Wayfair CFO dice que los vendedores en el mercado de $ 12 mil millones de la compañía están tratando de ‘aislar’ a los clientes de las tarifas
La categoría de bienes de origen ha visto su parte de giros y vueltas en los últimos cinco años: un auge de la era pandemia y luego una caída cuando los consumidores giraron hacia viajes y experiencias en lugar de artículos físicos. Ahora, se enfrenta a los vientos en contra en forma de aranceles y una economía incierta, y la IA generativa podría estar cambiando la forma en que las personas compran.
Kate Gulliver, CFO y directora administrativa de Wayfairhabló con CFO Brew sobre su carrera y sobre el plan de su compañía para rodar con los golpes.
Desde la inicio hasta el líder de la categoría: De alguna manera, Gulliver ha crecido junto con Wayfair. Después de trabajar en capital privado, se unió a la compañía como jefe de relaciones con los inversores en 2014, y ayudó a administrar su OPI. En ese momento, tenía alrededor de $ 1 mil millones en ventas y 2,000 empleados, dijo Gulliver. Ella lo describe como “una empresa súper de alto crecimiento pero relativamente inmadura desde una perspectiva de sistemas y procesos”. Hoy, Wayfair emplea a unas 12,000 personas y obtuvo $ 12 mil millones en ingresos desde junio de 2024 hasta junio de 2025.
De las relaciones con los inversores, Gulliver se convirtió en jefe mundial de talento, y fue nombrado CFO y CAO en 2022. Su carrera en Wayfair ha evolucionado de manera orgánica.
“En gran parte dejé que mi carrera se guíe por la oportunidad más inmediatamente frente a mí”, dijo. “Nunca he tratado de guiar hacia ’10 años a partir de ahora, aquí es donde ese papel me está recibiendo ‘. Ha sido más ‘¿Es este el próximo movimiento correcto?’ “
Como CFO combinado y director administrativo, Gulliver tiene mucho en su plato: recursos humanos, finanzas, bienes raíces, legal y cumplimiento, asuntos corporativos y comunicaciones le informan. Ella disfruta de la amplitud del doble papel, que según ella le da una idea de la “columna vertebral” de la compañía. “Intelectualmente”, los muchos departamentos que supervisa “pueden sentirse muy diferentes día a día, lo cual es divertido”, dijo.
Un turbulento cinco años para el comercio minorista: Como vendedor de bienes discrecionales, Wayfair ha estado en un viaje rocoso en los últimos cinco años. Fue capaz de capitalizar el auge de los productos para el hogar de la pandemia, cuando los compradores atrapados en el cierre estaban comprando artículos para sus espacios. Pero a medida que se levantaron las restricciones y los consumidores giraron hacia gastar en experienciasVio pérdidas netas durante tres años consecutivos. Wayfair tuvo que reestructurar y se sometió a varias rondas de despidos, recortando alrededor del 13% de su fuerza laboral, o 1.650 empleos, en 2024.
Ahora, sin embargo, la categoría está “comenzando a estabilizarse”, dijo Gulliver. Wayfair tuvo un segundo trimestre de este año, con los ingresos que aumentaron un 5% año tras año.
“Actualmente nos sentimos bien con el impulso”, dijo.
Wayfair aún no ve la suavidad del consumidor debido a los aranceles y la incertidumbre económica, dijo Gulliver, aunque está viendo más fuerza en sus líneas de alta gama, como Perigold, AllModern y Joss & Main, que en sus líneas de “masa central”. (“No hay duda de que el mercado de gama alta es más fuerte que la masa”, dijo el CEO Niraj Shah durante una llamada de ganancias reciente). Sin embargo, la compañía está vigilando la imagen macroeconómica. Está realizando muchos pronósticos, incorporando tanto sus datos internos como sus entradas de terceros, como datos de tarjetas de crédito y tendencias del mercado inmobiliario, dijo Gulliver.
Hasta ahora, los aranceles no han tenido tanto impacto, dijo Gulliver. Eso se debe en parte a que Wayfair es un mercado. Los vendedores publican muchos artículos sin marca que se parecen entre sí, por lo que están compitiendo en gran medida en el precio, dijo. Los precios más bajos también permiten una mejor ubicación en los resultados de búsqueda de Wayfair, lo que aumenta las ventas. Los vendedores, dijo Gulliver, están encontrando formas de absorber u compensar los aranceles en diferentes puntos a lo largo de la cadena de suministro, que está “ayudando a aislar a los consumidores” de precios más altos. “Los consumidores todavía están viendo precios similares”, dijo.
Ai, ¿qué tal la moderna de mediados de siglo? Wayfair también anticipa cambios que la IA generativa podría hacer a los hábitos de compra. Se está asociando con algunos proveedores importantes de IA en el desarrollo de herramientas de compras de agentes, dijo Gulliver. Y se agrega Características de los genes A su sitio web y aplicación que muestran a los clientes cómo los muebles pueden verse en diferentes espacios dentro de una casa, junto con recomendaciones para productos Wayfair similares. “Es una forma divertida de capitalizar cómo los consumidores podrían cambiar la forma en que compran”, dijo Gulliver.
Al mismo tiempo, el minorista hizo un movimiento sorprendentemente analógico: abrir tiendas de ladrillo y mortero. Su tienda de Chicago ha resultado en un efecto de “halo”, aumentando las ventas y el reconocimiento de la marca en el área de Chicago, dijo Shah en una llamada de ganancias. Se planean tres tiendas físicas más en los próximos años.
Como un comprador de camioneta y un diseño de diseño para el hogar (“Eso es lo que leo en mi tiempo libre”), Gulliver entiende lo que los consumidores están buscando. Pero incluso su amplio remit, reconoce, solo llega tan lejos. “Siempre voy al equipo de la marca o al equipo mercante” y preguntando: “¿Hemos pensado en obtener este producto?”, Dijo. “Y dicen:” Kate, quédate en tu carril “.
Este informe fue Publicado originalmente por Cervecero.
