejor porque no hay una comunicación realmente diferente. Aceptan leyendas y continúan.

Cuando cambian el enfoque a la flexibilidad, la transparencia y el soporte proactivo que los clientes desean, pero no de inmediato, no son las opciones más baratas, son las más inteligentes.

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La percepción es la verdad. Pero no siempre es cierto

Los humanos son percepciones. No solo vemos que nuestro mundo lo interprete. En nuestro negocio, creamos historias sobre lo que creemos que los clientes quieren seguir nuestras perspectivas internas. Pero el cliente no vive en la sala de reuniones del comité de la lista de la organización o su objetivo de ventas.

La decepción, las necesidades inesperadas y las experiencias pasadas determinan su realidad. Esto significa que puede determinar la forma de percepción si está dispuesto a cavar profundamente.

La diferencia no se trata de más fuerte. Se trata de claridad en cosas importantes. La mayoría de las empresas están tratando de destacar personalizando lo que ya han presentado en lugar de tocar lo que los clientes quieren, pero no reciben esa brecha.

Las compañías de logística una vez me dijeron que “Básicamente, todos somos productos para mover la caja”. Creen en sí mismos que la marca no es importante, ni una experiencia importante, innovación. Por lo tanto, lo ajustan adecuadamente para la eficiencia y desaparecen en el sonido.

Cuando entrevistamos a sus clientes, sucedió algo interesante. Los clientes están desesperados por ver. Las actualizaciones de tiempo real, la comunicación proactiva y la emisión de facturas que son más fáciles no hay competidores que funcionen bien.

Se apoyan en esto. Invierta en el portal de clientes Agregar puntos de contacto humano Su mensaje transmite desde “Movimos el” como “. Nos aseguramos de que sepa dónde está todo”. Ya no son productos.

Destruir el circuito legendario

Las leyendas que están al lado de nosotros mismos todavía existen porque estamos escuchando confirmación, no conflictos. Verificamos lo que creemos e ignoramos cosas que se sienten inconvenientes. Pero la estrategia no se trata de correcto, se trata de relevante

Para destruir el circuito legendario:

1. Escuchar la brecha no es elogios. Pregunte a los clientes qué los frustra, no solo con su empresa. Pero aún tengo todas las categorías
2. Desafiar las creencias internas El hecho de que siempre haya hecho eso, no significa que todavía esté funcionando o usado.
3. Diferencia de replante No se trata de ser un “mejor”. Se trata de ofrecer cosas que nadie realmente propuso en la forma en que sus clientes quieren.

La leyenda es cómoda porque hace que el mundo se sienta predecible. Pero es peligroso porque te impiden desarrollar la verdad es que no puedes dar un significado diferente sobre la percepción incorrecta. Pero si está dispuesto a desafiar a esas leyendas y la historia que le dice a sí mismo, puede encontrar las brechas de los competidores que no ves.

Los clientes no siempre quieren más. A menudo necesitan cosas diferentes. Y la diferencia es que el verdadero valor y el crecimiento viven

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La leyenda no está influenciada por ellos.

El problema es que la leyenda no solo sino que se multiplican por ellos. Uno de los supuestos se apoyan en silencio hasta que construye todas las casas estratégicas. Deja de probar, deja de cuestionar y comienza a filtrar todas las ideas nuevas a través de la misma lente variable. Y el verdadero peligro es la leyenda más larga, nadie protestó

He visto a muchos millones de empresas aprovechar la ventaja que no existe, solo porque nunca prestan atención a los clientes que se centran en lo que se centran. No en la encuesta enterrada en el informe trimestral que no pasa la mejor predicción del equipo de ventas, sino directamente sin prejuicio para proteger las decisiones pasadas.

Debido a que esa es una trampa cuando la marca, el proceso y la determinación del precio se crean a partir de la creencia que no se ha probado, no coloca su estrategia.